Türkiye sarsıntılı da olsa geniş pazarı, güvenlik riskleri, akıllı şehirleşmesi, endüstrisi ile güvenlik ve otomasyon sektöründe özellikle üreticilerin ciddi şekilde dikkatini çekmekte.

Distribütörlerin Altın Çağı

2000’li yılların öncesi ve bir süre sonrasında üreticilerin satış politikası daha çok exclusive (tek yetkili) distribütörler atamak sureti ile uzaktan kısmı yönetimden ibaretti. Bu politika bir veya bazen iki firmaya tam temsil yetkisini vermekte ve o markanın sadece o firma ya da firmalar tarafından temsil ve satışının organizasyonuna destek olmaktaydı.

İnternet’in aşırı yaygın olmaması sebebi ile günümüzde olduğu gibi bir ürünün fiyat dahil tüm bilgilerine birkaç tıklama ile ulaşılamıyordu. Bu dönemde firmaların tek temsilci olmaları sebebi ile proje rekabetlerinde firma sayısı bir elin parmaklarını aşmıyor, firmalar rekabette birbirini öldüresiye rekabete girmeden yüksek kâr elde edebiliyorlardı. Fakat markalar bu dönemde belirli sektörlerde hakimiyet sağlayıp, genele yayılamadılar.

Ucuz Ürünler Dönemi

İkinci dönemde, üretici firmaların tek yetkili distribütörlük ile pazardan bir pay sahibi olsalar da satış kapasitesinin artırılamadığını düşünmeleri, üretici sayısının artması, uzak doğudan gelen ucuz kamera akını ile rekabet koşullarının ağırlaşması ile açık distribütörlük yapısına döndüklerini, yani yeterli gördükleri birden fazla firmaya yetki verdiklerini gördük. Bu şekilde hem firmalar arasına rekabet sokularak üretici nezdinde prestij kazanmak için partnerlerin daha fazla çalıştırılması, hem de daha fazla proje ve müşteriye ulaşarak adetli satışı hedeflediler.

İkinci dönemde en kritik gelişme uzak doğulu firmaların oem markalar ile piyasaya yayılarak ekonomik kanal serisi ürünlerde ciddi bir pazar payına ulaşmaya başlamaları ve en düşük kalite ürünler ile piyasanın dengesini bozmayı amaçlarcasına yaptıkları satışlardı. Tabi buna en büyük katkıyı maalesef biraz sermaye bulunca piyasaya girmek için bu markaları davet eden kendi firma sahiplerimiz olmuşlardır.

Yine bu dönemde ilk dönemin büyük oyuncusu markaların düşüşe geçtiğine, tek temsilci olmanın avantajını, satışı çok firmaya açma sebebi ile kaybettiklerine, proje kaydı gibi sektördeki en büyük sorun sebebi ile kendi partnerlerinin sadakatini hızlıca kaybettiklerine şahit olduk. Proje kanalını çok iyi koruyup, partnerlerine sözlerini yerine getirebilen birkaç marka özellikle adalet bakanlığı ve şehir izleme sistemlerinde tekel gibi bu süreçten çok yara almadan, hatta büyüyerek çıkabildiler. Fakat genel için bunu söylemek maalesef mümkün olmadı, Pazar payında ciddi düşüşler yaşandı.

Üreticiler Pazara Giriyor

Üçüncü dönemde üretici firmaların artık uzaktan bu işin yönetilemeyeceğini düşündüklerini ve bireysel ülke yöneticileri veya ofisler ve ekipler ile ülkede varlık göstermeye başladıklarını gördük. Kendi taleplerini kendileri oluşturmak amacıyla hem satış hem de teknik kadrolar ile ülkeye gelen ekipler, son kullanıcılara erişmeye, talebi kendi oluşturarak distribütörlerine dağıtmaya, onları bir nevi depo ve lojistik firması gibi kullanmaya başlamışlardır. Distribütör sayılarının artırılması kar marjlarını aşağı çekti, satış ve hedef baskısı firmaları stoklarına yığmak zorunda kaldıkları ürünlerin biran önce satışa dönebilmesi için el altından ciddi iskontolar ile piyasaya sürülmesine sebep oldu. Bu dönemde distribütörlüklerin de iki kademe olarak, ülke distribütörleri ve bölgesel ara dağıtıcılar şeklinde yapılandırıldığını görüyoruz. Özellikle uzak doğulu firmaların bu yapılanması ekonomik seri ucuz kameralar ile giriş yaptıkları pazarı domine etmekte etkili bir yöntem olmuştur.

Yaygın satış anlamında ülkenin en ücra köşelerine kadar erişim sağlarken, firmalara tüm ülkedeki satış ağının röntgenini çekme imkanını da vermiştir.

Özellikle Avrupa, Amerika, Tayvan, Kore ve Japonya bu dönemde ciddi pazar payı kayıpları yaşamışlardır. Bu dönemde artık rekabet şartlarına direnemeyen, Bosch, Honeywell, Pelco, Avigilon, Geutebrueck, Axis vb birçok geçmişi büyük marka, OEM olarak uzak doğulu üreticilere kısmen veya tüm ürün gamını ürettirerek, değer olarak sadece kendi markaları satmaya yöneldi, bir kısmı da Apple örneğinde olduğu gibi üretimlerini uzak doğuya taşımak zorunda kaldılar.

Bu dönemde özellikle Hikvision ve Dahua’nın dünya pazarı kadar Türkiye pazarında da liderlik yarışında ilk iki sırayı paylaştıkları biliyoruz.  Ülkedeki liderliğin en büyük sebeplerinden biri ülke yapılanmalarını sağlam kurmaları, sadece distribütör ve alt dağıtıcı firmaların performansına güvenmeyip, kendi pazarlamalarını kendi personelleri ile yaparak, özellikle kamu tarafında birçok kapıyı kazanmaları sebebi iledir.

Dibe doğru yarış tabir edilen bu dönemde en popüler ürünlere temsilcilikler, her şehirde onlarca, hatta aynı cadde üzerinde birçok firmaya verilmiş, satış baskısı ile üreticiler, distribütörleri, distribütörler de alt bayilerini stok alımına ya sözleşme gereği olarak veya kampanyalar ile satabileceklerinin üzerinde stok tutmaya zorladılar. Piyasa kapasitesinin üzerinde satışın sonraki seneleri vuracağını hesaplamamaları, tüm zinciri zorda bıraktı. Ellerindekini satabilmek için firmalar, kredi kartına kampanya, rebate ile geri ödeme, ürün yanına ücretsiz ürünler, el altından verilen yüksek iskontolar gibi argümanlar kullanmaya başladılar. Bir kısım firmanın geri ödeme (Rebate) alabilmek için ürünleri maliyetine sattığına, uzun vadeli ödeme sürelerini parayı 2-3 kez takla attırarak vadeden dahi kazanma yoluna gittiğini gördük. Bu sürdürülebilir bir ticaret değildi.

Hatta bu ikili dağıtım kanalının, direkt entegratörlere satışlar ile, oem distribütörler ile delinmeye başlaması da piyasanın kapasite aşımına kaktı sağladı.

Birçok üreticinin de aynı kanal yapısını kurmaya başlaması tarih tekerrürden ibarettir sözünü hatırlatmıyor değil. Çünkü aynı hataları yeni gelenler de uygulamaya geçirmeye teker teker başladılar.

Bu aşamada uzak doğulu üreticiler, ürün kalitesinde ciddi bir atılım yaparak büyük ve özellikli proje ürünleri ile ön plana çıktılar. Fakat bu ürünler ile öne çıkmak yerine hala ekonomik ürünler ile piyasada pay artırmaya çalışmaları sadece politikalarının en kısa zamanda ne kaldırabilirsek mantığı ile örtüştüğünün, uzun vadeli değil, kısa vadeli olduğunun da en büyük göstergesi.

Bu hareket tipi aslında kısa zamanda ülkedeki birçok büyük veya küçük ölçekli firmayı da bitirme hamlesine benzemiyor değil. Güçlü olan benim ile kalsın, zayıf olan rekabetten çekilsin söylemi, birçok zayıf sermayeyi bitirme noktasına zaten çoktan geldi.

Sektör geneli tecrübe katsayımızın yerle bir olduğu bir dönemde tecrübe ve mühendislik yerine şu an sadece para konuşuyor.

Hiçbir sektör tecrübesi olmamasına rağmen, sırf sermaye sahibi olmalarından dolayı kamyoncusu, yemekçisi, tekstilcisi bu sektöre sokuluyor ve tek tek batışa doğru yaklaşıyor.

Gelecek ne getirecek?

Sonraki aşamada ne bekleniyor derseniz ancak öngörüler sıralayabilirim.

Dikkat ettiyseniz sektöre yabancı sermaye hızlı bir giriş yaptı. 2-3 senedir japonya’dan, Avrupa’dan yatırımcılar bazı firmaları alarak pazara girdiler. Secom, Prosegur, Securitas gibi devlerin firma evlilikleri ile piyasaya girmesi, Tepe, G4S gibi yine fiziki güvenlik firmalarının hareketlenmesi, halihazırda üreticilerin zayıflattıkları pazarın daha hızlı ele geçirilmesine sebep olacak.

Üreticilerin de (Özellikle uzak doğulu) bu sırada yapılanmalarını tamamlanarak, bayi ve distribütör pazarlarını kendi ellerine almalarını, gümrük, stok ve kargolarını takip edecek bir lojistik partner tutarak, tüm satış organizasyonunu ellerine alacaklarını, bu sayede her üründe %20-25 daha ekonomik ürün satarak Avrupa ve Amerika kökenli üreticileri bitirecek veya minimize edecek dibe doğru yarışa devam edeceklerini, hem de pazarda küçük oyuncu bırakmayacaklarını ön görebiliriz.

Nitekim bazılarının kendi tamir merkezlerine kadar organizasyonlarının tamamlanmış olması da bunun en büyük göstergesi diye düşünüyorum.

Kimler Ayakta kalacak?

Çok değil, 3-4 sene sonra bu yönde bir evirilmeye şahit olmamız kaçınılmaz. Bu değişim sonunda piyasada, büyük sermayesi olan yurtdışı kaynaklı firmalar entegratör kimliği ile, üreticiler bizzat kendileri tedarikçi rolü ile piyasada boy göstermeye başladıklarında, küçük ve orta ölçekli firmalar ya kapanma veya iflas tehlikesi ile baş başa kalacaklar. Hayatta kalabilmek için firmalar arası evliliklerin daha sık görüleceğini de ön görüyoruz.

KOBİ güvenlik firmalarının ayakta kalabilmelerinin tek yolunun, teknolojik çözüm yelpazelerini genişleterek (IoT, AI, Yazılım, Otomasyon ile entegre sistemler gibi…), “al sat monte et”den öte sistemlerine “Değer” katmaları zaruri hale gelecek. Müşteriye özel çözüm yapamayan firmalar rekabetten düşecek, Pazar payı kalmayacak.

“Kervan yolda düzülür” mantığı ile, “hele bir açalım” diyerek açılan limitli sermaye ve insan gücüne sahip firmalar bu değişimi okuyamaz ve gerçekleştiremezler ise hızlı bir elemeye tabi olacaklar.

Büyük firmaların da bu süreçte kalıcılıklarını garantiye almak için yerel teknoloji ve yazılım firmaları ile birleşme veya iş birliklerine girecekleri düşüncesindeyim. Bu güvenlik sektörüne üretim yapan yazılım sektörünün de gelişimine katkı sağlayabilir.

Sonuç…

Belki 10 seneye varmadan sektörün büyük oyuncular, onlara taşeronluk yapmaya çalışan küçük taşeronlar ve özellikli çözüm sunabilen orta ölçekli firmalardan oluşan, bugün ki kalabalıktan uzaklaşmış, elemesi ve temizliği tamamlanmış bir sektör haline geleceğini tahmin ediyorum.

Bu durum herkes için iyi mi kötü mü olur, kendileri takdir edebilecektir. “Bu dönüşümün neresinde yer alacaksınız, yolunuzu nasıl çizeceksiniz, eğer sermayeniz ve tecrübeniz kısıtlı ise hayatta kalabilecek misiniz?” sorularına en kısa zamanda cevap bulmanız gelecekte de var olmanız için en elzem sorulardır. Mutlaka bir bilenden danışmanlık almanız bu süreçte bakış açınızı değiştirecektir.

Daha güzel bir gelecek dileği ile…