Pazarınız ne kadar fiyat odaklı?

20 yıla yaklaşan satış tecrübemde onlarca farklı markanın satışını gerçekleştirdim. Bunlardan sektörde adımı duyuranları ise biri Alman ürünü, dünyanın en pahalı Cctv kamera markası, diğeri de Kanada’lı olan onun rakibi iki marka oldu.

Bu iki marka da herhalde sektör satış temsilcilerine sorsam satılması en zor markalar arasından en üst sıralarda yerini alır. Bu iki markada da kısa sürelerde yüksek bir satış başarısı yakaladım. Bu markalarla uğraşırken fark ettiğim en önemli konu, ister distribütör olun, ister ara entegratör olun, sattığınız ister yedek parça, ister güvenlik ürünü, ister kablo veya B2B sitesinden satış yapın, hiçbir sektörde satışın en öncelikli şartının, her fiyatta ürünün satılabilmesindeki sırrın fiyat avantajı olmadığıdır.

Satışın kilidi en iyi fiyatı vermekte değildir. Öyle olsaydı pahalı markalar satılmaz, hatta size karşı pahalı markalar proje veya müşteri kazanamazdı. Demek ki müşterinin en iyi fiyatı verseniz dahi daha fazla ödemesini sağlayan bir başka etken var.

Sektör fark etmeksizin müşterinin değerlendirmede ilk baktığı konu “değer” deki farklılıktır.

Ürününüzde değer manasında diğerlerinden ayrılmasını sağlayan ne var?

Neden daha fazla isteyesiniz, istediğinizin karşılığında müşteriye daha fazla ne vaadedebiliyorsunuz?

Müşterinin ilk aradığı cevap budur. Eğer “değer” manasında bir farklılık bulamazsa, birbirine benzer ürün ve çözümlerde ikinci değerlendirme kriteri fiyat olacaktır. Ve aklı başında bir müşteri aynı sınıf ürünlerde en uygun fiyatlıya mutlaka yönelecektir.

Halı sahada futbol oynamaya ilk defa başlayacak kişi ilk krampon seçiminde en uygun fiyatlı olana bakacaktır. Ancak bir süre oynamış ve tecrübeli bir müşteri asla en ucuzuna değil, konfor, ayak sağlığı, yer tutuş, hava alma gibi birçok “değer” kriterine göre alım yapacaktır. Ve ucuz olmasını bahane ederek parasını sokağa atmayacaktır. Aradaki “değerler” fiyat farkını seve seve ödemesini sağlayacaktır.

Tekrarlıyorum, ürünün ne olduğu önemli değil, aradaki müşterinize katacağı değeri ispat edebildiğiniz sürece, müşterinize daha fazla ödetebilirsiniz.

Peki, bir satıcının görevi nedir?

Satıcının görevi, müşterisine sattığı ürün ve hizmet diğer rakiplerinden pahalı bile olsa, aradaki farkı anlatmak, ispatlamak ve satışı gerçekleştirmektir.

Eğer ofise gelip “ x projesini fiyatımız diğerlerinden daha pahalı olduğu için kaybettik” diyen bir satıcınız varsa! Bu ne anlama geliyor?

Bu aslında en kısa hali ile satıcının işini yapmadığı anlamına geliyor. Çünkü sizin bir satıcı olarak göreviniz rekabeti fiyat seviyesine indirmek değil, sattığınız ürünün değerini, farkını ve müşterinizin hayatına katacağı kolaylığı anlatmak ve ispatlamak, bu sayede pahalı da olsa ürününüzü satabilmektir.

Gerçekten iddia ettiğiniz gibi fiyat odaklı bir pazarda mücadele ediyor olsaydık, satıcıya ihtiyacımız olmazdı ki? Onca ekstra harcamalar, komisyonlar, primler, yüksek maaşlar… Bunların hiçbirini harcamamıza gerek kalmazdı. Çünkü en ucuzu biz verirdik, ve ürün satılırdı.

Diyeceksiniz ki artık ürünler, kaliteleri birbirine yaklaştı, hatta artık büyük üreticilerin jenerik veya oem ürünleri piyasayı doldurdu. Tüm ürünler birbirinin aynısı, hangi değeri satalım?

Bu durumda sizin ürüne değer katamıyorsanız, ürünün yanında hangi servis veya çözümleri sattığınız, yanına ilave ne eklediğiniz, satış sonrası hizmet ve müşteri memnuniyetini nasıl sağladığınız gibi konular önemli olacak, sizin “değerleriniz” olacaklardır. Herkes aynı ise bu değerler sizi diğerlerinden müşteri gözünde ayıracak ve gerekirse fiyatınız yüksek dahi olsa ürünü sizin satabilmenizi sağlayacaktır.

Siz ve ekibiniz rekabet avantajlarınızın farkında mısınız?

Rakipleriniz size rağmen nasıl satabiliyorlar?

Onların ortaya koyduğu farklılıklar nedir, araştırdınız mı?

Bir müşterinin sadece daha ucuz diye bir ürünü alması aslında sadece ve sadece satılan ürünler arasında farklılık görmediğinden dolayıdır.

Bu durumda müşterinizin ihtiyacını karşılamak için sunabileceğiniz desteğin içeriğinde diğerlerinden farklı ne sunacağınıza karar vermek için baş başa verme ve düşünme vakti geldi sanırım.

Unutmayın, bugün facebook’tan para kazanan insanlar kadar, kazanamayan insanlar da var. Veya network pazarlamadan da milyonlar kazanan yanında hiç kazanamayanı da bulursunuz, güvenlikte, inşaatta, ticarette, her yerde asıl olan ne yaptığınız değil, diğerlerinden nasıl farklılaştığınızdır.

İyi çalışmalar dilerim.