PAHALI ÜRÜN, MUTLU MÜŞTERİLER

Kulağa çok saçma geldiğini biliyorum.

Ama bir arkadaşım anlatıyor. Okuyalım isterseniz.

“ Bir yurtdışı gezisinde otele yerleştik. Odada ücretsiz su bırakılmamış, zaten yemek yiyeceğimiz için otelin restoranına çıktık. Yemekten önce garsonu çağırdım. Ve su istedim. Garson;

– Tabi ki efendim, nasıl tercih edersiniz. Musluk suyu, filtre su ve ülkemizin en el değmemiş gayzer kaynak suyu meşhur “Kristal Su”?

Seçenekleri duyduğumda klorlu, bakteri dolu musluk suyu ve filtreleri bile senelerce değiştirilmeyen filtre suyu seçenekleri karşısında elbette ki “Kristal Su” yu seçtim.

Bana “kristal” bir bardakta, “kristal marka su”dan dolu dolu bir bardak su getirdiler ve 5 euro hesabı masaya bırakıp gittiler. 5 EURO!!!”

(Gerçekten muhteşem bir satış taktiği. 😊😊😊 Fark ettiniz mi sizi ikna etmek için en içinizin kaldırmayacağı seçenekler ile karşı karşıya bırakıyor. Kanseri gösterip nezleye razı etmek dedikleri bu olsa gerek… Pazarlarken hiç rakiplerinin ne kadar kötü olduğundan, içindeki kimyasallardan bahsetmeden algınızı çok mükemmel şekilde yönetiyor, ve sizin normalde kabul etmeyeceğiniz bir fiyatı sorgusuz kabul ettiriyor. Muhteşem!)

Arkadaş devam ediyor anlatmaya…

“Hesap fişindeki 5 Euro parayı gördüğümde itiraz edebilecek bir durumum kalmamıştı, ama aldığım o ilk yudum su bana o kadar tatlı, yumuşak, doğal ve leziz geldi ki anlatamam.  Kendi kendime 5 Euro’ya değdi dedim. Öyle olmalı!!! Kandırılmadım ya! Bak beynim bile dilime çok lezzetli olduğu sinyalini gönderip duruyor. Evet bence değdi… Mmm o tat, inanılmaz, yok bizde böyle sular. ” 😊 😊 😊

.İşte, çok ödediğimizde beynimiz bile aldığımız üründe keramet arıyor, onun diğerlerinden çok daha iyi olduğuna bizi şartlandırıyor ve hatta inanmanız için algı ve hislerimizle oynuyor.

Bir TV kanalında izlediğim bir emlak kiralama programı var. Expatlar gittikleri ülkede bütçelerine uygun kiralık ev arıyorlar. İlk iş, işi bilen bir emlakçı bulmak. Ancak emlakçı o kadar işi biliyor ki. Zavallı müşteri nasıl bir oyuna geldiğini anlamadan istenen şekilde yönlendiriliyor.

2+1, muftağı ayrı, büyük banyosu olan 1000usd bütçeye uygun ev arıyoruz şeklinde aradıklarını beyan eden müşterimiz, emlakçının 2-3 gün sonra 3 ev buldum demesi ile yola çıkıyor.

1nci ev- istediklerine nerede ise uygun, ancak fiyat bütçenin çok üzerinde…

2nci ev- istediklerine uymuyor, mesela 1+1, açık mutfak, duş yok vs istenene yakın bile değil, ama bütçeye uygun,

3ncü ev- 2+1, bütçeye göre çok ucuz ama dökülüyor. Dünya masraf etseler de toparlanması zor.

Müşteriye birini elemesi öneriliyor. 3 numara doğrudan eleniyor.

2nci seçenek aslında 800usd, ama özellikler isteğin altında. Satıcının yaptığı şey, daha düşük özelliklerde ürünü tam bütçeye uygun hale getirmek, istenen ürünü daha pahalıya satmak aslında.

Çünkü 1nci ev isteğe uygun ve bütçeye de uygun belki, ama ne hikmetse hep istenen özelliklerde olan evler daha yüksek bütçeli oluveriyor.

Ve müşteri hangi seçeneği seçerse seçsin, emlakçı aslında beklediğinden de fazla kazanırken, müşteri nasıl 1+1 eve sığdıklarını, aslında kendilerine ağır gelen bir dünya eski eşyadan kurtulduklarını, çocukları olmadığı için sorun olmadığını, hatta bir süre daha yapmazlarsa ciddi bir para biriktire bileceklerini, evin önünün çok geniş olduğunu ve orada parti verebileceklerini anlatarak mutluluğunu sergiliyor. Yukarıdaki ilk hikayeye benziyor değil mi? Beyin bu kadar para verdiysem, mutlaka sebebi vardır diye size sizi mutlu edecek sebepler sıralıyor.

Düşünün 10 liralık bir tişörte üzerindeki bir sürüngen resminden dolayı, 199 lira değil sadece 99,90 öderken, büyük indirimden dolayı nasıl mutlu olduğunuzu, zafer duygunuzu. Veya sabah kahvenizi evdeki “nescafe” markalı şişeden aldığınız kahve ile yapıp, işe giderken starbucks bardağına koyarak evden çıktığınızda size hissettirdiği elit ve klas olma duygusunu, öz güveni…

Pahalı ise sizi aldığınız hizmet emin olun daha fazla mutlu ediyor. Kaliteymiş, ürünmüş… Eski alışkanlıklar nasıl da değişiyor. Sadece bende var demek için, günde 5 kez alo deyip internete girdiğiniz cep telefon markasına asgari ücretle geçinen bir ailenin 3 aylık geliri kadar para vermek! Veya almaya gücü yetmeyenlerin internetten 20-30 USD fiyata birebir aynısı maketi alıp iş, arkadaş toplantılarında masanın üzerine koymaları… O telefonda konuşurken ses ne kadar parazitsiz, elinize nasıl da yakışıyor ve muhafazasının renk tonu kimse de yok değil mi? Ayrıca şarj soketi de kimseninkine uymuyor, size özel…

Sonra her semte açılan ucuz giyim mağazasının şube müdürü şikayet ediyor. “Aynı yere imal ettirdiğimiz ürün onda indirimli hali ile 99 lira, bende 29 lira, adam beğenmedim diye bana geri getiriyor, gidip oradan 3 katı fiyata alıyor. Hatta defolu olduğu için 5 lira altına almayı büyük başarı sayıyor.” E çünkü sen ona mutluluğun sırrını veremedin, çünkü daha ucuzsun. 😊

İşte mutlu müşteri deneyiminin sırrı.

Beyniniz bile düşmanınız, eğer ürün satın alan sizseniz. Müşterinizin beyni bile işbirlikçiniz, eğer ürünü satan sizseniz.

Hayır! Size buradan bir mesaj veya satış dersi vermeyeceğim. Siz alacağınız mesajı hikayelerden çıkarabilecek kadar iyisiniz zaten.

(Şaka şaka, bir sonraki yazıma hazırlık yapıyorum aslında 😊 )

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Connecting to %s