Bir satıcının görevi ürününü veya hizmetini satmaktır. Satış için bin bir farklı teknik uygularız. Ürünü anlatanlar, kıyas yapanlar, rakibi kötüleyenler, değer ifade edenler, olmadık hikayelerle müşteriyi etkilemeye çalışanlar. Ama genelde anlatılanlara baktığımızda, büyük oranda satış çabasının ürünün etrafında döndüğüne şahit oluruz.

Bir içecek imalatçısı, kullandıkları suyun bilmem hangi dağın kaynağının bilmem kaçıncı metre yüksek el değmemiş kısmından, multi milyon dolarlık makinelerle, doğal ve el değmeden hazırlandığından bahseden bir reklam yapmıştı. Kimsenin umurunda değil kaçıncı metreden suyu aldığın veya multi milyon dolarlık makinen…

Başkasının” kolaya kaçmayan sofrası” inanın bundan bin kat daha etkili bir reklam, ürün yok, suyu nereden yok… size sofra kültürünü, aile değerini, birlikte yenilen yemeğin kolay olmasa da zevkli olduğunu, yani hissi veriyorken araya reklamını ustaca yerleştiriyor ve o sofra kolaya kaçmıyor. Satış budur.

Müşteriyi ikna etmek için “Satışta önce inancınızı satmalısınız!” demiştim https://ercanozturknet.wordpress.com/2019/06/19/hersey-kendine-inanmakla-baslar/ sayfasındaki yazımda.   20 yılı aşkın satış deneyimimde hiçbir ürüne müşterinin başlangıçta heyecanla yaklaştığını görmedim. “Ah bu kamera ne güzel” 😊 Yok böyle bir şey. Müşteri sizdeki inanç ve heyecana tav olmalı, ona inancınızı satıp heyecanlandırmalısınız. Heyecanlandırmak için odağınız ise ürün değil, o ürünü aldığındaki fayda, kolaylık ve his olmalıdır.

Havlu satıyorsanız yumuşaklık ve temizlik hissini, kaşık satıyorsanız doygunluk hissini, ilaç satıyorsanız sağlık temasını, sigorta satıyorsanız garantili ve endişesiz bir geleceği satarsanız müşterinizi heyecanlandırabilirsiniz.

Bu heyecanın sonucu müşteri fiziksel veya psikolojik ihtiyaç giderme veya doyuma ulaşma hedefindedir. Her bir alışveriş ihtiyaç gidermeye yöneliktir. Müşteri ne havlu, kaşık, ne de sigorta alır. Hiçbir zaman ürüne para vermez. Ürünü alırsa elde edeceği faydaya ve gerçekleşecek hayale / ihtiyaca para verir.

Hep rekabet diyoruz ya! İşte siz o heyecanı satamadığınızda müşteri ürüne bakar. Hayatına katma değer sunamazsanız tek değerlendirme kriteri fiyat olur ve fiyatınızın yüksekliği veya düşüklüğüne göre değerlendirilirsiniz. (Bakınız https://ercanozturknet.wordpress.com/2019/06/16/ortak-sikayet-fiyatiniz-cok-yuksek/) Fiyata göre rekabet edersen de kazanamaz, kısa süre sonra rekabet dünyasından çekilmek zorunda kalırsın.

Müşterini hayal ettiremezsen, dilediğin şartlarla satamazsın!