PORTFÖY’ÜN VAR MI?

Satış departmanına eleman alınacak. Üç beş soru sonra konu portföye gelir. Firma temsilcisi sorar “portföyünüz var mı” diye. Özellikle tecrübeli personel adaylarının kendisine hazır müşteri getirmesini bekler işveren.

Bu bazı durumlarda doğru bir yaklaşım, bazen hadsizliğe varan bir kendini bilmezliktir.

Eğer satıcının daha önce sattığı ürüne benzer ve aynı pazara hitap eden bir ürün satıyorsanız bir miktar mantıklı bir sorudur.

Satış ve rekabetin bir amacı da rakiplerinden pazar payı kazanabilmektir. Bu nedenle müşteri pastasının bir bölümüne satış yapan bir satıcıdan biraz size getirmesi beklenebilir. Çünkü hedef kitle aynı, ürün aynı, satış hikayeniz bile aşağı yukarı aynıdır.

Tabi burada rakibinizin o ürünü satarken yanında sunduğu katma değerden ve sizde yoksa beklentinin boş olacağından bahsetmiyorum henüz.

Ama, eğer satıcı adayınız benzer sektörde olsa da, farklı bir seviye ürün grubundan, mesela sektörün üst seviye ürün grubundan ürün satmış geçmişte, sizin ürününüz ise ekonomik seri ise, o satıcıdan portföy getirmesini beklemek hadsizliktir.

Hayatında mercedes ve bmw satmış birinin tofaş serçe satarken aynı portföyü kullanabileceğini düşünmek, en basiti ile müşterilere bir hakarettir. Bu satıcının portföyünün olmadığı anlamına gelmez, ama sizin ürününüzün kendi portföyüne uymadığını, uğraşın boşa emek sarfiyatı olduğunu anlayabilecek kadar mantıklı bir personelle çalıştığınızı gösterir sadece.

Benzer bir durum yaşadığım için net bildiğim bir konudur bu.

Sektörünün hem en üst özelliklerde, hem de en pahalı ürünlerini sattım bir süre. Ve önce sattıklarıma kıyasla çok farklı bir müşteri grubuna, en ekonomik fiyatlarla ürün sattığım yeni işyerimdeki patronum oradaki portföyü getirmediğim için arada yüzüme, genelde ardımdan eleştirdi durdu beni. Iyi hoş da o müşteriyi tatmin edecek ürünün yoksa ne sunmayı umarsın?

Satıcıdan beklentin, satış becerileri doğrultusunda yeni ürünü analiz edip, ona uygun pazarların tespiti ardından, yeni müşterilerin kazanımı olması gerekirken, bana eski müşterilerinden getirmedin şikayeti sağlıklı değildir.

Kısa iş planı hakkında bir yazım vardı diğer bir sitedeki yazılarımda, ve ilginçtir, hiç ilgi çekmedi, dosyayı da yazı ekine koydum ki, firma satış yöneticileri indirsin, kendi satış iş planlarını veya satış el kitaplarını hazırlasın.

Bu doküman size, neyi, kime, hangi avantajları ön plana çıkararak, kimlerle rekabet ederek satabilmeniz için gereken iş planı taslağını sunuyordu, ama ilginçtir, indirilme sayısı bile yerlerde idi.

Oradan şunu öğrendim ki, okumayı seviyoruz, ama fikir çarklarımız çalışsın, ortaya bir yazılı doküman çıkaralım dediğimizde kimse elini kımıldatmıyor.

Eğer elinizde bu şablon varsa gereksiz beklentilere girmezsiniz.

Hazır portföy istiyorsanız kendi ürününüze yakın ürün satmış birini bulur yola devam edersiniz, size portföyünü sunabilir.

Farklı bakış açısı ve tecrübe edinmek gerekiyorsa biraz farklı sektörlerden insan istihdam etmek faydalıdır. Yeni bir kan sağlar. Ancak size bir portföy sunmaz, yenisini oluşturur.

Her ürünün mutlaka alıcısı vardır, ama herkese aynı ürünü satamazsın. Her ürün belirli bir kesime hitap edebilir.

Bu gerçeği dahi algılayamayan bir zihnin eğitilebilmesi çok zordur.

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Connecting to %s