Çok hoşuma giden bir söz var sizinle paylaşmak istediğim.

“Satış yeteneğiniz, para kazanma yeteneğiniz kadardır.”

Bir firma sahibinin en önemli yeteneği iyi bir satıcı olması veya iyi bir satıcıya sahip olmasıdır. Hayatta kalabilmesi için en önemli yetenek budur. Birçok girişimcinin sorun yaşaması, başarısız olmasının altındaki en önemli sebep satış yapamamasıdır. Yeterince satış yapan bir firmada çözülmesi imkansız bir sorun olması düşünülemez. Satış varsa geri kalan tüm sorunların bir çözümü vardır. Çok satış yapan bir firmanın kapandığını hiç duymadım. Ya siz?

Akıldan belirli kaideleri çıkarmazsanız bir girişimci olarak daima “çok ve daha çok” satabilirsiniz.

Mesela;

Her zaman müşterinize istediğinden daha fazla satış yapma imkânınız vardır. Daha az değil. Siz müşterinize istediğinin altında bir satış yaptığınızda aslında müşterinize tam servis vermemiş, hizmeti kısmış oluyorsunuz. Ve müşterinizin talebi karşılanmadığı için müşteri memnuniyeti de sağlanamamış olur.

Aklınızdan müşterinin yeterli bütçesi yok veya bunu kullanmasına gerek yok, bu ona çok fazla gibi düşünceler geçiyor olabilir. Bu nedenle müşterinin talep ettiği yüksek fiyatlı ürün yerine daha ucuz bir ürün satmak isteyebilirsiniz. Peki bu ürünün müşterinize göre olduğunu size düşündüren nedir? Ya ihtiyaçları yakın bir zamanda değişecekse…

Müşterinize daima verebileceğiniz en üst paket ürün veya hizmeti önerin. Müşteriye giderken aklınızda “o bunu karşılayamaz, bunu kullanamaz, buna ihtiyacı yok” gibi ön yargılar ile değil, kendine güvenen ve “ Ona kendinin bile ihtiyaç duyacağını şu an düşünmediği, ama anlattığımda veya gelecekte gerçekten ihtiyaç duyacağı daha başka şeyler de satacağım, ve kullanıp faydasını gördüğünde bana dönüp teşekkür edecek” şartlanması ile gitmeniz gerekir. Ürünü en iyi bilen sizsiniz. Müşterinize sunduğunuz sistemin ona ilave neler kazandıracağını, hayatını nasıl kolaylaştıracağını, nasıl bir tatmin seviyesine çıkaracağını bilen sizsiniz. Ve o ürünü kimseye vermeye cesaret edemezseniz, kimseye yardımcı olamazsınız.

3 yıla yakın bir süre nerede ise bir akşam bile dışarı çıkmadan para biriktiren ve hedefindeki bir araba modelini almayı isteyen bir arkadaşım vardı. Sonunda parayı toparladığında koşa koşa araba galerisine gidiyor.

Satıcı karşılıyor, isteğini sorduğunda arkadaşım modeli söylüyor. Ve ful özellikli olan modelin fiyatını soruyor. Satıcı; “Ya beyefendi çok güzel bir modeli seçtiniz ama , dilerseniz size daha ekonomik bir paket önerebilirim. Sunroof mesela bence o kadar önemli değil. Yani paketten çıkartsam nereden baksanız 4-5bin lira fiyat farkı yapar. Müzik dinliyorsunuzdur, ama araç kullanırken film izleyecek değilsiniz. Navigasyon artık telefonlarda bile var, araç bilgisayarı da bence sadece fiyatı şişirmek için eklenmiş, 2bin lira da oradan tasarruf ettirsem. Çelik jant işi sadece kandırmaca, normal jant olsa farkı ne kimse bilmiyor. Oradan da en az 3bin lira fiyatı kısabilirim. Yani sadece 3 kalemde 10bin lira daha uygun bir model önerebilirim size.”

Arkadaşım ise o aracı aldıktan sonra daha da üzerine modifikasyon yaptırma hayalinde, bu özelliklerden vazgeçer mi? “Hayır tam paket istiyorum” diyor.

Satıcı hala “siz bilirsiniz ama bu özellikler sadece göz boyama, ben olsam vermem bu kadar para, yani siz bilirsiniz ama sonra kazıklanmış gibi hissetmeyin.”…

Satıcı burada aslında ne yapıyor?

Kendi değer yargısını, arkadaşıma olan teklifine yansıtıyor. “Ben ucuzcuyum, lükse para vermem, bu teknoloji benim isteğimin çok ötesinde moda şeyler, ben alsam kazıklanmış, kandırılmış hissederim” düşüncesini arkadaşıma pazarlıyor. Aslında benim gücüm böyle şeylere yetmez diyor.

Kaçınız kendi değer yargılarınızı müşterilerinize yansıtıyor? Sattığınız ürünü siz müşteri olsanız alamayacak, buna para veremeyecek olmanız müşterinizin de gücünün yetmeyeceği anlamına mı geliyor?

Unutmayın! Siz, müşteriniz değilsiniz.

Firmalar tüm sorunlarını müşterilerine bilinçsizce yansıtırlar.

“ Kriz bizi bitirdi, yaprak oynamıyor. 3-5 iş için birbirimizi yiyoruz. Zaten kâr da kalmadı bu işte. Böyle bir pazarda hiçbir bayime 10bin USD malzemeye para ver, stoğa koy zaten diyemem…” vs vs … Ağlamaya başladığınızda ne olacağın düşünüyorsunuz? Size acıyacağını mı? Asla…

Müşteriniz bile sizin ürün ve hizmetinize güvenmediğinizi, cesaretle ortaya gerçek fiyatı ile koyamadığınızı gördüğünde, siz bile kendi ürününüze pahalı dediğinizde, ben olsam para harcamam dediğinizde…. Satabilir misiniz gerçekten?

Daha arkadaşımın talebini duyduğunda sırf rekabetçi olduğunu, daha ucuza verirse satışı garantileyeceğini düşünen satıcıdan, sizin firmanızda kaç tane var?

“Herkes 90 gün vade veriyor, biz 120den aşağı verirsek satamayız”… “Herkes 50+30 iskonto veriyor, biz 50+40 vermezsek satamayız”… Bu satıcılardan eminim sizde yoktur. Var mı yoksa? 😉

Arkadaşımın olayına geri dönelim. Arkadaşım inatla hayır ful özellikleri istiyorum diye direttikçe, daha ekonomiğin daha iyi olduğu iddiasını yenileyen, herkesi kendi gibi ucuzcu veya alım gücü eksik gören satıcımız bir türlü birbirlerini ikna edemiyorlar.

Arkadaşım çaresiz daha fazla para vereceğim diye diretmekten vazgeçip, “biraz daha düşüneyim, sizi sonra ararım” (bunu da çok duyuyorsunuzdur sanırım 😉 ) oradan çıkıyor ve başka bir bayiye gidiyor. Olaya bakın hazır satış nasıl elden gidiyor.

İkinci bir galeriye gidiyor. Orada daha kendinden emin bir başka satıcı arkadaşımın talebini dinliyor. Bilgisayardan girişleri yapıyor. Sonra “Evet tam istediğiniz gibi bir model var, fiyatı 120bin Lira. Arkadaşım mutlu, tamam diyor. Satıcı bir iki tuşa daha dokunuyor. ”Ayrıca elimde Türkiye’ye sadece 3 tane getirdiğimiz bir başka model daha var, koltuklar ısıtmalı, özel yarış koltuğu tasarımı. 4 değil 6 silindir, vs vs… Gerçek bir canavar! Ancak, çok özel müşteriler için getirmişiz! Gerçekten ne istediğini bilene, ve bir canavarı kontrol edebilirim diyen usta kullanıcılara uygun bir model! Siz ilgilenmezsiniz sanırım!!! Son adet olduğu için çok cazip bir ödeme planı da var.”

Arkadaşım aradığını bulmuş olmanın verdiği rehavetten bir anda uyanıp, “sizi aşar bu” mesajına takılıyor. Hem özel bir model, ne istediğini bilenlere, gerçek bir canavar sürücüsüne…” mesajlar sıra sıraya vuruyor arkadaşı. “Ne kadar o model?” diye soruyor.

Satıcı “Bilmiyorum, sizin bütçenizi zorlayabilir, gerçekten ilgileniyor musunuz? Hayatınızda böyle bir terfiye hazır mısınız? Açıkçası bu hayat standardınızı bile değiştirecek bir araç.”

Arkadaşım her türlü tahrikle kırbaçlandıkça 😊😊😊

“ Peşinat olarak 120bin, kalanı 36 ay banka kredisi ayda xBin lira taksit ile 190bin lira. Bu da son adet için firmanın bu hafta geçerli kampanyalı fiyatı. Haftaya bu aracı 245bine alamazsınız. Bu rakam size uygun mu? Standardımı değiştirmek istiyorum diyebiliyorsanız kredi başvurunuzu alabilirim, ne dersiniz?”

Arkadaş 120bini toplamak için 3 yıl çalışıp, bu görüşme sonunda bir 3 yıl daha para ödemeyi göze alarak 190bine ikinci seçeneği aldı.

Dediğim gibi, senin ödemeye gücün yetmiyor diye, müşteriyi de asla öyle düşünme. Kendini ona yansıtma. Hep daha fazlasını öner. Bir üst seviyeye çıkmaktan korkma. Doğru bir yaklaşımla her zaman müşterine istediğinden daha fazla satış yapma imkanın vardır.