Bir müşteriye en zor, zahmetli ve pahalı satışınız hangisidir?

Elbette ki ilk satışınızdır. Çünkü müşterinizi ikna edene kadar ciddi bir efor, masraf ortaya koymuşsunuz, çene dökmüşsünüzdür. Rekabeti saymıyorum bile…

Tebrikler müşterinize ilk satışı yaptınız. Aynı müşteriye ikinci satışı ne zaman yapmayı tercih edersiniz?

Hemen ya bir dur! Adam önce ödediği paranın üzerine bir su içip içini soğutsun, sonra bir ara sattığımız ürün iyi mi diye gider, o ara “bir şey daha lazım mı diye sorarız”. Lazım ise aynı süreçlere yeniden başlarız.

Dediğinizi duyar gibiyim.

En büyük yanlışı yaparsınız. Bir müşteri sizden ürün veya hizmetinizi satın almaya karar verdiği an “Satınalma Modu” na girmiştir. O an ikinci satışı yapmak istiyorsanız sizin için en uygun andır.

Örnek: Mcdonalds restoranlarını hepimiz biliriz, en kötü birkaç kez de olsa o “lezzet”i tatmışızdır. Siz hamburgerin siparişini verdiğiniz an o bahsettiğim “ satınalma modu”na girmiş oluyorsunuz.

Ve can alıcı soru geliyor,

Varan 1- ”Yanında patates cipsi ister misiniz?”  Cevabınız istisnasız alerjiniz yoksa hiç önemsemeden bir “olur” olmuyor mu?

Varan 2- “Sadece 2 lira farkla büyük boy alabilirsiniz” … Siz “2 lira fark önemli değil, ben buraya gelerek zaten belli bir sosyal sınıftan olduğumu gösterdim, 2 lira için hayır mı diyeceğim.” “olur”

Varan 3- “Yanında içeceklerde kampanyamız var, burger, büyük patates ve kola sadece 19.90 lira” sizin cevap ne peki? “Hım iyiymiş, tamam alıyorum”

Hamburger 9.90, yanına ekledikleri ile yeni hesap 19.90 (Rakamlar tamamen temsili olup, örneklendirme amacıyla verilmiştir.) Oysa sadece bir hamburger canınız çekmişti.

İkinci satışı yapmak istiyorsanız hemen satış sözleşmesi bitmeden ödeme öncesi yapmanız en doğru zamandır.

Müşterinize ilk aşamada asla satışınızı ürün opsiyonları ile yapmaya çalışmayın. Sade hali ile satışınızı yapın, pazarlığınızı edin. Müşterinize olur kararı verdirdiğiniz an bütün savunma kalkanları iner. Ve sonra ciddi kâr marjı içeren yan ürünler için dayanma ve savunma gücünü aşıp ilave satışınız ile karlı bir satış yapabilirsiniz. O aşamada sunacağınız her cazip teklife evet moduna girmiş olacaktır. Ve satıştan karınızı maksimize ederek çıkabilirsiniz.

Otomobil alırken en uygun fiyatlı başlangıç modeline pazarlık edip, otomatik vites farkı, multimedya farkı, vs gibi eklentilerin, sizin olur cevabınızdan sonra çok cazip koşullar ile ilk satışa eklenmesinin teklif edilmesi sizce tesadüf mü?

Veya online satış sitelerinde bile ürünü seçtikten sonra hemen altında opsiyonel ilave tekliflerin ödemeden önce sorulması…