Müşteri bulmada, sunumda, ağırlamada, teklif veya teknik çalışmadan çok iyi olabilirsiniz, ama satışı kapatamadıysanız, iyi bir satıcı sayılmazsınız

• Müşteriniz ile empati kurun

Ne satıyorsanız satın, ve eğer yüksek bedelli bir ürün veya hizmet satıyorsanız…

İnsanlar sizin kendilerini ne kadar önemsediğinizi görmezse ne bildiğinize önem vermezler. Arkalarının kollayacağını düşündüğü durumda, eğer onların çıkarına vzgeçebiliyorsanız ve daha iyi rakip varsa onu önerebiliyorsanız, bu durumda sizin onu önemsediğinizi anlayacaktır

Yoksa doğru formüllenmiş sorular, satış skriptleri vs işe yaramaz, arada müşteri bir bağ kuramazsa sizden almaz

• Sorunların tespiti ve müşterinin ağrı noktalarının tespiti

Sorun yoksa satış yok!

Satışı bilmiyorsunuz diyemem, ama nasıl teşhis koyacağınızı bilemiyor olabilirsiniz. Çok konuşma, sor.

Ürün satışı getirmez, sorun satışı getirir. Sorunu doğru tespit ettiğinizde, ürünün ihtiyaca ne kadar uyduğunu gösterebilirseniz satarsınız. Yoksa ürünün hoplayıp zıplaması bir şey ifade etmez. Bu durumda bir düşünelim, kendi içimiz de görüşelim, biz sizi arayacağız cevaplarını alırsınız.

Alışkanlığımızdır. Bir müşteriye gittiğimizde projenin ne olduğunu uzun uzun dinlemek sıkar çoğumuzu ve direkt “şartnamesi var mı?”, “adetler belli mi?” Diye sorarız. Hatta projesini bile istemeyiz ki, kim sayacak onları tek tek di mi?

O şartnameyi siz başta kabul ederek zaten kim hazırladı ise onun oyun alanına girmiş, onun kuralları ile oyuna başlamış oluyorsunuz.

Adetler de aynı şekilde… Peki şartname, proje , adetler uygun mu acaba?

Şahit olduğum bir durum: Firmanın biri gelmiş ücretsiz bütün keşfi çıkarmış, şartnameyi yazmış, projeyi çizmiş, ihaleye çıkılmış. Herkes aynı mantık adetler ve şartname diye talebini belirtirken. Biz mevcut şartname ve adetler üzerinden yerinde ikinci bir keşif yapmak istedik. Sadece kabloda 20.000m den fazla şişirme kablo metrajı olduğunu gördük. Tüm firmalar +20.000m kablo fiyatı ve çekim işçiliği ile fiyatta uçarken, adetleri hazırlayan firma halihazırda götürü olan işte böyle bir maliyeti olmadığı için daha düşük fiyat verebiliyor olacaktı. Kaldı ki hiç ihtiyaç olmayacak yerlere konulan onlarca elektronik üründe cabası idi ama o kadar derine inmeyeyim şimdilik.

• İtirazları yönet

Müşterinin sorunlarına verilen tek tek savunma cevapları vermek yerine, saldırı soruları ile müşterinin itirazlarını yönetin. Ezberlenmiş cevaplarla yapamazsınız bunu. Bruce Lee’nin dediği gibi, “ su gibi olunuz” . O an gelen soru ve itirazlara göre kendinizi şekillendirecek şekilde antrenmanlı olun.

Yönetmek reaktif bir tutumken, önce davranıp sorularla yönlendirmek daha proaktif bir yaklaşım olacaktır.

Herkesin yaptığı şekilde yapmayın, kendinize daha iyi yöntemler edinin.

Premium ürünler ve hizmetler satmayı, kaliteli hizmet sunan firmalar liginde top koşturmayı düşünüyorsanız mutlaka itiraz yönetimini öğrenmeniz gerekmektedir.