Müşterinizle potansiyel bir satış konusunda görüşüyorsunuz ve görüşmenin bir noktasında müşteriniz size “Kaç Para?” diye sordu. Aslında daha özellikleri anlatmadınız, avantajları göstermediniz, belki daha ikna için fiyattan önce anlatacağınız bir ton konu vardı. Ne cevap verirdiniz? Hangi cevap en doğru cevap olurdu?

Böyle bir soru ile karşılaştığınızda size ne zaman sorduğundan çok neden sorduğunu anlamanız çok daha önemlidir.

Sunum veya toplantınızın iki veya üçüncü dakikasında size “kaç para?” iye soruyorsa… Bu telefonda da, yüzyüze de olabilir. Bu soruyu aldığınızda müşteriniz size “doğrudan konuya gelelim, özelliklerle tamam çok dert değil, bütçeme uygun mu değil mi onu görmem lazım” demek istiyordur.

Ve siz bu soruyu duyup fiyatı söylediğiniz anda, toplantının bütün kontrolünü kaybedeceksiniz. İhtiyacın ne olduğunu, ne aradıklarını anlamanızı sağlayacak soru cevap şansını kaçırmış, ihtiyaca göre bir ürün modellemesi ve fiyatlandırma yapma şansını kaçırmış olacaksınız.

Müşterinizin sorusu üzerine verdiğiniz fiyat, 4000 dolar, 8000 dolar, 20bin dolar, her ne ise önce sizin manevra kabiliyetinizi tamamen kaybettirecek, şartlar ve istekler ne kadar dışına çıkarsa çıksın bu rakamın siz sınırlarından öteye gidemeyeceksiniz.

Ve en önemlisi fiyatı belirttikten sonra artık tek yapabileceğiniz, gücü ve kontrolü verdiğiniz müşterinin size ” hayır çok pahalı, bütçemi aşıyor, istemiyorum, almayı düşündüğümüz bu değil…” gibi savunma tepkilerini beklemekten başka bir şey değildir.

Bu aşamaya geldiğinizde “Kendinizi aklama moduna” girersiniz bir anda.

” Yalnız bizim ürünümüz gerçekten iyi… 2 dk izin verirseniz size XXX özelliğini de anlatayım… Aslında evet ama bizim ürünümüz… fiyatta dilerseniz birşeyler yapabiliriz… Firmamız bu işi 20 yıldır yapıyor…” Tüm bunlar hikaye, artık kolunuzu kaptırdınız ve kaçabileceğiniz bir köşe kalmadı.

Bunu asla yapmayın. Müşteriye ters manevra soruları ile, soruyu soru ile cevaplayarak detay almaya devam etmeli, ihtiyacın neler olduğunu tam anlamaya çalışmalı ve neden sizinle bu konuyu konuştuğunu, sizi tercih ederken ki motivasyonunun ne olduğunu anlamaya çalışmalısınız.

Bu sayede konuşmanın kontrolü sizde kalmaya devam edecek, güç sizden yana olacaktır.

Kaç para? sorusuna alternatif cevaplar oluşturabilirsiniz. Mesela;

Müşteri: “Kaç para?” Siz: “Fiyatımız değişkenlik gösterebilir…” Bunu söylediğiniz an size gelecek cevap. Müşteri: ” Neye göre değişkenlik gösterir?” Siz: ” Tam olarak ne aradığınıza, ihtiyacınıza göre değişir. Bana tam ihtiyaç duyduğunuz ürünü, ve size ne şekilde bir katkı sağlamasını beklediğinizi biraz daha açıklayabilir misiniz? Firmamızı biliyorsunuz, size göre hangi güçlü yanımız sizin sorununuzu diğerlerinden daha iyi yapacaktır?” …

Siz bir anda soruyu hem savuşturup, hem de konuyu ustaca yine ihtiyacı belirleme noktasına getirmiş oldunuz. Son sorunuz ile de sizinle neden konuştuğunu, neden tercih ettiğini müşterinize siz ispat yerine onun anlatmasını teşvik ettiniz, ki psikolojik avantajınızı da tekrar onun gözünün önüne serdiniz. İhtiyaçlarını gözden geçirmesini sağladığınız gibi, ilk başta neden sizi de çağırdığını hatırlamasını sağladınız.

Ya müşteriniz fiyatı sormadı, siz herşeyi sordunuz, müşterinizin bu hangi ürüne neden ihtiyacı olduğunu tespit ettikten, ve müşterinin sadece bir araştırmacı değil, gerçek bir müşteri olduğunu doğruladıktan sonra, konuşmanın sonuna doğru size “Kaç para?” sorusunu sorduğu durumda ne yapmalı?

Herşey konuşulup, durum gerçekten de fiyat noktasına kadar gelmiştir. Müşteriniz soracak: “Kaç para?” ve siz cevap verdiniz: “10bin dolar…”

Bu aşamada müşteri size ” İyiymiş” gibi bir cevap da verebilir, ama doğal ve beklenmesi gereken fiyata itiraz edilmesidir. ” O beklediğimden fazlaymış.. Mmm o kadar paramız yok… Çok pahalısınız…” Yüzde doksan bunlardan birini duymanız muhtemeldir.

Bu aşamaya gelmemek ve müşteriye “Pahalısınız” sözünü söyletmemeniz gerekir.

Siz: “10Bin dolar sizin için uygun bir fiyat mıdır?… 10bin dolar, bütçenize ne kadar uygun?… 10bin dolar, ihtiyacınıza böyle bir bütçeyi harcamaya hazır mısınız?” gibi gri soru ile sonlandırarak, daha derine ve daha fazla cevaba müşterinizi yönlendirmeniz gerekir.

Amaç ne kadar fazla soru sorar ve cevap alırsanız, müşterinizi nihai karara vardırmadan önce size manevra imkanınızı o kadar genişletirsiniz. Müşterinizin niyetinin ne olduğunu, gerçekten ihtiyaç sahibi bir alıcı mı, yoksa sadece pazarlık mı yaptığını, bütçesinin olup olmadığını, ne kadar olduğunuz, ne zaman ihtiyaç duyduğunu, sizin hangi özelliğiniz sebebi ile sizi pazarlık yaptığı firmalar arasına kattığını, ürünü almadığı durumda hangi eksiklik veya zararı yaşama ihtimali olduğunu…. bir çok konuyu siz öğrendiğinizde siz güçlü olursunuz. Fiyatı nihayette söylediniz, itiraz geleceğini düşünüyorsanız, veya geldi ise, müşteriyi hep sorularda tutun ve aslında neye ve neden ihtiyaç duyduğunu kendisine hatırlatacak şekilde yönlendirmeye devam edin. Bu sayede gerçekten fiyata mı, yoksa ihtiyaca mı itiraz ettiğini anlamış olursunuz.

Görüşmenin orta yerinde bir yerde size hiç beklemediğiniz bir anda fiyat soruyorsa, sizin anlatmanızı engellercesine baskı kurmaya illa fiyat almaya çalışıyorsa… Böyle bir durumda kalırsanız, onlara sizi sıkıntıya sokmayacak geniş bir fiyat aralığı verebilirsiniz.

“Kaç para?”… ” Sizin neye ihtiyaç duyduğunuza göre 7 ile 15bin dolar arasında değişkenlik gösterebilir. Bütçeniz buna uygun mu?” farkında mısınız, yine soru ile bitirdik. Ve dinlersiniz. Size “evet, bütçemize yakın, biz de aşağı yukarı bu kadar öngörmüştük” diye güçlü bir ele verebilirler. veya her zaman beklendiği gibi ” Bir dakika, bu bizim bütçemizin çok çok ötesinde bir rakam aralığı…” da diyebilirler. Bu noktada siz yine durumu yukarıdaki itiraz yönetim yöntemleri ile ele alırsınız.

Müşterinizin size “Kaç para?” sorusunu sorduğu zamana ve duruma göre yönetmeniz çok önemlidir. Fark ettiyseniz her aşamada farklı bir yöntem izledik fiyat verme konusunda.

“Parayı veren düdüğü çalar” tuzağına asla düşmeyin. Fiyatı verene kadar güçlü sizsiniz. Fiyatı verdiğiniz anda güç el değiştirir. Fiyatı vermediğiniz sürece konuşmanın kontrolü sizdedir. ihtiyacı belirlemek için dilediğiniz kadar soru sorabilir, sınırları anlayabilir, ne zaman fiyatı söyleyeceğinize veya henüz söylememeniz gerektiğine siz karar verebilirsiniz.