Satış mesleği gereği her çeşit insanla muhatap olup ürün veya hizmet satmaya çalışıyoruz. Müşterinin en acımasız tenkitlerine bile satış hevesi ile katlanıyoruz. “Tarzım değil” diyerek kolayca red edebilmelerine bile ses çıkaramıyoruz değil mi?

Peki siz mi ona hizmet satmaya layık olmalısınız? Yoksa o mu sizden hizmet almaya layık olmalı?

Burada tamamen kendi düşüncelerimi ifade etmek istiyorum.

“Müşteri daima haklıdır” diye bir söz var bilirsiniz. Ona kendini daima haklı hissettirmek bir satış politikasıdır. Ve önemlidir. Asla ben buna ne içten inandım, ne de savundum. Müşterilerin %90’ının kendi çıkarı için gerçeği çarpıttığına çok kez şahit oldum. Müşteri aramızdaki ticarette istediğim şartlarda satış bağlamında beni tatmin edebildiği durumda söz verilen ürün ve hizmeti fazlaları ile almıştır benden. Ama önce ben yaptığım satıştan tatmin oldum mu, memnun muyum, yoksa mecburen mi satış yaptım, hep bunu kriter olarak aldım.

Müşteri vereceğim ürün veya hizmete gerçekten layık mı? Eğer yaklaşımı ile, sonuca bağlanması ile, güzel ve benim için verimli bir satış oldu ise, satış ve sonrasında müşteri kat ve kat memnun olmaya devam etti. Ancak zarar ettirircesine, ürün ve hizmetinizi küçümsercesine alım yapmaya çalışan hiçbir müşteriye o ürünün faydasını yâr etmedim. 🙂

Benimle çalışmasının ve benim ürünümün ayrıcalık olduğuna inandım. Önce ben inandım buna. Çünkü sevdiğim müşteri ile sadece ticaret yapmıyor, aynı zamanda ürünümü kullandığı sürece sürecek ticari bir birliktelik de kurmuş oluyordum. Bu birliktelik arıza, güncelleme, ilaveler, bakımlar diye giden canlı bir ilişki… İlk aşamada müşteri benimle çalışmayı hak etmişse, devamında bu hizmetleri de en mükemmel şekilde vermeye gayret gösterdim. Bu müşterilerim gerçekten en sağlam ve devamlı müşterilerim oldu.

Aksi takdirde müşteriyi beğenmedim ise satıp başıma dert alacağıma satmamayı tercih ettim, “ta ki müşteri kendine çeki düzen verene kadar”. 😀

Şaka gibi geliyor olabilir size. Ancak bunun çok farklı faydalarını gördüm.

Satış sonrası, seçtiğiniz müşteriye, ikinci üçüncü satışlar daha kazançlı, daha verimli ve sorunsuz geçiyor. Müşteri sizin ona özel davranışlarınızı anlıyor ve çoğu zaman takdir ediyor. Azıcık aşım dertsiz başım tarzı, “her türden, çok” değil, “az ama kaliteli” müşteriniz oluyor. Sizin çalışmayı red ettiğiniz firma bunu gurur meselesi yapıyor ve sizi ulaşılması gereken bir hedef haline getiriyor. Ulaşılması zor olanın çekici gelmesi… İnatla sizinle çalışmak istiyor ve tavizler vermeye başlıyor. Siz onu değil o sizi kovalamaya başlıyor. Kaçan kovalanır der eskiler.

Daha da sayabilirim faydalarını ama çok önemli değil. Yukarıdaki anlattığım aslında bir pazarlama ve satış taktiğidir.

Siz eğer gerçekten müşterinin sizin ürününüzü ve hizmetinizi almaya layık mı diye inanarak yola çıkarsanız bir süre sonra müşteriler de buna inanmaya başlıyor ve siz arayan değil, aranan oluyorsunuz.

Limitli adette üretilen arabaların aşırı talep görmesi, cep telefonu X modelinin çok pahalı satışa çıkması sebebi ile herkesin alamaması, bilmem ne ET restoranında bir hamburger yemenin bile yüzlerce liraya mal olması sebebi ile herkesin alamaması, bilmem ne klüpte kişi sınırı olması sebebi ile gideceklerin öncesinde randevu alması, randevu yoksa kapıda saatlerce beklemeyi göze alması… daha da sayabiliriz.

Bunlar pahalı örnekler… ama ekonomik ürünlerde yok mu benzerleri, tabi ki var.

Adana sanayide meşhur bir kebapçıya gidiyoruz dediklerinde güzel, süslü, en azından klimalı bir restorana gittiğimizi düşünmüştüm. Çünkü çok popülermiş, şehrin ileri gelenleri, bmw, mercedes ve çakarlı araç sahipleri orada yerlermiş. Hatta sıra o kadar çok olurmuş ki bazen içeriden müşteri çıkmasını beklemek zorunda kalırlarmış o kelli felli amcalar… Midem yiyeceğim kebapların açlığı ile meşhur kebapçıya gittiğimizde iki yıkıntı duvar arasına gerilmiş bir pazarcı tentesi altında, açıkta, hijyenden uzak, iki üç kişinin, o iki duvar arasına kurdukları 4 uydurma tahta masa ve hazır taburede servis yaptıklarını görünce şok olmuştum.

Masalar gruba özel değil, boş tabure bulduğunuzda sıradan girip tabiri caizse çöküyorsunuz aynı masaya tanımadığınız insanlar ile beraber. Yiyene hemen bir bardak çay verilip sepetleniyor bekleyene yer açılması için. Duman kokuları arasında 45 dakika bekledikten sonra bize yeter sayıda yer açılınca hemen oturduk. Ben artık yerin kötü oluşuna takılmayıp kalabalığa bıraktım kendimi. Bunca insanın bir bildiği var sanarak…

Kebaplarımızı söyledik ve beklerken, neden büyük bir restoran açmayıp insanları bu kadar beklettiğini sorduğumda ilkokul veya en fazla orta okul mezunu olduğunu tahmin ettiğim kebapçı, kendinden beklemeyeceğim bir pazarlama detayı verdi bana. Beklemezlerse bu kadar lezzetli gelmez müşterilere. Onlar bekleyip sıradaki erişemezken kendinin erişmiş olmasının hazzı ile daha fazla tat alıyorlar demişti. Gerçekten de hayatımda yediğim en lezzetli külbastıyı orada yedim. Acaba 45 dakika beklemekten mi yoksa valilik, emniyet, belediye yetkilileri veya iş adamı olduğunu düşündüğüm ardımda bekleyenlerden önce ben ulaşabildiğim için mi bu kadar güzel geldi bilmiyorum.

Eskiden uzun süren eski gemi yolculuklarının en önemli tehlikelerinden biri de, vitamin eksikliğinden ortaya çıkan iskorbüt hastalığı imiş. Meşhur kaptan James Cook, uzun sürecek bir deniz yolculuğunda hastalığın başlamasını engellemek amacı ile bol miktarda lahana (dayanıklı olması için turşu şeklinde) almış. Ancak lezzetsiz olan bu yemeği gemicilerin yemek istemeyeceğini düşündüğünden yolculuğun ilk iki haftası yüksek rütbelilerin dışında bu lahanadan yapılan yemeklerin yenmesini yasaklamış.

Ve doğal olarak beklenen olmuş, gemiciler de lahana yemek için sıraya girmeye başlamışlar.

Bir ürün herkes erişebildiği durumda sıradandır, ve özellikleri ne kadar iyi olursa olsun sıradan muamelesi görür. Herkes erişemiyor, belirli bir sınıf sadece erişebilir görünüyorsa, herkes o sınıfta olma isteği ve ayrıcalığı ile sattığınız düşük kalite bir ürün bile olsa sıraya giriyor.

Aslında durum fark ettiyseniz ticaretten çok insanların kendilerini üst sınıf insan, daha zengin insan, diğerlerinden ayrıcalıklı insan, kimsenin yapamadığını yapan, kimsenin erişemediğini parası ile satın alan insan… saydırmak için verdikleri gayretten başka birşey değil.

Pahalı ürün satın almanın en büyük faydası kişiye verdiği tatmin duygusudur. Bu duyguya hitap edebilirseniz, ürününüzü veya hizmetinizi siz satmaya çalışmazsınız. Onlar sizden satın almaya çalışır.

Buraya oynayın bence…