Biraz dinlendikten sonra yine yazılarımla geri döndüm. Yazılarımı bazı okurlarım fazla sert buluyormuş. Benim tarzımı doktorluk gibi düşünün. Şurası mı ağrıyor diye bütün gücü ile böbreğinize, böğürünüze bastırır azcık canınızı çıkarır ya! Aslında acı vermek için değil, ağrı noktasını tam tespit etmek içindir ya o! işte benimki de öyle. Bazen acı noktanıza normalden fazla bastırırım ki, siz de o noktada sorun olduğunu görün…

Neyse, nerede kalmıştık?

Piyasa diyeceğim, elli noktadan ah işitmeye hazırım, hadi gelin! İster tek tek, ister toptan. Duyayım şikayetlerinizi, pazar dar, kâr kalmadı, işler kesat, müşteri sadık değil, 1 dolar için beni satıyor….

Doğru tahmin ediyorum sanırım. Gelin tek tek. Çünkü bunlar aslında işi başaramadığınızın göstergesi. Lütfen kendinize dürüst olun ve bana değil, kendinize itiraf edin.

İYİ BİR SATICI DEĞİLSİNİZ.

PİYASAYI OKUYAMIYORSUNUZ.

3 GÜN SONRASINI ÖNGÖREMİYORSUNUZ. RÜZGARA KAPILMIŞ GİDİYORSUNUZ.

EKİBİNİZ BECERİKSİZLER SÜRÜSÜ. AY SONU MAAŞ MEMURU.

SİZ ONLARA LİDERLİK YAPAMIYORSUNUZ.

VE SİZ NE YAPACAĞINI BİLE BİLMEYEN KARTVİZİT MÜDÜRÜ VEYA KARTONDAN CEO’SUNUZ.

Bunları hakaret gibi görmeyin. Dibe varmadan farkına varabilirseniz eksiklerinizin toparlanma, tedbir alma ve düzeltme şansınız olabilir. Kendinize bile dürüst olamazsanız, zaten düzelmeyi hak etmiyor, batmayı hak ediyorsunuz demektir.

Nereden başlayacağız. Önce rekabetten sıyrılmanın yolunu aramakla başlamak gerekiyor. Rekabet birbirine eş veya yakın değer arasında yaşanır. Yani piyasa ürünleri içinde ortalama olan kalabalıkta mısınız, ayrı bir yeriniz mi var?

Herkes aynı ürünü satarsa, değer anlamında farklılaşamazsa, fiyatta rekabet kaçınılmazdır. Çünkü müşteri stabil, öngörülebilir bir varlıktır. Siz aynı durumda ne yapardınız ise, o da aynısını yapar. Siz aynı özelliklerde iki üründen tabi ki ucuzuna gidersiniz. O da aynını yapar. Şaşırmaya, kızmaya gerek yok. Çünkü sen “bende farklı olarak bu var” değil, “bende de aynısından var” dedin.

Rekabet üretici ve müşteriye yarar.

Rekabet aynı sınıf ürün satanların kaçınılmaz kaderidir.

Rekabet kazancınızı öldürür.

Rekabet uzun dönemde herkesi öldürür.

Rekabet farklılaşamayanların ateşten havuzudur.

Sen de aynı ürünler ile aynı havuza girmeye çalışma. İnatla aynı markayı, herkeste olan ürünleri satmaya çalışmak akıl tutulmasıdır. “Bu işte para var” mantığı, o işte artık para olmamasına, kalmamasına sebep olan en önemli kanserli düşüncedir.

Müşteri sadakati oluşturmazsan ticaretinde süreklilik sağlayamazsın. Ticaretinde süreklilik sağlayamazsan, bir an alevlenen ateş gibi parıldar ve sonra söner gidersin.  Müşteri sadakatini sağlamanın yolu ucuz fiyat değildir. Ucuz fiyat uzun vadeli ticaretin anahtarı olamaz.

Müşteri ürün almaz, müşteri hizmet almaz. Müşteri aldığı ürün ve hizmetin kendine sağladığı tatmini satın alır. Tofaş araba da hedefe götürür, Mercedes de. Neden 10 katını ödeyip Mercedes alır bir müşteri? Neden Tofaş %20 kazanırken, Mercedes’in %100 katlamalı fiyatı cazip gelir müşteriye? Neden müşteri çok daha ödediği halde daha memnundur? Çünkü asla amaç hedefe araba yolculuğu değildir. Hedefe giderken sunduğunuz konfordur, statüdür, hissettirdiği güçtür. Bu hisler ile müşterinize 10 katı fiyatı ödetirsiniz. Müşteri memnuniyeti de müşteri sadakati de sunduğunuz ürün ve hizmetle veya ucuz fiyatla değil, müşteri tatminine sunduğunuz seçenekler ile doğru orantılı olarak artar.

Sizi farklı kılan ne var? Neden sizden almalı müşteri? Tercih edilmeniz için ona ne sunabilirsiniz? Bu sorularınızı cevapladınız mı? Cevaplamadınız ise hala müşterinizin neden size sadık olmadığını anlama imkânınız yok demektir.