Konu başlığını aslında “Müşterinizi Nasıl Eliyorsunuz?” yapacaktım, ancak yıllardır gördüğüm uygulamalar aklıma geldiğinde nasılından geçtim, elenip elenmediğini konusunda bile şüphelerim varken, nasılını sormak fazla lüks geldi.

Popüler itirazlar gelsin….

“Bu krizde müşteri seçme şansımız yok, sen ne diyorsun?”, “Ben müşteriyi bulmuşum, saçlısını aramam…”, Müşteri olsun, taştan olsun…”, “Gökten müşteri yağsa bize sigorta satıcısı düşüyorken, yakalamışım bırakmam…”. 🙂 Tabi ki işin şakası bunlar.

Müşteri elemeyi gereksiz görebilirsiniz. Ancak her gelen müşterinin sizden alışveriş yapmadığını da kabul etmeniz gerekir. Başarılı şirketlerin müşteriyi satışa dönüştürme oranı %15-20 aralığındadır. Yani her 5 müşteriden 1ine satış yapabilirler. Sizin başarı oranınızı hiç ölçtünüz mü?

Kaç müşteri adayı ziyaret etmişsiniz, kaçı müşteriniz olmuş veya kaç teklif vermişsiniz, kaçı satışa dönmüş? Bu oran sizin başarı oranınızdır. %20’nin üzerinde bir müşteri kazanım oranınız varsa gerçekten başarılı bir iş çıkarıyorsunuzdur. Ancak %15’in altı başarısızlık seviyesidir.

Peki bu başarısızlığın temel sebeplerinden birinin sizden aslında hiçbir zaman ürün almayacak, veya alamayacak olan birçok kişiye de teklif üretmeniz, satış yapmak için zaman ve para harcamanız olabilir mi?

Bir müşteriyi teklif vermeden önce elemeden geçiriyor musunuz?

• Sizin ürününüzü almaya öncelikle gerçekten istekli mi?
• Neden istiyor?
• Karar verici kendisi mi?
• Finansal olarak teklif edebileceğim bedeli veya üzerini (Asla altını düşünmeyin) ödeme gücüne sahip mi?

Bu soruların cevaplarını ilk müşteri görüşmenizde çeşitli sorularla alabilirsiniz. Bu cevaplar sayesinde aslında parası olmayan, kendisi karar vermeyecek, sizi günlerce oyaladıktan sonra sizi bir üstüne yani sıfır noktasına tekrar döndürecek, veya sadece pazar araştırması yapan kişileri tespit etme, bu kişilere hizmet verip vermeme imkanına kavuşacaksınız.

Emek ve kapitalin çok değerli olduğu bu günlerde özellikle müşterilerinizi elemeden geçirmek size maliyetten kazandırmaya başlayacaktır.

Doğru insanlara daha fazla zaman ve emek verebilir, bu sayede aslında çok daha farklı bir portföye ulaşmadan mevcut portföyünüzü daha verimli hale getirebilirsiniz.

Verimin artması demek, satışa daha fazla dönen teklif demek olacak, daha düşük maliyet, daha fazla satış ile yeni müşteri düşüncesinden önce mevcut müşterilerinizi daha kaliteli satınalma taleplerine çevirmiş olacaksınız.

Bir an durun ve yukarıda yazdıklarım ışığında kendi portföyünüzü bir değerlendirin, sanırım nereden başlayacağınıza karar vermek için doğru zaman şimdi.