Bugüne kadar birçok satıcı ile tanıştım, konuştum ve tartıştım. Satış şöyle mi olmalı, böyle mi? Ya da satış yapılacak iş mi, değil mi?

Kimisinin işini tutku ile yaptığını, sürekli kendini geliştirmeye çalıştığını gördüm. Müşterisini dinlemeye, anlamaya ve doğru çözüm ve yaklaşımla satışı kapamaya uğraştığını… Müşterisine satıcıdan çok sorununa bir rehber gibi yaklaştığını, yanlış bilgileri düzelterek doğru ihtiyacın sınırlarının çizilmesine yardımcı olduğunu, satışın devam eden bir proses olduğu düşüncesi ile sadece bugüne değil, yarına da ilişkinin düzgün yürüyeceği zemini hazırlamaya çalıştığını…

Kimisi işin çakallığında… Müşterinin ne istediği önemli değil, bende bu var ve bunu sana bir şekilde ikna ederek satmalıyım yaklaşımında. İhtiyacı anlamaya çalışmıyor, dinlemiyor bile… Satışa evet derse yanında neler daha verebileceğinden, eşantiyonlardan veya en düşük fiyatın kendinde olduğundan bahsederken, müşterisinin üç gün sonra ardından söyleyebilecekleri hiç umurunda bile değil. Bu tipler konum değil bugün. Çünkü bu arkadaşlar “kaptı kaçtıcı” gibi vurup kaçma eğilimindedirler. Hiçbir yerde fazla kalmazlar. Kalırlarsa sorunların patlayacağını bilirler. Sürekli yer değiştirir, sonra izlerini kaybettirirler.

Bunların yanında bir kısımda satış işine hasbelkader girmiş. Neden girdin diye sorsanız muhtemel cevabı başka yerden iş bulamamış olmasıdır. Satış yapmak ile hiçbir alakası yok. Müşteri bulmak, pazar araştırması, rakip karşılaştırması, analizi… Bu sözler büyük bir karabasan gibi çöküyor üzerine bahsettiğinizde. “Satış bitti, piyasa öldü, rekabet çok fazla, kimsede para yok” gibi sözlerinden ve bezginliklerinden tanırsınız onları. Evet bezgindirler. Sanki yapılma ihtimali olan her şeyi denemiş de, hiçbiri para etmemiş, hepsi başarısızlıkla sonuçlanmış, ihtimaller denizinde bir damla başka değerlendirilecek ihtimal kalmamış gibidirler. Aslında böyle olduğundan değil, kişiliklerinin satıcı azmine, merakına ve sürekliliğine sahip olmamasındandır bu durum. İşi yapmış olmak için yaparlar. Müşteri araması, randevu alması zordur onlar için. “Keşke telefonu açmasa, keşke randevu vermese” diye başlarlar müşteri aramasına. Gittiklerinde kuru ve heyecansız bir sesle ne yaptıklarını anlatırlar. İstemek, iknaya uğraşmak gerçekten zor gelir onlara.

Kazara kendilerine dönen bir müşteriyi başarı sayarlar, ama dönmeyenlerin peşinden koşmazlar. Süreklilik sorunları vardır. Müşteri veya sorunu önemli değildir. Toplantının bir an evvel bitmesi önemlidir onlar için.

Satış başarısı ve primi ile bir gelecek planlamaz, sadece maaşa endeksli bir yaşam sürerler. İşe girdikleri ilk 6 ay iş geliştirir, son 6 ay kriz bahane eder, hiçbir başarı elde etmeden başka bir iş verenin yolunu tutarlar.

Prim sisteminin önemi burada ortaya çıkıyor aslında. Başarılı ve uygulanan bir prim sistemi size bu şekildeki satıcılardan en kısa ve düşük maliyetle kurtulma şansı verir. A ve A+ satıcı grubu başarısı ile devam edebilirken, B- ve altı kısa sürede elenecektir.

Bir prim sisteminin nasıl olması gerektiği hakkında fikirlerimi https://ercanozturknet.wordpress.com/2019/06/09/ideal-prim-sistemi/ linkinden okuyabilirsiniz. Bir prim sistemi kurulabilmesi için gereken detayların büyük bölümünü paylaşabildiğimi düşünüyorum ilgili yazımda.

Gerçek bir satıcı ile hasbelkader satıcı arasındaki en temel fark ilkinin gelecek planlarını başarıları sonucu kazanacağına göre plan yapması, ikincisinin ise hayatını net aldığı maaşa göre planlamasıdır.

Siz bir işveren olarak, başarının getireceği kazanca göre gelecek planlayana mı, yoksa maaşına sığmaya çalışana mı güvenirdiniz işinizin geleceği için? Peki bu soruya olan cevabınıza göre bakarsan, ilk tip gerçek satıcıya güvenirim dediğinizi farz edelim… Bu satıcıyı elinizde tutabilmek için ne yapıyorsunuz? İşini yapışını kolaylaştırmak için neler yaptınız? Onun kalifikasyonunu ilave eğitimler ve diğer destekler ile artırıyor musunuz? Kısaca ona yatırım yapıyor musunuz? Ona yatırımın işinize yatırım olduğunu düşünüyor musunuz?

İkinci satıcı tipine pek kimsenin sahip çıkacağını düşünmüyorum, ancak işe alımlarda daha düşük maaşa ve imkanlara razı olan bu tipleri nedense işverenler daha çok tercih ederler, sonra satış yok diye ağlarlar. Mükemmel bir kısır döngü…

Sözüm ikinci gruptaki arkadaşlara;

Arkadaşlar, eğer satış yapmak, insanlarla ikili ilişkiler kurmak, onların sorunlarını dinleyip, çözümler sunmak ve satışı kapattığınızda duyduğunuz haz size çekici gelmiyorsa, kendiniz lütfen sorun. “Benim burada ne işim var?” diye. Aşağıdaki kontrolleri kendiniz de yapabilirsiniz.

1- Satış benim içimde doğuştan mı, yoksa bu yeteneği kazanmaya mı çalışıyorum?

Satış bazen doğuştan gelen bir yetenektir. Öğrenerek başarı kazanan bir satıcı olabilirsiniz, ama , işin devamlılığı ve motivasyon için bu işi bir sanat gibi görmeli, her satışı bir meydan okuma olarak algılayarak, başarılı olmak için herşeyinizi ortaya koymalısınız. Aksi takdirde içinizde yoksa, öğrenme, denenmiş teknikler ve taktikler sizi bir yere kadar taşır ancak. 2015 yılında yapılan bir araştırmaya göre (her zaman rakamlar manipülasyona açık olmakla birlikte) mevcut satıcıların ancak %15’i doğuştan satıcı doğaya sahip. Piyasanın %85’i bir şekilde satıcı olmuş, ruhunda bu kimliği taşımayan kimselerden oluşuyor. Neden piyasaların ve firmaların sorunlar yaşadığını anlayabiliyorsunuz sanırım.

Kendimi de bu gruba dahil edebilirim. Mühendislik okudum, önce satışı keşfetmem, sonra nasıl yapıldığını öğrenmem ve satış işine aşık olmam gerekti. Benim gibiler bazen başarılı olur ancak geneli sadece bir iş olarak konuya bakar. %85 içinde sonradan bu işe soyunup başarılı olanların sayısı ise sadece %15… Kaldı size %70 işi sonradan öğrenmeye çalışan ve pek de öğrenemeyen ve kişiliğine bu elbiseyi giydiremeyen.

Bu arada araştırmada daha ilginç sonuçlar da var. Piyasalarda inceleme yapılan insanların sadece 1/9’unun satıcı olduğu, diğerlerinin ise teknik, planlama, yönetim, finans gibi diğer konularda çalıştıkları tespit edilmiş. Ancak ilginç olan ise şu; bu 8/9 oranındaki insanların da mesailerinin ortalama %30-40 gibi bir oranında müşterileri satışa ikna için veya ürünü, hizmeti anlatmak için harcadıkları ortaya çıkmış. Yani aslında baktığınızda herkes bir şekilde , farklı yüzdelerde satış işinin içinde.

Yöneticilere soruyorum, acaba kendini satıcı olarak etiketleyenlerden başka firmanızda teknik, veya ticari tarafta çalışıp, satışa çok meyilli, doğal satıcılar olabilir mi? Bunları keşfederseniz, gerekli kariyer yönlendirmesi ile çok başarılı satıcılar elde edebilir misiniz? Asla kaynaklarınızı küçümsemeyin, özellikle insan en kolay ve en zor şekillenebilen bir kaynak iken.

Eğer yukarıda anlattığım %70’in içinde iseniz ve kendinizi eğitip, yeni yetenekler katmaya, işinizi mükemmelleştirmeye çalışmıyorsanız siz satıcı değilsiniz.

2- Sattığım ürün veya hizmeti seviyor muyum?

İnsanlar sattıkları ürün veya hizmeti anlatırken ortaya en fazla duygularını dökerler. Bir kapı satıcısı tanımıştım. Çok özel bir kaplama ile kapının dokusunda ipeksi bir dokunuş elde etmişler, Avrupa’ya satmaya çalışıyorlardı. İtalya’dan gelen müşteri satıcıyı dinlerken anlattığı hiçbir şeye dikkat etmemiş, satıcının kapı üzerindeki elinin usulca, çok zarif bir eseri okşarcasına dokunuşuna dikkat etmiş ve sipariş geçmişti. Anlattığınıza inandığınızı içinizden gelerek, heyecanınız, ifadeniz ile gösterebiliyorsanız ikna edersiniz. Sattığınız ürünü gerçekten sevmeli misiniz? Evet, sevmelisiniz. Çünkü ürünü severseniz, müşterinizin hangi sorununu çözdüğü veya ihtiyacını giderdiği de sizin için bir sevinç kaynağıdır. Eve ürünümü seviyorum, ama ürünümün müşterimin işini kolaylaştırmasını, masraflarını azaltmasını, hayatını kolaylaştırmasını, daha fazla kar ettirmesini daha çok seviyorum diyorsanız doğuştan satıcısınız. Sattığınızda iyi hissediyorsanız doğuştan satıcısınız. Eğer sattığınız ürün konusunda bir sevginiz, heyecanınız yoksa, sadece bir satılacak ürün, yapılması gereken görev olarak bakıyorsanız, başarı sizden fersah fersah uzaktır ve siz bir satıcı değilsiniz.

3- Satış için bir satış proses planlamanız var mı?

Müşteriyi buldunuz, projesine teklif verdiniz. Sonrasında aşama aşama ne yapacağınızı planladınız ve uyguladınız mı? Yoksa teklifi verdim artık top müşteride diye, satışın kontrolünü müşterinize mi bıraktınız? Müşterinizi siz mi yönetiyorsunuz, ( Kartvizitinizde ki Satış Yöneticisi tabiri boşuna değil), yoksa onun rüzgarına siz demi uydunuz? Yine istatistiklerden örnek verirsem, başarılı bir satış prosesinin işletilmesi ile satışların %48 arttığı gözlenmiştir. Bu nedenle neden satış yapamadığınızın bir cevabı da başarılı bir satış prosesine sahip olmamanız olabilir mi? Yetenekli bile olsanız, başarılı bir satış yönetim planınız yoksa başarı şansınız ciddi oranda düşecektir. Bir satış prosesi planlamanız yoksa siz bir satıcı değilsiniz.

4- Yine benzer bir konudan ilerleyeceğim. Şikayetleri biliyorum. “Mevcut satış proses planlamaları çok katı kurallarla dolu, ne bana ne de müşteriye uygulanamıyor. Gerçek hayata uymuyor.” diyorsunuz. Bunu doğuştan satıcı olanlardan bile duyuyorum. Ve anlıyorum. Yarı yarıya haklısınız ve değilsiniz.

Satış proses kuralları sizin için olmazsa olmaz kurallar ve talimatlar değildir. Takip edilecek yolda size rehber göstergelerdir.

Bir örnek vermek gerekirse, Karateyi bilirsiniz. Yüzyıllarda oturmuş katı kuralları olan, zor bir spordur. Bruce Lee ise su gibi akışkan bir döğüş stili olan Jet Kun Do yu geliştirmiştir. Bunu yaparken felsefesi ise aslında benimde size verebileceğim öğüttür. “Kurallardan size uygun olanı alın, uymayanı atın, ve tamamen size, kişiliğinize özel, sizi anlatan kurallarınızı dahil edin. Özelleştirin.” Bu aslında kendi usulünüzce başarılı olmanın en kısa anlatımıdır. Başkalarının yöntemi ile satış yapmaya çalışıyor, hala kendi adımlarınızı yönetemiyorsanız, siz bir satıcı değilsiniz.

5- Kendi Kişisel Başarı Kriterleriniz var mı?

İşlerinizi yapıyor, satış başarısı yakalıyor veya kaçırıyorsunuz. Ne kadar başarılı olduğunuzu ölçebilecek kendi kriterleriniz var mı? Firmalar size belirli kriterler koyarlar. Prim için özellikle bu kriterler kullanılır. Bunların oluşturulmasında siz etkin olarak, size göre mi oluşturdunuz şirketiniz ile, yoksa birileri sizin adınıza mı koydu bu kriterleri. Bu kriterler sizin başarınıza göre düşük veya yüksek mi? Yoksa tam sizin kendinizi test edebileceğiniz seviyelerde mi? Firmanız size bir değerlendirme kriter tablosu verdi, peki siz kendinize göre bir tablo oluşturdunuz mu? Başarılı olabilmek ve isteneni tutturmak için, günde kaç arama yapmalıyım, kaç müşteri ziyaret etmeliyim, proje listemde en az xxx TL proje toplamı olursa hedefi tutturabilirim gibi kendi kriterleriniz var mı? Kaç işte kaç satış yapıyorsunuz? Başarı oranınız ne? Satış paket büyüklüğünüz ne? Siz 100-500TL lik paket satışlarında mı başarılısınız, yoksa 10bin-100bin TL lik paketlerde mi? Ayda bir mi, yoksa haftada bir mi satış kapatıyorsunuz? Yoksa dönemde bir tane milyon TL lik mi?Gelecek dönem hedeflerinizi planlarken bunlara baktınız mı? Kendinizi ne kadar ölçebiliyor, ve ne kadar tanıyorsunuz? Eğer kendinizi ölçemiyorsanız, tanıdığınızı iddia edemezsiniz. Bu nedenle siz bir satıcı olamazsınız.

6- Ve son olarak kendinizi, proseslerinizi sürekli güncelliyor musunuz?

Satış için uğraştınız ama satamadınız. Kendinizi başarısız, beceriksiz olarak addetmeyin sakın. Kendinize şunu sorun; ” Neyi eksik yaptım, neyi düzeltebilirim, neyi daha iyi yapabilirim?” “Bu kayıptan ne ders aldım, ve satış prosesimi nasıl daha iyi olması için düzenleyebilirim?” bu soruları sorabiliyor, kendinizi her başarı ve başaısızlıkta güncelleyebiliyor, düzeltebiliyorsanız doğru bir yoldasınız. Ama ders almadan her kayıpta sorgulama yapmıyor ve aynı hataları tekrarlıyorsanız, siz bir satıcı olamazsınız.

Eğer bir satıcı olma kabiliyetine sahip değilseniz lütfen insanların gücünü boşa harcamayın. Eminim çok daha severek yapabileceğiniz, başarılı olabileceğiniz bir başka iş mutlaka vardır. Onu arayın.