Her firmanın en büyük sorunu müşteri bulmak, bulduğunu ikna etmek ve satışa geçebilmektir. Yeteri kadar fırsat ve potansiyel müşteri oluşturursanız ancak belirli bir yüzdesinin satışa döneceğini öngörebilirsiniz. Bir firma ile ilk ilişki, devamında bir proje oluşması veya bir satış fırsatının gelişmesi ciddi bir süre ve emek gerektiren süreçlerdir. Müşteriniz kabul de etse, ret de etse bu süreçler yaşanmış ve müşteri adayı ile bir aşamaya gelinmiş oluyorsunuz.

Kiminde proje veya satışı kazanırsınız, ama kaybettiklerinizin de birer potansiyel olduğu hiç aklınıza geldi mi? Size her ne kadar iş vermemiş olsa da sonuçta siz onu yeterince tanımış, potansiyelini öğrenmiş, neye önem verdiğini, çalışma şeklini deneyimlemiş olmuyor musunuz?

Bu bilginin yeni bir firmada oluşması için gereken süreçleri yaşamaktansa, acaba eski müşteriler ve müşteri adaylarını değerlendirmek daha kolay olabilir mi?

En çok yaptığımız hatalardan birisi kaybettiğimiz müşteriye gönül koymak ve bir daha geri dönmemektir. “Onunla çalışılmaz” bahanesi daha kolayımıza geliyor sanırım.

Oysa müşteri adaylarınız bir sefere mahsus değil, devamlı sizin işinize ihtiyaç duyuyorsa, muhtemelen bir noktada ya size ve hizmetinize, ürününüze ihtiyacınız olabilir veya siz müşteriniz ile ilişkinizi canlı tutarak ondan bazı eksiklerinizi öğrenebilirsiniz.

Diğer taraftan müşteri ürün veya hizmet satmış olduğunuz bir firmada olabilir. Bu işleri daha da kolay kılar. Halihazırda ortada satış ile başlayan ve en kötü garanti süresince devam etmiş bir ilişki mevcuttur. Yapılacak olan külleri biraz havalandırmak, ateş koru meydana çıkarmak olacaktır.

Geçmişte çalıştığım bir firmada yeni işe başladığım dönemde ilk portföy çalışmamda, geçmişte bir satış yapılmış ve bir daha dönüp bakılmamış onlarca müşteriyi elemiş, ciddi rakamlara ulaşan proje satışları ile dönmüştüm. Denenmiş bir stratejidir.

İlişkilerinizi canlı tutabilmek için size birkaç önerim olabilir.

1- Bu müşterilerinize küçük bir jest yapabilirsiniz. Halihazırda yılbaşı geliyorken, hemen her firma ufak tefek yılbaşı eşantiyonlar hazırlatıyor. Bu hediyeliklerin büyük kısmını kargo ile gönderecek olabilirsiniz. Ama önemli müşterilerinizi listeleyin, bir de eski müşteri ve müşteri adaylarınızı listeleyin. Birebir eşantiyonla ziyaret yapabilirsiniz. Hediyenizi bırakın bu giriş, ilişkinizdeki ilk sıcaklığını size sağlayacaktır. Ben teknik servisin iş yoğunluğu olmaması sebebi ile o dönemde müşterilere ücretsiz bir sefere mahsus servis verdirerek ilk sıcaklığı sağlamıştım. Size hala değer veriyoruz, sizi unuttuğumuzu sanmayın mesajı içeren bu servis ile müşteriler yeni ihtiyaç, ilave ve değişiklik taleplerini bize açmışlardı.

2- Anket yapabilirsiniz. Kendinizi hatırlatmak ve sizin fikriniz bizim için hala önemli demenin güzel bir yoludur. Sorulara ucu açık ekleyeceğiniz birkaç soru, onları aramanızı ve değerlendirme devamı gibi ilişkiyi canlandırmanızı sağlayabilir.

3- Müşterilerin sizin ile olan deneyimlerini öğrenin, yazılı veya videolu bir anlatımını alın. Tabi ki olumlu olanları 🙂 . Bu anlatımları web sitenizde ve broşürlerinizde paylaşabilirsiniz. Firma ve yetkili adı ile paylaşılan 1 paragraflık nedeni ile memnuniyet anlatımları yeni müşteri kazanımlarında çok etkili olduğu gibi, bu anlatımlar hem müşterinin de size olan bağlılığını artıracaktır. Videosu sitenizde dururken oluşan gönül bağı, onu gelecekte de size bağlayacaktır.

4- Onlar ile sadece iş manasında değil, sosyal hayatları veya iş hayatlarında da ilgilendiğinizi gösterin. Büyük bir firma başarısını güzel bir tebrik kartı ile kutlayın. Doğum gününde küçük bir çiçek veya hediye, hatta kart bile çok etkili olacaktır. Onun iş ve özel hayatından da konumunuzu zenginleştirin.

5- Asla ve asla bu ilişkileri profesyonel seviyenin ötesine taşımaya kalkışmayın. Her na kadar bir çok iletişim noktanız olursa da müşteri-tedarikçi ilişkinizin devamlılığı için, konumunuzu koruyun. Daha sıcak ama aynı pozisyonlarda devam eden bu ilişki daha başarılı olacaktır. Siz bir şekilde aklından geçtiğinizde, işiniz ile alakalı aklına gelmiş olun, hafta sonu balık gezisi ile gelirseniz aklına yanlış olmuş demektir.

Daha onlarca farklı yöntem ile eski müşterilere ulaşılabilir, ben sadece fikri anlatmak istedim size. Eğer değerlendirirseniz, senelik hedeflerinizin aslında ciddi bir kısmının çok daha az efor ve mevcut ilişkiler sayesinde eski müşterileriniz tarafından gerçekleştirilebildiğini göreceksiniz.

Başarılı satışlar dilerim.