İndirim vermek biz satıcılar için de firmamız için de en kötü satış yöntemidir. Ciromuzu, kar marjımızı, primimizi her şeyi etkiler. Ciddi oranda satış dahi yapsak bir süre sonra her ayı masraflar çıktıktan sonra başa baş bitirdiğimizi görürüz, bu iyi durum senaryosu. Bir de masraflara dahi yetişememe durumu var.

Sonuçta indirim vermek kötüdür.

İndirimi önce satış direktörü veya genel müdürden satıcı ister. Çünkü yeterince iskonto yaparsa daha çok satacağı gibi saçma bir düşünceye sahip olur birçok satıcı. Oysa en ucuz ürünü satmak için satıcıya ihtiyaç yoktur. O ürün en ucuz olduğu için en ucuzu arayan sepet dipçi müşteriyi zaten çeker kendine.

Firmaların satıcı almasındaki en önemli sebep, ürünü olması gereken fiyata ve yeterince satmak istemesidir. Aksi takdirde kimse satıcı almaz en ucuz diye duyurur olduğu yerden bir şekilde satar, satış maliyetine de girmemiş olurdu.

Sevdiğim bir söz var. Benzer iki üründen biri pahalı ve diğer daha ucuz ve siz pahalı olanı satan satıcı iseniz, ” pahalı olanı gerekçelendiremiyorsanız, zaten satıcı değilsiniz”. Bir ürünün pahalı olması için mutlaka bir nedeni olmalıdır. Aynı ürünlerde küçük farklar olabilir. Ama eğer biri aynı ürüne %20-30 fark istiyorsa ret etmeden önce mutlaka gerekçesini dinlemek, veya satıcı iseniz gerekçenizi dinletmeniz gereklidir. Ve gerekçeniz neden bu farkın olduğunu karşınızdakinin anlayabileceği bir kazanım sebebi ile olmalıdır.

Ürününüze değer katmak ile ilgili geçmiş yazılarımda ipuçları bulabilirsiniz. Bu değer ürün fiyatı üzerine ilave olarak gelecektir. Ve siz müşterinize bu değer ile;

• Kullanım kolaylığı
• Maliyetten kazanç
• Zamandan kazanç

gibi bir artı sunuyorsanız, bunu da yeterince anlatabilirseniz dilediğiniz fiyata satabilirsiniz.

Ürünümüz diyelim biraz pahalı ve biz müşteriye ürünü anlattık fiyat konusuna geldi konu. Müşteri sordu “kaç para?” Fiyat sorulduğu durumlarda nasıl yönetilmesi gerektiği konusunda eğitimlerimizde ayrı bir kalem ders başlığı bulunmaktadır.

Muhtemel cevaplar:

• Liste fiyatımız 400 Lira
• Standart fiyatımız 200 lira
• Normal fiyatımız 300 lira ama projeniz oldukça ayrıca konuşuruz.

Bu gibi cevaplar size de bayağı tanıdık gelmiştir. Çünkü %95 buna benzer cevaplar veriyoruz. Bu cevapların hepsinde dikkat etti iseniz ortak bir nokta var. Hepsinde “Fiyat” kelimesinin önüne tamamlayıcı bir kelime ekliyoruz. Liste, standart, normal, size olur- …

Bu kelimelerin her biri aslında ne gösteriyor ve karşımızdakine nasıl bir mesaj veriyor biliyor musunuz?

“Aslında inebileceğimiz en dip fiyat bu değil, şimdilik sen bu fiyatı al, ama sana daha indirim yapabileceğim bir miktar mevcut.”

Çünkü, liste fiyatı dediğin kişi, bana iskonto ne olacak diye soracak, bayi fiyatı desen, ara toptancı fiyatı isteyecek, normal desen anormal, standart desen özel fiyat soracak. Çünkü kapıyı açan kelimeyi sen, ben, biz satıcılar kullandık ve müşteriyi buna davet ettik.

Bu bağlaçları kullandık, çünkü;

Daha ilk aşamada biz fiyatı kendimiz gerekçelendiremedik. Biz fiyatın yüksek olmadığına, uygun fiyat olduğuna ikna olamadık. Biz bu fiyatla satılamayacağına kendimizi inandırdık ki, indirimin kapısını yarı açık bıraktık.

Bu dile “indirim talebi çağırıcı dil” demek her halde yanlış olmazdı.

Satış bir eğitim ve bilinçlenme isteyen meslektir. Bilinçsizce ne mesaj verdiğini bilmeyen satıcı size zarar ettirmese de kazandırmaz. Çok değil, kazançlı satış yapmak firmanızı ayakta tutar. Kazancınızı garanti etmeden çok satmaya çalışmak sadece batışınızı hızlandırır.

Nasıl konuşmalıyız, karşımızdakine doğru mesajları nasıl veririz, eğitim seminerlerimizde detayları anlatıyoruz.

Önemli not: Yakın zamanda sürekli erişip faydalanabileceğiniz online eğitim kurslarımızda başlayacaktır. Zaman bulamayan, mesafe sorunu olan veya kendini yetiştirmek isteyen satıcı adaylarının faydasına ders kayıt çalışmalarımız başladı. Güzel haberler için takipte kalın.