Piyasa durgun, insanlar hiçbir şey satın almıyor, bütçeleri çoktan tükenmiş, başkalarından alıyorlar, zaten herkeste aynı ürün, rekabet şansı kalmadı, kar marjı kalmadı, bedava versem üstüne para isteyecek müşteri, alem “bi acayip” olmuş… Bu böyle sürer gider.

Kurban satıcılar içlerinden birinin bulduğu bu bahanelere kolayca inanacak, hemen benimseyecektir. Hatta, satış yapamamalarından dolayı piyasaların durumunu ya da bir başka günah keçisini sorumlu tutabilecekleri için adeta rahatlarlar. Bu sayede satışların düşüklüğü konusunda üstlerine düşen sorumluluktan kaçabilirler. Kendilerini, piyasaların ya da herhangi bir şeyin kurbanı olarak görürler. “Bu durum, kendi hataları değildir”. Başka birilerini suçlayabilirler.

Yönetime sundukları bahaneler sayesinde, kendilerini akladıklarına inanırlar. Kendilerinin çok doğru davrandığına; ancak, kendi denetimleri dışında bir gücün satılabilecek ürün ya da hizmet miktarını azalttığına yürekten inanırlar. Farkındaysanız, bu güçlerin satabilecekleri ürün ve hizmet miktarını azalttığını değil; satılabilecek ürün ve hizmet miktarını azalttığını söylerler. Yani artık her ürün satılabilir ürün değildir, çok farklı ve çok ucuz bir ürün olmazsa satmak zordur onlar için. Bu yolla, kendilerini denklemden tamamen çıkarıverirler.

Bu, çok önemlidir. Çünkü, bu sayede, satışların düşüklüğünden sorumlu tutulamayacaklarına inanırlar.

Kurbanın istediği şey de budur:

Sorumluluktan kaçmak. Kurbanlar, satış miktarındaki düşüşün nedeninin, kendi denetimleri dışındaki şeyler olduğunu herkesin anlamasını isterler.

Müşteriyi Suçlamıyorum, Sorun Şirkette

Kurban zihniyetli satıcıların çoğu, satışlardaki düşüklükten, çalıştıkları şirketin “komik taleplerini” sorumlu tutar. Yönetimin, satış sektöründen haberi olmadığını savunurlar.

Raporların, planların zaman kaybından öte bir işe yaramadığına inanırlar. Hatta, bu uygulamaların sadece yöneticileri kurtarmak, üst düzey yönetime gelişme kaydedildiğini göstermek amacını taşıdığına inanırlar. Şirkete karşı düşmanca duygular besler, şirketin bu tutumunun satış miktarını olumsuz etkilediğini savunurlar. Konudan habersiz, raporlarla oyalanan, ne yaptığını bilmeyen şirketin kurbanı olduklarını düşünürler. (Kriz anlarında ne yaptığını, yapacağını bilmeyen yöneticiler için doğru bir suçlama olabilir. Ancak o başka bir yazının konusu) Burada konumuz ne yaptığını bilmeyen satıcılarımız. Onlar kendilerini her durumda kurban olarak görürler.

Sonuç

Bütün bunlar size tanıdık geliyor mu? Kurban sendromunun üzerinizdeki etkilerini fark ettiniz mi?

Sorun değil. Bunun farkına vardıysanız, yaşamınızın denetimini elinize alma gücüne sahip olduğunuzun da farkına varma şansınız yüksek demektir. Sorumluluk alarak harekete geçmeniz durumunda bu denetim yaşamınızı güzelleştirecektir. Kendinizi, kurban sendromundan kurtarmanın tek yolu da budur.

İş yerinizdeki, evinizdeki, sosyal çevrenizdeki birtakım insanların bu şekilde davrandığını da fark etmiş olabilirsiniz. Yukarıdaki paragrafları okurken, tanıdığınız bir insanın kurban rolü oynadığını görmüş olabilirsiniz. Eğer böyleyse, elinize bir fırsat geçmiş demektir. Bu kişiyi sarsarak kendine getirebilirsiniz. Sarsın. Olup bitenlerin farkına varmasını sağlayarak, bu kişiye yaşamının denetimini tekrar ele geçirme fırsatını verin. Ancak, bunu yaparken dikkatli olun. Sendromun size de bulaşma olasılığı vardır.

Kurban sendromundan kurtulmanızı sağlayabilecek tek kişinin kendiniz olduğunu, bunu da kararlı davranarak, sonuç odaklı düşünce sistemini benimseyerek başarabileceğinizi anlamalısınız .

Basitçe ifade etmek gerekirse; zihninizin zayıflamasına izin verirseniz, kurban sendromu size de bulaşır ve bu nedenle de düşüncelerinizi, ilerlemenizi sağlayacak eylemlere odaklanamaz hale gelirsiniz. Dikkatiniz dağılır, moraliniz bozulur, motivasyonunuz ortadan kalkar. Başarısız olursunuz. En iyi ihtimalle vasatlar arasında yer alırsınız. İnsanları ikna etmekte güçlük çektiğinizi hissedersiniz. Bu hissinizde de yanılmış olmazsınız.

Oysa, ikna etmek ve kazanmak daha kolaydır.

İkna taktiklerini satış kariyerinizde uyguladığınızda patronunuzu, iş arkadaşlarınızı, müşterilerinizi; hatta, dostlarınızı ve aile üyelerinizi çok daha rahatlıkla ve sezdirmeden ikna edebildiğinizi göreceksiniz. Çünkü, ikna girişimleriniz sırasında yüzde yüz tutarlı mesajlar aktarıyor olduğunuz için, karşınızdakiler de kendilerini size uyum göstermeye mecbur hissedecektir.