Daha önce benzer konularda muhtelif yazılar yazdım ancak hala en sıcak ve kimsenin kavrayamadığı konu bu gibi duruyor.

• Firmanızın ayakta kalmasını sağlayan yegane meslek satıcılardır.
• Maaşınızı satıcılarınız öder.
• Faturalarınızı satıcılarınız öder.
• Firmanızı büyüten satıcılarınızdır.
• Kiranızı faturalarınızı satıcılarınız öder.
• Firmanızın sevilmesini sağlayan satıcılarınızdır.
• Firmanızın vazgeçilmez olmasını sağlayan satıcılarınızdır.

Satıcılar başarmaları gereken ödevler açısından bakıldığında iyi kazanan personel olması gerekir değil mi? Altına arabasını da verirsiniz, cep telefon masrafını, dışarıdaki müşteri yemek masraflarını, ekstra bazı giderlerini ödersiniz.

Satış işi işsiz bir insan için caziptir. Özellikle ilave gelir veya imkanları açısından. Aynı zamanda belirli bir kalifikayon istenmediğini hepimiz görüyoruz. Daha önce benzer bir pozisyonda çalışma süresi, maaş seviyesi pazarlığında konuşuluyor, bunun haricinde ne kadar başarılı bir satıcı, veya gerçekten satıcı mı, yoksa daha önceki iş yerlerini kullandığı gibi, “6 ay iş geliştiririm, 6 ay da şikayet ederim. Bir senelik maaşı alır sonrasında yürümezse başka fırsatlara bakarım” düşüncesinde mi?

Bunu nasıl değerlendiriyorsunuz? Satıcınıza veya satıcı adayınıza “Bu kalemi bana sat!” tarzı denemeler, örnek senaryolar oluşturup, hiç denediniz mi becerisini?

Udemy’de ( https://www.udemy.com/course/satici-beceri-testi/?couponCode=WEBSITEM2020) 18 soruluk bir Satıcı Beceri testi yaptım. Farklı sektörlerden arkadaşlarıma teşekkür ediyorum, katılım güzel ve yorumlardan anladığım, faydalı oldu.

Beceri testi üniversitelerde insan davranışlarını inceleyen uzmanlar tarafından hazırlanmış. Çeşitli profillerde katılımcılar ile, yüksek sayıda katılımcıya uygulanmış ki, sonuçlar doğruya en yakın çıksın.

Sorular müşteri davranışlarını, insan psikolojisini, kişinin farklı seçeneklerde ne tarafa yöneleceğini öngöre bilme ile ilgili.

Testlerde tecrübeli bazı arkadaşlarım beklediğinden düşük puanlar, bazı çok yeni satıcı arkadaşlarım da beklediğinden çok yüksek puan aldı.

Beklemedikleri şekilde çıkan sonuçlar şunu gösterdi ki, yıllar içinde eğitimler ile sürekli kendini yenilemeyenler eski alışkanlıklarda kalıp, artık karşısındakini anlayamaz duruma gelebilirken, bazı yeni arkadaşlar belki eğitimleri bile olmasa da insan psikolojisini anlayabiliyor, ve hangi durumda ne tarafa gidebileceğini ön görebiliyor.

Kısaca artık standart satıcı teknikleri işe yaramıyor. İnsanların bilinçaltının, onlara neler fısıldayabileceğini bilenler daha iyi satıcı olmaya aday.

Test konusunda uzmanların yaptıkları denemeler de benzer sonuçları veriyor. Sonuçlar satıcıların %80’inin başarı puanının çok altlarda olması ile sonuçlanıyor (80/20 kuralını hatırlıyor musunuz? https://ercanozturknet.wordpress.com/2020/02/25/bir-garip-kural-80-20-ile-hayati-anlamak/) Satıcıların ancak %20’si istenen özelliklere sahip.

Sonra şikayet ediyoruz. bu gemi su alıyor diye. Arkadaşın biri de şikayet ediyordu dün. “Çok sorunlu bir ekip, piyasanın durumu da belli. Ne yapacağız bilemiyoruz. Sende vardır orjinal bir fikir ya da ürün…” diyordu.

“Ekibine sağlam bir eğitim verelim motivasyon ve satış teknikleri üzerine… ” Dediğimde ise ” İnan bir tam gün, hele iki gün ayırmaya vaktimiz yok.” Diyor ve yenilik, yeni bilgi ve bakış açısı yerine, işe yaramadığını söylediği boş işlerle meşgul olmaya devam ediyordu…

Anlamak gerçekten zor. Gemi batıyor diye şikayet edip yerinde oturmaya devam etmek bu…

Aldığı elemanlardan şikayetçi. Ancak gerçek bir satıcı değil, en ucuz fiyata satıcı diye etiketleyecek “çalışan” aradığını kabullenemiyor. Çünkü hatayı üstlenmek istemiyor. Hata çalışanların. Maaşlarını hak etmiyorlar!!!

• İyi de o maaşın karşılığı ile istediğin iş uyuşuyor mu?
• O maaşa aldığın elemanın hangi standartta olmasını bekliyordun?
• Yeni işe girmiş biri olabilir. Onun kendi işinde gelişmesi, başarılı olması için yemek fişine günlük 3 lira ilave yapmaktan öte nası bir yatırım yaptın?
• İşine yarayıp yaramayacağını bilmediğin bir satış elemanının en düşüğünden 3000 lira net maaş versen dahi sana başarısız olduğunu anlayana kadar vereceği zarar ortalama 60ile 90bin tl arası. 6 ay iş geliştiriyorum diye gezer, 6 ay piyasadan, işinden, arkadaşlarından şikayet eder. Siz “bu beceremeyecek” diyene kadar 1 sene geçer en az. Kazancının nasıl havaya uçtuğunu görebiliyor musun?

Bunun yerine işe almadan önce bir satıcı beceri sınavına tabi tutsanız, ardından belirli bir puanı yakalayabileni işe alsanız, ve kuvvetli bir motivasyon ve satış eğitimi ile donatıp silahlandırsanız emin olun başarısızlık yüzdeleri dramatik şekilde azalacak, satışlarınız, kar marjlarınız artacaktır.

Ancak görünen o ki, ülkemizdeki patronlar profesyonel patron değil. Bir konudan rahatsızlar; “Satış olmuyor”.

Ancak kaynağı anlayamadıkları için satıcıdan memnuniyetsiz olmak daha kolaylarına geliyor. Mentalite değişikliği kendilerini de etkileyeceği için, ona girmemek, satıcı değiştirmek daha kolaylarına geliyor.

Karpuz seçmeyi çoğu biliyor, ancak yetenekli insan seçme konusunda çok başarısızlar. İşe alım yaparken hangi kriterlerde eleman almalı bazıları bunu dokümante ediyor. Şu seviye okul mezunu, bu kadar yıl tecrübe, bilgisayar bilgisi, teknik dokümanı anlayacak ingilizce vs. Ama uygulamada istekler ile yetenek veya olması gereken tecrübe uymuyor. Bu yeterlilikler insanı satıcı yapmaz ki! Bu kriterleri bir insan kaynakları uzmanı veya o işin bileni ile beraber oluşturmadıkları için alınan şahsın beceriksizliği bir sene maaş verene kadar anlaşılamıyor.

Kaybetmeyi sevmiyorsunuz, ancak kazanmak için de hiç bir şey yapmıyorsunuz. Sonra çalışan suçlayarak nereye varacağınızı düşünüyorsunuz?

“Piyasada satıcı yok” diyeceksiniz. Siz bıraktınız mı? Satış alanında kariyer yapmak isteyen üç beş kişi, yetersiz maaşlar, mobing ve hak edildiği halde ödenmeyen primler sebebi ile sektör değiştiriyor. İlk fırsatta başka sektörlerde iş hayatına devam ediyor. Sonra satıcı yok derseniz, bu sadece siz patronların suçu olabilir. Size satıcı piyasasının dibi kaldığı için kimseyi eleştirmeye hakkınız olmaz.

Yeteneği göreceksiniz, imkanlarını geniş tutacak ve kendini geliştirmesi için destek olacaksınız. Kendi satıcılarınızı kendiniz yetiştireceksiniz.

“Eğitiyorum, yetiştiği anda 3 lira fazla verene kaçıyor” mu dediniz? Düşünce yapınız değişmedikçe siz iflah olmazsınız. Siz elemanınızı eğitmiş, yetenekli hale getirmiş olabilirsiniz. Peki yetenekleri arttıkça imkanlarını da artırdınız mı? Yoksa size minnet duyup hala 3 kuruşa talim etmesini mi beklediniz? Kaçtı ise ikinci seçeneği tercih etmişsinizdir. Kimse kimseye minnet etmek zorunda değil. İşimi daha iyi yapmam için beni eğittin, ancak bu bana değil sana katkı sağlıyorsa sadece bu işin minneti olmaz, bu sömürüdür. Kimse de sömürüye razı olmak zorunda değil.

Başarısızlıkların temeline bakınca %80 yönetici ve firma sahiplerinin başarısızlıklarını görüyorum. Arada çalışan hataları %20’yi geçmiyor nedense. Zihniyetinizi geç olmadan değiştirin.

Güzel bir söz vardır. İnsanlar işlerini değil kötü yöneticilerini bırakır.

Kulağınıza küpe edin.

Not: Diğer yazılarımı da okumayı, beğenmeyi ve yorum yapmayı unutmayın.