Bu konu, daha önceki dönemde beraber çalıştığım bazı satıcıların sürekli benden yaptıkları talepleri hatırlatan bir olay yaşayınca aklıma geldi.

Bir ekip kurdunuz veya firmanıza bir satıcı aldınız.

Satıcının görevi sizin sahibi olduğunuz, maliyetini sizin ödediğiniz, stok maliyetlerine, satabilmek için kurduğunuz işletmenin giderlerine sizin katlandığınız ürün veya hizmeti, uygun müşteri bulunca satmak, size para kazandırmak olmalı diye düşünürüz.

Hatta iş tanımını bu şekilde yazarız.

Peki satış hayatında bu böyle mi olur? Gerçek hayatta satıcılarımız ne kadar bu gerçeğe bağlı çalışırlar?

Biraz açıklama yapmam lazım sanırım.

Satıcınıza ürünleri anlattınız, fiyat listelerini verdiniz, potansiyel müşterileri belirlediniz, randevular alındı ve gidildi. Satıcı için belki büyük bir iş kısmını siz gerçekleştirdiniz, ve onun yapması gereken hazır randevusu dahi alınmış bu müşteriye gidip satmak. Ne kadar basit değil mi?

Ancak satıcınız toplantıdan döndü ve bir değerlendirme yapmak istediğinizde size ” Ercan Bey, fiyat müşteriye çok yüksek geldi, biraz bir şeyler yapamaz mıyız? bu fiyata bu ürünü satmak gerçekten zor.” dedi.

Veya emlakçı olabilirsiniz, takipçilerim arasında emlakçılar da olduğu için bir örnek de emlak dünyasından vereyim. Müşteri bu ev çok pahalı dediğinde, siz size ilan veren ve sizin evini onun adına satma sözü verdiğiniz emlak sahibine döner ve ” rayiç bedellerin düştüğü, bu semtte bu fiyata bu evin satılmasının zor olduğu, indirim yapması gerektiği” gibi sebeplerle fiyatı aşağı çekmesini istersiniz.

Peki şunu sormak istiyorum. Sizin sözleşmeniz kimle? Yani ürün için indirim isteyen veya emlak için indirim isteyen satıcı, sizin asıl müşteriniz kim? Siz aslında kime hizmet veriyorsunuz?

Satıcı bir bedelle bir ürün veya hizmeti satandır değil mi? Peki sizin hizmetinizin bedelini kim ödüyor? Satışı gerçekleştirdiğinizde size prim kazandıran mı? yoksa her durumda size sözleşme gereği maaşınızı, priminizi, sigortanızı, masraflarınızı ödeyen işveren veya emlak sahibi mi?

Siz böyle bir indirim talebi ile sizin asıl müşteriniz olan işvereninize geri geldiğinizde, sözleşmeniz kimleymiş gibi davranıyorsunuz? Kimin hakkını savunuyor, kime kazanç elde etmeye çalışıyorsunuz? Satış kazan kazan ilkesine bağlı yürütüldüğünde en verimli olandır. Peki sizin kazan kazan mantığınız kimlere kazandırmak üzerine , kimlere kaybettirmek üzerine kurgulanmış, düşünebildiniz mi?

Davranışsal, mantıksal hatayı görebildiniz mi?

Siz ev sahibi müşterinizin fiyatını aşağı çekip daha kolay sattığınızda, veya patronunuzu, müdürünüzü ikna edip, daha kolay sattığınızda, bu alışverişten kayıpla çıkan kim sizce?

Kazan-kazan işbirliğine kim girdi?

Bu satış sonunda size maaşınızı, sigortanızı, priminizi kim verecek?

Burada bilinçli veya bilinçsiz, haksız bir taraf tutmak var gibi geliyor bana.

Sanki bizim ürünümüzü bizim istediğimiz şartlarla satmanız için işe alınmamışsınız da, müşteriye ürünü istediği fiyata satın almaya destek oluyormuşsunuz gibi bir durum yok mu?

İşe girerken anlaşılan sözleşmemize sadık kalınmıyor, müşteri pazarlığı son alıcı ile yapılması gerekirken, önce işverenle yani mülkiyet sahibi ile yapılıyor.

PAZARLIĞA YANLIŞ YERDEN, YANLIŞ KİŞİDEN BAŞLIYORUZ GİBİ.

Ne dersiniz? Haksız mıyım?