Satmak için İtme, Çek! (Don’t push, but pull to sell)

Satış faaliyetlerimiz, hep nasıl satılacağı üzerine kurgular üretmekle geçer biliyorsunuz. Hatta satış kitaplarına dahi baktığınızda “Nasıl Satış Yapılır?” üzerinedir %90 veya daha fazlası. Stratejik olarak nasıl müşteriyi kafa kola alırsınız, yüz yüze ikna taktikleri nelerdir ve satış motivasyonunda sürekli pozitif kalma üzerine birbirinin kopyası satış kitapları ve eğitimleri anlatım değiştirilerek piyasaya sürülür.

Kitap ve Eğitim piyasasında ciddi bir pazar payı aslında kopyaları farklı şekilde anlatan insanların elindedir. Ezberlenmiş rakamlar, adetler, teknikler ve abartılı motivasyon sunumları. İçeriği? “Ne kadar eğleniyoruz değil mi?” Akşam deli gibi eğlendin, ertesi gün yine “Sattığın üründe senin fiyatın 38USD, ama rakibin 37USD ye veriyor” müşterileri ile dolu bir mesai. 3-4 gün boyunca ofiste birbirinizin arasında yaptığınız “Ne muhteşem bir motivasyon eğitimiydi!” geyikleri. Sonraki hafta kimse hatırlamaz bile.

Bunca eğitim! debdebesi içinde benim son yıllarda aldığım eğitimler sırasında dikkatimi çeken, kimsenin denklemin diğer tarafına bakmıyor oluşu. Eğitimlerim ve kitabımı da hazırlarken özellikle denklemin diğer tarafına eğilmeye, görmediğiniz veya gözünüzün önünde dahi olsa anlamlandıramadığınız tarafta neler olduğunu anlattım.

Denklemin diğer tarafı derken aklınızı mı karıştırdım? 🙂 Siz bir satıcı iseniz denklemin diğer tarafı müşteridir. Siz enerjiksiniz, motivesiniz, teknikleriniz ve stratejileriniz ile silahlanmış vaziyette rambo gibi müşterinin önüne fırladınız ve;

“Nasıl yardımcı olabilirim?” dediniz.

Ne olmasını bekliyorsunuz?

Müşteri sizin bir satıcı olduğunuzu daha 10 adım öteden gelişnizden, silahlarınızın üzerinde hazır tuttuğunuz elinizden anladı. Ve bütün savunma bariyerlerini aranıza dizdi bile.

Herkes profesyonel! bir satıcıdan korkar. Pot duran elbiseyi, bunun modeli böyle diye, bol geleni gelecek sene de giyersiniz diye satmaya çalışanlar bu profesyonel! satıcılar değil mi?

Peki bu acı tecrübeleri yaşamış bir müşteri gelenin profesyonelliğini bir tehdit olarak görmeyecek mi?

Sizce potansiyel cevap ne olur?

” Sadece bakıyorum!” derken müşterinizin gözlerinden ” Benden uzak dur, birşey beğenirsem alırım, senin elinde kalmış ürünleri kakalamana ihtiyacım yok. Bu sene de kendi beğendiğim üzerime tam oturan bir şeyler istiyorum.” bakışını okuyabildiniz mi?

Örneği giyimden vermiş olmam, bu konunun sadece giyim sektörü için geçerli olduğunu düşündürmesi size. Tüm ticarette benzer örneklere rastlayacaksınız. Müşterinize siz yaklaştıkça, onun sizden uzaklaştığını göreceksiniz.

Günümüz müşterisi daha az güveniyor, daha az marka veya satıcıya sadakat besliyor ve daha fazlasını, daha iyisini daha iyi fiyata talep ediyor.

Biz onları “kucaklamaya” çalıştıkça, satışı yapamadığımızı görüp kendimizden bile şüphe eder hale gelebiliriz.

Peki müşteriyi ne satınalmaya ikna eder? Motivasyonu nelerdir? Satınalma yolunda eğer müşteriye ürünümüz hakkında satış değil, ilham verebilirsek satabilir miyiz? Elbette…

Büyük ve uzman mağazacılıkta, içeri giren müşteriyi ilk anda bir boş alan karşılar, müşteriye etrafa bakma şansı verir. Ne tarafa gitmesi gerektiğine kendisinin karar vermesi gerektiği mesajı verilir.

Ancak müşterilerin %90’ı sağdan gider. Ve bunu kendisi seçtiğini düşünür. Bu nedenle rahattır.

Ürün sıraları arasında koridoru geniş tutarsanız , yavaş yürür, etrafındaki ürünlere odaklanarak, inceleyerek gider. Eğer koridoru dar tutarsanız, daha hızlı ve incelemeden, koridor sonundaki ürünlere yönlenir. Ve yine kendisi tercih ettiğini sanır.

Marketlerde veya giyim mağazalarında eğer reyonlar varsa, en çok satılan ürünler, en son reyonlara yerleştirilir. Ne çok satılıyor bilmiyor musunuz? 1 ay takip edip yerini en dibe yerleştirin. Müşteri o ürüne giderken tüm reyonları gezmek durumunda kalır.

İk..a mağazalarına gitti iseniz bu olayın suyunun nasıl çıkarıldığını rahatlıkla görebilirsiniz. En çok alım yaptığınız ürünler en sondadır ve oraya varana kadar tüm mağazayı gezmek zorunda kalabilirdiniz. Ancak yakın zamanda insafa geldiler de ara çıkış kapıları koydular, insanlar reyonlar arasında kaybolmasın diye 🙂

Bir restoran’da yemeğiniz bitip hesabı istediğinizde garson masanıza bir naneli sakızı “ikramımız” diyerek bırakırsa bahşişin %17, tam gider gibi yaparken dönüp, sessizce fısıldayarak “bu da benden” dediği ve 2 tane daha bıraktığında ise bahşişin %50-100 arası arttığını biliyor musunuz?

Bu aşamalarda ne siz bir tarafa buyur ettiniz, ne de hangi ürünler ile ilgilenmesi gerektiğini söylediniz. Ancak içerideki tüm deneyimi siz kendi istediğiniz şekilde organize ettiniz. Olayı kişisel bir deneyim haline çevirdiniz. Ve her aşamada, koridorda gideceği yönden, seçeceği ürüne kadar, vereceği bahşişe kadar kendi seçimi olmasını sağladınız. Siz ne istediğini sormadınız, ne yapması gerektiğinden bahsetmediniz, siz sadece “ilham” verdiniz.

“Ne istemiştiniz” veya ” nasıl yardımcı olabilirim” gibi standart klişe bir satış cümleleri yerine ” Aradığınızı bulmanıza yardımcı olabilir miyim?” cümlesini kullanmanın satışlarda %30a yakın artış sağladığını söylesem? Bu da beklenmedik etkiyi sağlar. Yani size karşı tam savunma kalkanlarını kaldıracakken, siz ben de size yardım edeyim dediğinizde müşterinin tüm kurgusunu yıkmış olacaksınız.

Peki farkı ne bu iki tip cümlenin? Biri “adi” satıcı, diğeri ise yardım teklifi… Dikkat ettiniz mi?

3 kutu tekniği müşteri davranışlarını etkilemeye en güzel örneklerdendir.

İki seçenekli bir ürün grubunda 3 ve 7 liralık iki üründen müşteri %90 oranında 3 liralık pakete gider.

Ancak ortaya 3 liradan “sadece 1 lira farkla” 4 liralık bir orta boy ürün yerleştirdiğinizde ise %68 gibi bir oran 4 liralık ürünü alır. 3 liralık ürünü bu durumda tercih eden müşteri sayısı sadece %20dir.

Yine orta boy ürünü miktarını değiştirmeden sadece fiyatını 6 lira fiyata çıkardığımızda ise, müşteriler “sadece 1 lira farkla” 7 liralık pakete yönelip, %65 oranında en büyük paketi almaktadır. Sunduğunuz seçeneklerin nasıl müşteriyi ikna ettiğini görebiliyor musunuz?

Siz bu faaliyetler sırasında satmak için müşteriyi hiç itmediniz. Sadece alması için çekici hale getirdiğiz seçeneklerinizi, Yani çektiniz.

İnsanların bir satıcı olarak size ön yargısını kırmak, çeliği kırmaktan zordur. Hala apartman kapılarında satıcı ve dilenci giremez tabelası olan bir dünyada, değeriniz bu kadarsa, müşteriniz sizin tarafınızdan satışa itilmeyi sevmezse siz de satınlaması için çekin…

İyi satışlar.

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Connecting to %s