Herkese Merhaba. Korona krizinin inşallah hafiflemeye başladığı zamanlardayız. Artık herkes için kaybettiği zamanı telafi edebilmek, cebinden işini ayakta tutabilmek için harcadıklarını, kullandıkları krediyi, borçları kapatma zamanı.

Bu amaçla daha fazla ziyaret, daha fazla pazarlama ve görüşmeler yapacağınız kesin.

Her iş görüşmesinin en temel bileşeni, olmazsa olmazı, sözlü veya görsel sunumdur.

Ne iş yaptığınızı ve ne sunacağınızı anlattığınız sunumlar, müşteri iknası için en çok kullandığımız bileşen olmakla beraber, hiç satış sunumunuza profesyonel bir gözden “Etkileyicilik Katsayı Puanı” istediniz mi?

Hatırlıyorum da, daha önce çalışmış olduğum alman menşeli bir firmada, tüm satıcılar 3 saat süren ve kelimesinin dahi değiştirilmesine izin verilmeyen, video şeklinde ezberletilen bir sunumu her müşteriye mutlaka yapmak zorundaydılar. Sunum yapılmadı ise görüşme yapılmadı sayarlardı. Ancak zavallı müşterilerden bu sunuma yakalanıp, sonunda uyumadan bitirebilene rastlamadım. Acıdığım için aralara esprili birkaç anekdot eklerdim ki dikkatlerini canlı tutabileyim.

Standart bir sunumda sizce neler olur? Ben sıralayayım dilerseniz:

• Biz Kimiz?
• Vizyonumuz
• Misyonumuz
• Markalarımız
• Ürünlerimiz
• Avantajlarımız,
• Üstün Yanlarımız
• Referanslarımız

Bu maddelerden başka ilave edebileceğiniz belki bir iki madde daha olabilir. Normal bir satıcı aklı bu şekilde çalışır. İlk 10 yılımda benim de böyle çalıştı da oradan biliyorum. Yöneticilerimiz, direktörlerimiz bize bu yönde sunumlar hazırlattılar, biz de doğrusu bu diye düşündük.

Ancak hep yapılan hataları tekrarlamaktan başka bir şey yapmamışız meğer.

Dilimizde yeni bir söz dolaşıyor ya! Artık hiçbir şey eskisi gibi olmayacak. Yeni durumlara, iş yapışlara adapte olacağız diye…

Sunum alışkanlıklarınızı değiştirmek, daha önce sizi kimseden ayrı bir noktaya koyamamış sunumunuzu yeni bir bakış açısı ile hazırlamak, bu yeni döneme ilk adaptasyon adımınız olamaz mı?

Siz yarım saat veya bir saat süren sunum sonrası neyi hedefliyorsunuz, önce oradan başlayalım.

Her sunumun ardındaki asıl niyet, kim olduğunuz veya ne ürün sattığınızı karşınızdakine öğretebilmekten daha derin bir niyettir. Bu niyet HATIRLANABİLİR olmaktır.

Siz ne anlatırsanız anlatın, müşteriniz konuşma üzerinden sadece 24 saat geçtiğinde, konuştuğunuz konuların yüzde 75’ini unutmaktadır. 30 gün sonunda ise anlattıklarınızdan sadece %10 kalır. Hafızanın yanlış kaydetme ve hatırlama özelliği sebebi ile de, anlattıklarınızın sadece %5 i doğru olarak hafızasında kalır.

Bu ciddi kayıp oranı sonunda müşterinizin, firmanızın hangi yıl kurulduğu, misyonunuz ve referanslarınızdan kendisinin de aşina olduğu bir müşterinin adını sadece hatırladığını düşünün. Sunum sizce bir işe yaradı mı bu durumda? Sonuçta ne hatırlayacağını yönetebilme, kontrol edebilme gücünüz yok, değil mi? Ne işinize yarardı? Sizi ayrı bir değerlendirmeye alacak, onu etkileyecek detaylar mı bunlar sizce?

Müşterinizin ne hatırlayacağını, ne unutacağını kontrol edemeyebilirsiniz, ancak burada sizin yapabileceğiniz ufak bir değişim, müşteriniz unutsa dahi, potansiyel nelerin aklında kalmasını organize etmenizi sağlayabilir.

Özel, bugüne kadar kullanmadığınız bir sunum tekniği, müşterinizin hem aklında daha fazla kalmanızı, hem de verimli, yararlı bilgilerle akılda kalmanızı sağlayabilir. Öyle bir sunum yapmalısınız ki, ilk 48 saat müşterinizin zihnini gerçekten kurcalayabilmelisiniz. Ne kadar sizi düşünürse o kadar akılda kalıcı, ve sonuca ulaşmak için şanslı olursunuz. Bu 48 saat ne kadar uzarsa, o kadar teklif ettiğiniz iş ne ise size dönmeye başlayacaktır.

Ancak müşterinin aklını nasıl kurcalayacağız? Unutmaya meyilli bir beynin bizi hatırlamasını istiyorsak, nasıl daha HATIRLANABİLİR olmalıyız, bu bizim sorunumuz olmalıdır. Bu konuda stratejik davranmak gerektiğini unutmayalım.

Hemen herkese yaptığımız sunumu yapmaya girişmek yerine, bir adım geri atalım ve düşünelim.

Bana şu sorunun cevabını verin lütfen. Eğer ben müşteriniz firmanın CEO su olsam. benim neleri hatırlamamı isterdiniz? 3 madde sayın lütfen. Bu 3 maddeyi hatırlamanızı isterdim diyebileceğiniz 3 madde/konu….

…

Gelen cevaplardan bazıları: Ekonomik fiyatım, aynı şehirde oluşumuz, sattığım markalarım, sunduğum değer, ismim veya firmamın ismi…

Hayır arkadaşlar, müşteriniz o uzun veya kısa sunumunuz sonunda sadece sizin ona ne kazandıracağınız ile ilgilenir ve aklında onu tutup, değerlendirir.

Siz şunu yaparız, bunu yapabiliriz diye yüzlerce madde sıralayabilirsiniz. Ancak müşteriniz sadece kendine bir şey kazandıracağını düşündüğü maddelere dikkat edecektir.

Değerler 3lüsü dediğimiz bir kısa liste, müşterinizin asıl dikkatini çekecek olguları size sağlayacaktır. Nedir Bunlar?

• Müşterinizin Satışını Artıran Ürün ve Hizmetleriniz
• Müşterinizin Maliyetlerini Düşüren Hizmet ve Ürünleriniz
• Ne Kadar Zamanda Ürünlerinizin Etkisini Göstereceği

Bu 3 maddeden biri veya hepsine ait ne anlatırsanız, müşterinizin asıl dikkatini bunlar ile çekebilirsiniz.

Saatlerce değil, 15 ile 30 dakika arası verimli olacağınız bir sunumda, sunum bittiğinde müşterinizin dikkatini çekmiş olmanız gerekiyor. Aklında kalıp, sizi daha fazla değerlendirmesini sağlamalısınız. Müşteriniz diğer tüm anlattıklarınızı unutmaya başlayacaktır ertesi gün. Ancak insanlar ne kazanacaklar ise onu unutmazlar işte. 🙂

Şimdi bir sunum planına bayağı yaklaştık sanırım.

• Öncelikle müşterinizin dikkatinin en üst düzeyde kalabileceği süreye odaklanın, saatlerce değil, sadece 15 ile 30 dakika arası bir sunum en verimli sunum olacaktır.
• Sunum sonunda müşterinin aklında kalmasını istediğiniz 3 şeyi listeledik. Satışın artması, Maliyetlerin düşürülmesi, Müşterinize etki süresi…
• Sunum tasarımına başlarken, en baştan değil, sonda hatırlayacaklarını dikkate alarak, zaman dilimimize uygun bir tasarım ile başlayın.
• Bu 3 maddeyi anlatabileceğiniz 2 değil, 4 değil, 3 Ana anlatımı birbiri ile bağlayarak 30 dakikaya dağıtın.
• İnsanların dikkatini düşüncesini etkilemek reklamcıların en başarılı uyguladıkları konudur. Ve siz de bu sihirli sunum teknikleri ile müşterinizin dikkatini bir aksiyon filmi izler gibi sizin üzerinizde tutun. (Teknikler hakkında detaylı bilgiyi Udemy üzerinde yakında tamamlayacağım daha geniş video eğitimimden öğrenebilirsiniz.)

Sunum tasarımınızın sonunda sizin mesajınızı slogan gibi, paket şeklinde, kısa ve tatlı bir şekilde aklında tutması için müşterinizin beynini formatlayın. Bu konuda ciddiyim. Dilerseniz müşterinizin düşünce yapısını ufak bir manipülasyon ile tamamen mesajınıza odaklayarak, mesajınızı unutulmaz kılabilirsiniz.

Nasıl Yapacaksınız? Manipülasyon ile “İnsan Düşüncelerinin Yönlendirilmesi” konusunda daha fazla bilgiyi https://www.udemy.com/course/manipulasyon-ve-ikna/?couponCode=WEBSITEM2020 linkindeki video eğitimimden alabilirsiniz.

Sunum sırasında ilk aşamadaki bir görüşme ise, karar verici her zaman orada olmayabilir. Müşterinizin bir ara yetkilisi sizi dinleyip, eleme sonunda kalanların mesajını yukarıya taşırken, siz mesajınızın unutulmaz, slogan gibi akılda kalır olduğunu garantilemiş olmalısınız. Yoksa zaten elenip gittiniz.

Mesajınızı seven ve etkilenen bu ara yöneticilerin, içeride sizin bayraktarlığınızı yapacağını, sizin mesajınızı taşıyacağını unutmayın. Yönetim ile tartışırken siz onlara ne verirseniz, sizden kendilerinde kalanla sizi savunacaklar.

Sunumunuz ne yaptı? Sizi dinleyen yöneticiyi aslında kendi iç ekibi ile konuşurken ne söyleyeceği, sizi nasıl savunacağı konusunda eğitti.

Siz belki bir veya iki kişiye erişebilirsiniz, ama mesajını konusunda eğittiğiniz içeriden kişi, ne aktarırsanız onu diğer karar vericilere en doğru şekilde aktarırsa, o zaman satış elinizde demektir.

Selamlar.

Not: Diğer yazılarımı da okumayı, beğenmeyi ve yorum yapmayı unutmayın.