Değişim Değişim Diyoruz , AMA!..(We all ask for change, BUT!)

(For English version of the article, please choose english language option from the right column. Translation is a google translation with 90+% correct translation. You anytime can ask any question if you could feel a hasitation and think it is important to understand.)

3üncü aya girdik pandemi sınavımızda. Hepimiz bir şekilde sınanıyoruz. İşimizle, krizde ve kriz yönetim kabiliyetimizle, ailemizle, maddi hazırlıklarımızla, hayata karşı mücadele gücümüzle, en önemlisi “sağlığımızla”…

Farkındaysanız hepimizin ağzında “hiçbir şey aynı olmayacak” tekerlemesi devamlı söylenmeye başladı. En azından sözel olarak da olsa değişimin geldiğinin, birçok şeyin değişmek zorunda olduğunun farkına vardık. Benim konum tabi ki iş yapışımız konusunda olacak.

Eski alışkanlıklarımızın küresel bir krizde nasıl işe yaramadığını, bizi bir yere götürmediğini, değişime uğramak zorunda bıraktığını çok açık gördük. Ancak bir değişime ihtiyaç olduğunu görmek, hatta kabul etmek değişimin kendisi için yeterli gelmiyor.

https://www.udemy.com/course/satici-beceri-testi/ Satış becerileriniz ne kadar iyi?

Genel olarak 3 hareket tarzı gördüm firmalarda yaşananlar karşısında.

  • Birinci grup, zorluğu görünce en temel içgüdü ile harekete geçen ve KAÇ moduna giren TAVŞAN firmalar. Bu firmalar krizin geldiğini, baş edemeyeceklerini, krizin sonunu da göremediklerini düşündükleri için en kolay yolu seçtiler. Her krizde, en ufak sallantıda yıllarca edindiklerini bırakıp en hafif formuna dönüp olay yerinden kaçmayı tercih eden bu firmalar, aynı anlattığım gibi, önce masraf olarak düşündükleri elemanlarını, araçlarını, emlak, hatta stok ürünlerini… aklınıza gelen tüm gider kalemlerini sıfırlamak için ellerinden çıkardılar. Yok fiyatlarına giden bu kaynakları elde edebilmek, tekrar yerine koymak ne kadar zor bunu dahi düşünmediler tavşancıl ürkekliklerinden. Her krizde kendini düze çıkaracak olanın çalışanları olduğunu bile düşünmeden, sanki masraf kalemilermiş gibi kadrosunu çekirdek kadroya düşürdüler. Ellerindeki kaynakların bitişi bu firmaların da bitişidir biliyorsunuz. Kaçsalar da en uzun yolları köşede sıkışana kadardır. Köşede sıkışır daha ileri gidemez, daha fazla “tasarruf” için satacak savacak kalmayınca akrebin kendini sokması gibi firmalarını kapatmayı tercih edeceklerdir.
  • İkinci grup, ne yapacağına karar veremeyen, şoka giren DONMUŞ firmalar… Bu firmalar karşılarında bir sorun olduğunun farkında, ancak aşabilirler mi, aşamazlar mı, güçleri yeter mi, eleman çıkartsalar mı, biraz kemer sıkma politikası ile sorunu atlatabilirler mi konularında bir fikirleri olmadığı için hiçbir şey yapmadan beklemeye geçen firmalar. Aslında ellerindeki tek politika bekle ve gör politikası. Bekle ve gör politikasını uygulamaları ellerinde somut hiçbir hazırlığın ve sorundan kurtulabilmek için geçerli bir ön görünün de olmadığının en bariz göstergesidir. Beklerken, sorunun beklentiden fazla uzun sürmesi, veya boyutunun büyümesi, bu firmaları geri dönülemez noktanın ötesine taşıyacağı için, uzun vadede ciddi zarar görmeleri muhtemel firmalar bu donmuş, bekleyen firmalardır. Ya biri gelip kendilerini kurtaracak, ya da ilmeği boğazlarına geçirecektir. Ama bu aşamada kendileri harekete geçme iradesi gösteremeyeceklerdir.
  • Üçüncü grup ise, krizi görür görmez savunma kalkanlarını kaldıran, alarm ve kriz yönetimi başlatan SAVAŞÇI firmalar. Bu firmalar muhtemelen daha önce benzer krizlerden veya krizi yaşayanlardan ders almış, buna göre bir kriz planı oluşturmuş firmalardır. Ve krizlerin kazanımlardan neler götürdüğünü çok iyi bilirler. Ve en son istedikleri kazanımlarının ellerinden çıkmasıdır. Kazanım derken, müşterisi, çalışanı, stokları ile ellerindeki her şey bir değerdir onlar için. Normalde yaptıkları işlerin, yöntemlerin kriz anlarında farklılaşması gerektiğini bilirler ve yeni duruma göre adapte olup yeniden işe girişirler. Çalışmadı mı yeni yöntem, hatalarını değerlendirir, yeniden planlama yapar ve yeniden denerler. Motivasyonu en üstte tutmak ve hep beraber kuyudan çıkacaklarını bilmek, onlara güç ve dayanıklılık verir.Yenilgi veya başarısızlık moral bozan bir durum değildir onlar için, sadece farklı bir yöntem denemeleri gerektiğini gösteren bir göstergedir. Daha sıkı ve fazla çalışmaları gerektiğini gösteren bir durumdur. Demirin dövülerek sertleşmesi gibi, her darbede daha da sert ve kararlı hale gelirler.

İşte krizden başarı ile çıkacak olan bu 3ncü tipde bahsettiğim Savaşçı Firmalar olacaktır.

İş ve müşteri arıyorsanız, müşterileriniz için de tavşan firmalar varsa, asla yaklaşmayın, ne zaman ne yapacakları, nasıl davranacakları, ne zaman vazgeçecekleri asla belli değildir. Ve ilk zora girdiklerinde ilk sizden vazgeçmeleri büyük bir ihtimaldir.

Donmuş firmalara eğer fırsatları ve kriz anında onlara fayda sağlayacak ürün ve avantajlarınızı gösterebilirseniz, onlara karanlıkta kala kaldıkları yolda bir ışık sunmuş olursunuz, seve seve sizi takip edeceklerdir. Hatta sizi bir kurtarıcı gibi karşılayacaklardır. Donmuş müşteriler iyi bir potansiyel sunacaktır size.

Savaşçı firmalar zorlu firmalardır, ancak aynı zamanda mücadeleci, sürekli gelişmeye inanan firmalar oldukları için katkı sağlayacak her türlü ürün, çözüm veya hizmete olumlu bakacaklardır. Bu nedenle bu tip firmalar da iyi müşteri olurlar. Ancak fırsata gerçekten inandırmanız lazım, aksi halde gereksiz girişimlere prim vermeyeceklerdir.

Müşteri seçmek için profil tanımlama güzel, peki siz bir firma olarak bu tanımlardan hangisine uyuyorsunuz?

Değişikliklere uyum için bir savaşçı gibi aksiyon planınızı uygulamaya koydunuz mu, veya donmuş vaziyette yarının ne getireceğini bekle gör şeklinde beklemeye mi başladınız? Yoksa kriz korkusu ile titreyerek, her şeyi satıp savmaya, nakite çevirmeye, elemanlaı çıkarmaya, olabilecek en çekirdek yapıya küçülmeye mi başladınız?

Benim gördüğüm yine, bir çoğunuzun kriz yönetimi konusunda bir şey yapmadığı veya yapamadığı. Firmaların çoğu sessiz durursak kriz bizi görmeden teğet geçer modunda. 🙂 Arkadaşlar hep içimizden geçiyor, bu beklentiniz boşuna. Bazılarında ise sadece bir hareketlenme var, daha fazla ziyaret, daha fazla arama, ama alışkanlıklar değişmeden, 3 ay önce neyi nasıl yapıyorsak, yine aynı şeyleri aynı şekilde yapmaya devam ediyoruz, sadece aralıkları sıklaştırdık. Ama karşımızda değişenleri görünce frekans uyuşmazlığı başlıyor. Bu aynı tarzda ama fazla hareketlerin sizi savaşçı yaptığını sanıyorsanız yanılıyorsunuz. Siz aslında ilk kriz anının şoku ile sarsılma dönemindesiniz. Ya faaliyetlerinizin belirgin fark yaratan sonuçları olmayınca durağana dönüp donan firmalardan olacaksınız, veya panikleyerek küçülmeye Tavşan firmalardan biri olmaya aday durumdasınız.

Bir kriz anında ne yapacağınızı planlamış, herkesi böyle bir anda ne yapacağına karşı eğitmiş ve iş yapışı en kolay kılacak bürokratik engeller azaltılmış bir faaliyet içine girmediğiniz sürece Savaşçı sayılmazsınız.

3 ay kendimizi denemek için güzel bir süreçti. Bu çalışmalarımız bir fark yarattı mı? Düze çıkacak ne gibi bir fayda sağladı? Kendinizi hangi sınıf firma görüyorsunuz 3 ay sonunda?

Ben size mevcut krizde değişime ayak uydurup, birkaç değişiklik yapan firmadan bahsedeceğim bugün belki size fikir verir.

Firmalardan ilki danışmanlık verdiğim, ürün satan bir firma, toptancılık yapıyor.

Kendisine kriz zamanının başlangıcında sokağa çıkmalar, temaslar yasaklanınca ilk şunları sormasını istedim:

  • Müşteriler nelerden mahrum kaldı?
  • Kendileri neleri sağlayamıyor?
  • Nasıl aşarız?

3 çok basit soru… Müşteriler birebir görüşmelerden mahrum kaldı, kendileri de önceki kadar gerek satış, gerekse diğer amaçlı ziyaretlerden uzak kaldılar. Ne kendileri müşteriye gidebiliyor, ne de müşteri gelebiliyor. Ancak firmanın büyük müşterileri ve büyük satışları o güne kadar hep yüz yüze ilişkiler ile yürümüş.

Yani aradaki ilişki telefonla, e-mail ile önceki kadar başarılı yürümüyor.

4 satıcısı, 1 satış müdürü, 1 teknik müdür ve 1 genel müdürü olan bir firma. Her birinin bilgisayarına görüntülü görüşme yapabileceği bir web kamera ekledik, müşterilerine bir yeni iletişim bilgisi maili gönderdiler. Müşteri aramak istediğinde internetten görüntülü olarak, gerekirse cep telefonundan dahi ulaşıp, birebir yüz yüze görüşebiliyor, her ikisi de birbirini görebildiğinde eski sıcaklık yakalandı ve başarılı şekilde hizmetler ve satışlar aksamadan devam etti. Müşteri satıcıyı yanında hissetmeye devam etti. Büyük değil, çok küçük bir değişiklik, ama işin müşteri ve satıcı tarafındaki psikolojik etkisi inanılmaz oldu. İş görüşmesinden hariç, müşteri satıcı firma elemanlarının karşılıklı çay muhabbeti bile yapmak için arıyor olması, iş ilişkisinin gelişmesi açısından muhteşemdi.

Diğer bir firma kapı ve pencere satıcısı. Yurtdışında bir fuarda gördüğü bir fikirden yola çıktı. Showroomlarını daire şeklinde tasarlattı. Ortaya kişi takip özellikli sesli bir kamera koydu, hani konferanslarda kullanılanlardan. Müşterilerine sanal showroom duyurusunu geçtiler. Ve ürünlerini tanıtmak için müşterisinin bilgisayarından veya cep telefonundan istediği an bağlanması yeterli oldu. Kendi satış temsilcileri, 360 derece çift yönlü etkileşimli bir ürün sunumunu sanal showroom da başarı ile gerçekleştirip, 2 aylık dönem sonunda geçen yıla göre satışlarını %15 civarında daha artırdı. Bu arada ziyaretlerden dolayı oluşan maliyetlerden de tasarruf ettiklerini söylediler.

Kriz var, değişmeliyiz, ama değişmek için farklı düşünmeyi öğrenmemiz, ve bu fikirleri hayata geçirecek harekete de geçmemiz gerekiyor.

“Değişim şart!” sözü siz harekete geçmediğiniz sürece sihirli bir değnek değil ki sizi harekete geçirsin. Değişim ağır gelecek, zor olacak, birçok fikriniz çalışmayacak, yenilerini denemek zorunda kalacaksınız. Ama sonunda ayakta kalmaya, kazanmaya devam edeceksiniz. Zorluklar sonunda daha güzel bir sonuca ulaşacak olduğunuzu bilmek, size güç vermeli, sabır vermeli.

Değişim kaçınılmaz, sadece sizin ne yapacağınıza karar verip, harekete geçmeniz gerekiyor.

Daha ne bekliyorsunuz?

Not: Diğer yazılarımı da okumayı, beğenmeyi ve yorum yapmayı unutmayın.

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Connecting to %s