(For English version of the article, please choose english language option from the right column. Translation is a google translation with 90+% correct translation. You anytime can ask any question if you feel a hasitation and think it is important to understand.)

Standart bir satıcıysak, aklımızdan geçen daima müşterimize ne diyeceğimiz ve hangi sihirli sözcüklerin onları ikna edeceği üzerine kurgular, cümlecikler tasarlamaktır.

Ayrıca profesyonel bir satıcının da müşteriye ne söyleyeceğinden çok müşterisine neler sorması gerektiğine kafa yorduğunu da ayrıca anlatmıştım bir diğer yazımda.

Üçüncü bir başlık açalım bugün. Müşteriniz ne duymayı bekler sizden? Bu konuda bir düşünceniz veya değerlendirmeniz oldu mu hiç?

Bir konuda başarılı olmanın yolu, o konuyu her açıdan ele almaktan, bütün yönlerini, bütün ihtimallerini değerlendirmekten geçer. Bu gün de çizginin karşısına yani müşteri tarafına geçelim.

Genel olarak 3 “değer”e vurgu üzerine yazılarımı hazırlıyorum, takip edenler bilir. Sattığınız ürün veya hizmetler 3 konuda müşterinize hitap edebiliyor olmalı.

• Maliyetleri düşürmek
• Kârlılığı artırmak
• Pazar payını genişletmek

Burada yeni, özellikle B2B müşteriler söz konusu olduğunda geçerli, müşterilerin en fazla duymak istediği 3 konu hakkında konuşacağız bu sefer.

• Kaç para? Ürün-hizmet bana kaça mal olacak? Ne gibi bir rakama evet diyeceğim, karşılığında ne kazanacağım?
• Ne zaman? Yapacağım harcamayı ne kadar sürede geri kazanmaya başlayacağım? Anaparamın Geri Dönüşü (ROC) ne kadar kısa zamanda olabilir?
• Harcamamın kârını ne sıklıkla, ne kadar ve en kısa ne zaman almaya başlayacağım? Ana paradan sonra üzerine kazancımın detayları nasıl olacak?

Özellikle tekrar etmek istiyorum, burada anlatacaklarım küçük müşteri, son kullanıcı veya perakende B2C ticaret için değil, B2B veya toptan, büyük hacimli ticaretler için geçerli olacak.

Büyük harcamalar bu tip büyük müşteriler için daima “yatırım” kategorisine girer. Yatırım gözü ile bakılan her ticaret anlaşması, müşteri için yukarıda belirttiğim 3 soruya cevap sağlayabilmelidir. Çünkü müşteriniz gerçekte bu 3 konuda sizden anlatım bekler.

İlk maddeden başlayalım. Müşteriniz kaç para diye size sorduğunda siz bir satıcı olarak “para” ile alakalı bir soru diye değerlendirebilirsiniz bir satıcı olarak. Ancak müşterinin kaç para sorusu sadece paradan öte, bir sahip olma maliyetini de anlatmaktadır. Bu maliyetlerin yanında da diğer iki etken müşterinin maliyetine doğrudan etki eder. Zaman ve Emek…

Müşteri yerine kendimi koyarsam, böyle bir para ödeyeceksem, benim için yapacağım “yatırım”ın tamamlanmasının bana ne kadar zamana ve emeğe malolacağını da bilmek isterim.

Bir satıcı olarak müşterinizin böyle bir sorusuna, paranın ötesinde bakmanız gerekecek. Alacağım ürün veya yapacağım yatırımın benim işimde yaratacağı değişimin tamamlanacağı son ana kadar gerekecek emek ve zamanı hesapladınız mı? Hazırlığınızı bu doğrultuda yapmanız, geniş bir açıklamaya hazır olmanız çok önemli…

İkinci olarak; paramı ne zaman geri alacağım? Müşterinize yapacağınız anlatımda, müşterinize ” Sayın….., (…) lira olarak alacağınız ürün veya yatırımın ana parasını, (…) hafta/ay veya yıl içinde geri alabileceksiniz. Net bir cevabınız yoksa, buna (…) ile (…) ay içinde geri alabiliyor olacaksınız. şeklinde cevap vermeniz ve “nasıl ” olacağını anlatmanız müşterinizin ikinci beklentisini karşılayacaktır.Sadece 8 ayda gibi kısa bir açıklama yeterli olmaz, delillerini de sunmalısınız.

Burada da yine zaman ve efor geri dönüşü de yatırım yapılan anapara geri dönüşü kadar değerlidir. Bu değerlerin geri dönüşünü hesaplamak kolay olmayacaktır, ancak özellikle yatırım anaparasının geri dönüşü, yatırıma karar verecek kişinin varsa üstlerine neden yatırım yapması gerektiğini anlatacağı zaman en önemli konulardan birisi olacaktır. Büyük firmalarda bir büyük yatırım yapılacağı zaman o konuda karar en az 4 ile ortalama 6 kişinin olur vermesi ile olmaktadır.

Ancak siz eğer bir veya birkaçına sunum yapabildi iseniz, içlerinden birisi sizin içerideki savaşçınız olmak zorunda. Yani sunumunuzda ona anlatacaklarınızı öyle bir anlatmalısınız ki, içeride sizi savunarak, verdiğiniz mesajı üstlerine ve diğer karar vericilere doğru olarak, istekle anlatabilsin. Bunu yapmanın yolu da o kişiyi istediğiniz şekilde formatlamaktan geçiyor aslında. O kişiye öyle bir sunum yapmalısınız ki, o kişide üstlerine sizin satışınızı, ne kadar bir miktarı, ne kadar zamanda geri alabilecekleri cevabı ile yapabilsin.

Ve her yatırımın en tatlı yerine geldik. Yatırım sonunda ne sıklıkla, ne şekilde ve ne kadar bir kâr edeceğim. Bu kâr emekten, zamandan, maliyetten, üründen, satıştan her hangi bir kaynaktan olabilir. Ancak bunun şekli, zamanı ve miktarını da mesajınızın içeriğinde aktarabiliyor olmalısınız.

Düşünün ki, bir siteye geniş kapsamlı bir güvenlik sistemi satıyorsunuz. Bedelinin yanında, hangi kaynaktan ne kadar zamanda ana paranın müşterinize dönüşünün olacağını anlatmanız gerekiyorsa;

“Sayın müşterim, bu ürün diğerlerinde 100 lira iken bizde sadece 80 lira” yaklaşımı, müşteri için hala “harcanacak para, kayıp, gidiş” manalarına gelir.

” Sayın müşterim, sitenize, 1 aylık kurulum sonunda, yapacağınız 50bin USD kamera güvenlik yatırımınızla, kameralarla her alanı görsel olarak kontrol altına aldığınız ve elemanlarınızın tur atmalarına gerek kalmaması, sadece 1 izleyen, 3 müdahale elemanına gerek kalması, bu nedenle güvenlik elemanı sayınızı 10’dan 4e düşürmeniz sayesinde, her ay bir güvenlik elemanı maliyetiniz olan 10bin TL (1500USD) üzerinden hesapladığımızda, 6×1500=9bin USD, ve 6 ay sonunda 6x9bin USD=54bin USD, yani yatırımınızın 6ncı aydan itibaren geri dönüşü (ReturnOfCapital) tamamlanmış olacak ve 6ncı aydan itibaren her ay 9bin USD tasarruf ile kâr etmeye başlayacaksınız. Ürünlerimizin ekonomik ve teknik ömrü 5 yıl olarak öngörüldüğünde, bu sistemi kullanarak, sadece 50bin USD gibi bir yatırımla, 4,5 sene boyunca her ay 9bin USD tasarrufla, aslında harcayacak olduğunuz 486bin USD paranın cebinizden hiç çıkmamasını sağlamış olacaksınız.Hiç beklenmeyen etkiler, arızalar ve garanti süresinin bitmesi gibi durumlarda dahi, olası %20 bir arıza ve değişim oranında bile, tasarrufunuz hala 475bin USD olacaktır.”

Çok kuvvetli, somut, kafada şüphe bırakmayan, tartışılmaz gerçeklerden oluşturulmuş net bir mesaj. Kim bu mesaj üzerine bir tartışma geliştirebilir ki?

Bu şekilde her 3 soruya da cevap verebilen bu sunum, mesajı içeride fazla değişim göstermeden, ikna edici gücünü kaybetmeden, sizin içerideki satıcınızın kolayca taşıyabileceği bir mesaj haline gelebilir.

Rakamsal verilerinizi bu şekilde kullandığınızda, ekonomik avantajı açıkça ve tartışmasız ortaya koyabildiğinizde , rakamlar üzerinde anlaşmanız ve müşteriyi satın almaya ikna etmeniz daha kolay olacaktır.

Kısaca, kaç para, na zaman ve kâr geri ödemelerini anlatmanız müşterinin duymak isteyeceği konulardır. Diğer konuların da yeri gelir, ama önceliği müşterinizin duymak istediklerine verirseniz, başarı oranınızın nasıl yükseldiğine siz de şahit olacaksınız.

İyi satışlar 😉

Not: Diğer yazılarımı da okumayı, beğenmeyi ve yorum yapmayı unutmayın.