Satış faaliyeti her ne kadar seven kişiler için bir zevk ve mücadele, kendine meydan okuma olsa da, kısaca zordur. İnsanlarla uğraşmak bazen sizi inanılmaz yorabilir.

Randevu almak başlı başına bir sorundur. Bazen bir sekreteri geçmeniz gerekir, bazen telefonlara çıkmayan, maillerinize dönmeyen bir müşteriye ulaşmanız…

Sonra ulaşırsınız, satış süreçleri, her biri bir engelli koşu gibi karşınızdadır. Bu aşamaları da bir şekilde geçtiniz ve en son teklifinizi verdiniz. Bravo. Artık ilk hatanızı yaparak, müşterinin size dönmesini bekliyorsunuz.

Burada müşteri bir B2C müşterisi son kullanıcı olabildiği gibi bir B2B müşterisi sektörel bir firma da olabilir. Benim konum B2B müşterilerimiz. Yani bayiler ve onların satıcıları.

Siz tüm gereklilikleri yerine getirip işinizi düzgün yapsanız da işinizin önünde iş kalitenizi etkileyen başka insanların da olması rahatsızlık vericidir. Siz her şeyi kitabına da uygun yapsanız, onun yapacağı hatalar sizin satışınızın gerçekleşmemesine sebep olabilir.

Bu konuda hem kendi tecrübelerim ile şahit olduğum, hem de şikayet aldığım yüzlerce olay mevcut ve eminim siz de bundan muzdarip çoğunluktasınız.

Teklifi vereli 3 gün veya 5 gün olmuş. Notlarınıza baktığınızda ara satıcı müşteriniz size çarşamba günü toplantı olacak diye bilgi vermiş ve siz gelişmeleri takip için arıyorsunuz. Sonuçta takip edilmeyen işin satılması şanstır, beceri değil. Siz de doğal olarak sorguluyorsunuz ve süreci görmek istiyorsunuz.

– Ahmet Bey XYZ projesi için verdiğimiz teklifi müşteriniz ile dün görüşeceğinizi, bir toplantı yapılacağı söylemiştiniz, gelişmeler konusunda bilgi alabilir miyim? Müşteri değerlendirmesi, rakipler, proje taslağı konularında son durum nedir? Bir yardım gerekiyor mu?

+ “O toplantıyı yapamadık, veya yok bir gelişme henüz” gibi sinir bozucu cevaplarla karşılaşma olasılığınız inanılmaz yüksektir. “Teklifi müşteriye sunduk, henüz bize dönmedi” gibi absürd bir cevap alıyorsanız, karşınızda ne yaptığını bilmeyen, satışın tüm iplerini müşteriye bırakmış, hasbelkader satış yapmaya çalışan birisi vardır şüphesiz. Ve firmasının kaderi bu ne yaptığını bile bilmeyen arkadaşın ellerine bırakılmıştır.

Çoğu zaman size döneceğini söylediği halde, zaten hiç dönmez.

Biraz daha etkin olmak istersiniz. En azından müşteri tarafında kaybedilen kontrolü siz elinize alırsanız daha net bir takip ve daha hızlı sonuca ulaşmak mümkün olabilecektir.

“Dilerseniz, müşteri bilgilerini bizimle paylaşırsanız sizin adınıza biz görüşelim, veya sizinle beraber bir toplantı ayarlayalım” dediğinizde ise, zaten başarısız giden ve muhtemelen kaybedilecek bir projede daha kendisine ait bile olmayan müşterisini size kaptırmamak için bilgi vermez, “Ben bir görüşüp size sonra bilgi vereyim” der.

Anlayın ki o işten bir hayır çıkmayacak. İkinci üçüncü aramalarınızda dahi aynı veya benzer cevapları alırsınız, ancak karşıdaki arkadaş işi alacağı ile ilgili hayallerinden asla son dakikaya kadar vazgeçmemek gibi delice ve anlamsız bir performans ortaya koyabilir, asla kanmayın!

Sonuç? 100 teklifte 8-10 aet onaylanan teklif, siz bayinizin performansından, işi bilirliğinden şüpheye düşersiniz.

Bir sonraki projede başka bir bayiyi desteklersiniz tekrar tekrar kaybetmemek için. Ve adınız “ardımdan iş çevirdi”ye çıkar, kendi satış becerilerinin ayaklar altında gezdiğinden habersiz bu firmalar tarafından. Sizin de kendisi ile beraber 100 kere de olsa kaybetmeniz onları mutlu eder sadece, beceriksizlikte yanlız olmadıklarını hisseder, sizin onlarla beraber her batışınız onlara teselli verir. O zaman çok sevilirsiniz. Ama onlar kaybederken, siz kazanmaya başlar, işi bilen, satıştan anlayan partnerler ile devam ederseniz onları çileden çıkarır.

Neden ona güvenmiyorsunuz ki? Neden işi onun beceriksiz ellerine bırakmıyorsunuz ki? Hem bayilik-tedarikçilik ilişkisi batsak da çıksak da sonuna kadar beraber demek değil mi? Kendisi kaybederken siz ne hakla kazanabilirsiniz? Siz nasıl daha beceriksizi varken işi bileni seçebilirsiniz. Oysa sizinle daha ne batak hikayelerimiz olacaktı!!!

Bu duyguları yaşadığını hissedenler varsa içinizde, suçu distribütörlere atmaya çalışmayın.

Yapılan şey ticarettir, evlilik değil. Ticaret ortada satış ve kâr olduğu sürece anlamlı ve bakidir. Aksi takdirde ortaya sado-mazo bir ilişki çıkar ki, buna ticaret denmez. İyi günde kötü günde sadece evliliklerde olur. Kendinizi kandırmayın.

Bu duyguları yaşıyorsanız, benzer olaylar yaşadıysanız, kimseye suç atmadan önce performansınızı gözden geçirin. O tedarikçiden kaç kere teklif almış, kaçını satışa çevire bilmişsiniz? Kaç kere tedarikçiniz de sizin yüzünüzden kaybetmiş. Karşınızda da satış yapmak, hedef tutturmak ve prim alarak hayatını idame ettirmek zorunda olan bir satışçı olduğunu düşünmüyorsunuz sanırım.

Daha en basit ama temel süreç olan takip sürecini bile yürütemeyen sizi, tedarikçiniz uçuruma kadar takip eder mi sizce?

Eğer tedarikçiler tarafından tercih edilen firma olmak istiyorsanız, ısmarladığınız öğlen yemeklerine, kakara kikiri ile geçen toplantılara değil, satış performansınızı artırıcı eğitimlere, işi bilen profesyonel satıcılara ve ekibinizi yönetebilecek profesyonel bir satış liderine bel bağlayın. Yoksa piyasa sizin gibilerin mezar taşları ile dolu.

Not: Bu yazı 4ncü kez aradığım halde, ne müşterisi ile iletişime geçebilen, ne de başaramadığını kabullenip beni iletişime geçirmeyen bir bayim sebebi ile yazılmıştır. Muhtemelen kendisi de okuyordur şimdi bu yazıyı. Maalesef piyasada bu tip firma sayısı o kadar çok ki, ve sorunlu olanın kendileri olduğundan bile habersizler, gelir seni suçlarlar… Sen daha iletişime bile geçemezken, diğer rakip firma müşteri ile benim de katılacağım toplantıyı ayarladı. Ben toplantıya katılıyorum. Sen sana dönmesini beklemeye devam et. Beni de eğer başka firma ile yürüdüğüm için suçlayacaksan…

Hadi Ordan!

“Dönjem ben sana, dönjem…”