MÜŞTERİ NEDEN ANLAMIYOR- İYİ BİLMENİN LANETİ

Karşınızda bir arkadaşınıza elindeki kalemi masaya tıklatarak, ancak mırıldanmadan bir şarkının ritmini çalmasını isteyin. Ve tahmin etmeye çalışın. Arkdaşınız içinden mırıldandığı için bu şarkıyı, kendinden son derece emin olarak çalarken, size sadece muhtemelen anlamsız tıklamalar gelecektir.

Aynısını siz yapsanız eminsiniz ki daha iyi yapardınız değil mi? Karşınızdakinin çaldığınız şarkıyı bilme ihtimali en az %50 olurdu değil mi? Deneyin. Muhtemelen benzer oranda karşınızdaki de başarısız olacaktır. Oysa siz şarkıyı mükemmel çalmıştınız. Ancak arkadaşınız sizden sadece anlamsız tıklamalar duydu.

Bazen sinirlerimizi hoplatacak buna benzer olaylar yaşarız. Karşımızdakine bir şey anlatmaya çalışırız ancak bir türlü anlamamakta direnir. Oysa çok iyi anlattığımızı düşündüğümüz için karşımızdakinin zekasından dahi şüphe duyarız.

İşte buna “İyi bilmenin laneti (Curse of Knowledge) denir. Bir konuyu iyi bilmek o işi iyi öğretebilecek olmak demek değildir.

Eğer karşınızdaki anlattığınız konudan bihaber ise, yeterli altyapısı yoksa, sizin kadar bilmiyorsa, aynı dili konuşabilmeniz imkansızdır. Ve birbirinizi anlamakta zorluk çekmenizin en temel sebebi budur.

Bir konuyu çok iyi bilen insanın düştüğü hata da bu noktadan kaynaklanır. Çok iyi bildiği için karşısındakinin de ilgi ve bilgi seviyesinin yakın olduğunu, anlattıklarını anlayacak teknik bilgiye sahip olduğunu SANIRIZ.

Böyle sanmamız sebebi ile konuşma dilimiz karşımızdakinin anlayabileceği limitin 3-5 ton yukarısında bir anlatım ile, hedefe hiç ulaşmayan bir anlatım yapar.

Şarkıyı içeride bizim duyuyor olmamızdır bizi yanıltan. Bir konu anlatırken, bir tabir kullandığımızda, bir şey ima ettiğimizde karşımızdaki de sanki aynı şarkıyı duyduğu için bize eşlik edebilecekmiş gibi devam ederiz. Oysa o tarafta sadece “tık-tık-tık-tık” seslerinden, yanı anlamlandıramadığı bir bilgi karmaşasından, cevaplanmamış noktalardan, içeriği ve kendisinde karşılığı olmayan deyimlerden oluşan bir yığın vardır.

“Ben anlatıyorum, ama kimse anlamıyor, kimseye anlatamıyorum” serzenişinin sebebi sizin çok zeki, karşınızdakinin aptal olması değil, sizin anlatım dilinizin karşınızdaki kişilerin anlayabileceği gibi işe baştan, temelden başlamaması olmasın sakın durum?

İyi bir eğitimci karşısındaki insanların asla birbiri ile aynı seviyede bilgi birikim sahibi olmadığını bilir ve anlatımına en baştan, yalın, açıklayıcı, kimse hiçbir şey bilmiyormuş ön kabulü ile başlar. Bir süre sonra zaten karşısındaki insanların seviyeleri aşağı yukarı eşitleneceği için anlatımları bir mana ifade etmeye ve karşısındakiler anlamaya başlar.

Eğer aynı yöntemi benimser, karşınızda konu hakkında hiçbir bilgisi olmayan insanlar olduğunu düşünerek, eğitim ve anlatımlarınızı, satış sunumlarınızı hazırlarsanız göreceksiniz ki karşıya aktarabildikleriniz daha fazla olacak, anlaşılmaya başlayacaksınız.

Unutmayın karşınızdakine anlatabildikleriniz, ancak onun anlayabildikleri kadardır.

Gerisi nefes sarfiyatıdır sadece…

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Connecting to %s