Ürün satmak mı, kendini satmak mı?

Yıllardır satış alanında yöneticilik yaptığımdan dolayı, ekiplerimde birçok insan çalıştı. Kimler geldi, kimler gitti. Bunların bir kısmını ben işe aldım, bir kısmını ise ya daha üst yöneticiler işe aldı, veya ben göreve başladığımda halihazırda oradaydılar.

Kendim işe satıcı almak amacıyla iş görüşmeleri yaptığımda ilk dikkat ettiğim konu kişinin kendisini satıp satamadığıydı. Yanlış anlaşılmasın ancak iyi bir satıcı kendisini de satabilmelidir. Yöneticilerine, müşterilerine…

Nasıl sattılar? Geçmiş başarılarından bahsettiler, ne kadar hızlı adapte olabildiklerinden, uyumluluklarından, işbirliğine ve takım ruhuna yatkınlıklarından… Hep bahsettiler.

Ne kadar işini iyi bilen olursanız olun, bazen siz de yanılabiliyorsunuz. Kaldı ki ben de… Eksik kontrol ettiğim, bilgilerini teyit edemediğim arkadaşlardan işe aldıklarımın bir kısmı kendini doğrularken, bir kısmı hiç de bahsettiği gibi çıkmadı. Aşırı makyajlanmış bir özgeçmiş ile, daha önce sektörde başarılı olan bir firmada çalışmış, kendisi birşey başaramadığı, hatta başarısız olup işine son verildiği halde, yakaladığı şirketin gelişim rüzgarının reklamını kullanarak bizi etkilediğinin farkına geç vardık.

Nereden anladık bunlarda hata yaptığımızı?

  • Bu arkadaşlar ben biliyorum havasında kendilerini överken, işe başladıklarında sudan çıkmış balık gibi bir anda ne yapacaklarını bilemediler. Haftalık aylık bir planları olmadan, ürün ve pazara göre bir iş planı oluşturmadan, nasılsa telefonlar çalacak, birine ikisine de ben bakarım, arada yolumu bulurum diye beklediler.
  • Bir süre sonra işler bekledikleri gibi olmayıp hafiften dikkatleri çektikleri fark edilince kabuklarına çekilmeye, yöneticilere bir şey sormamaya, zamanlarının çoğunu dışarıda ofisten ve gözlerden uzak geçirmeye başlarlar.
  • Satış rakamları ortaya konmaya ve işin hiç de beklendiği gibi gitmediği ortaya çıktıkça ise, bu sefer bahaneler ortaya çıkmaya başlar. Aslında her şey yolundaydı, ama şu şöyle olmasaydı, bu böyle gitmese, diğeri öyle davranmasaydı… Satmasına ramak kalmıştı ama piyasa, kriz, ürün, fiyat, indirim, rekabet…
  • Bir süre sonra da kontrol mekanizmasındaki yöneticiler hakkında dedikodu etmeye, onları kötülemeye, aslında beceriksiz oldukları, piyasayı okuyamadıkları, fiyat ve rekabet şartlarını bilmedikleri gibi artlarından konuşmaya başlar. Ekibin (!) iyi olmamasının tek sebebi satıştan gram anlamayan(!) beceriksiz yöneticilerdir aslında. Aslında kendisi olsa, onların işini çok daha iyi yapardı. Çok rekabetçi fiyat ile çıkar piyasayı siler süpürürdü. Onun gördüğünü diğerleri görmüyor mu, bu kadar körler mi? Şirket onlara boşuna para veriyor zaten, maaşlarını hak mı ediyorlar. Kendisine biraz daha zam yapsalar, onların işini bile başarı ile yapabilir aslında.
  • Hatta edepsizlik sınır tanımaz, satış rakamlarını karşılaştırmaya başlarlar. Satış müdürü, genel müdür kaç para satış yapmış ki konuşuyor. Ekipte herkes ondan daha fazla satış yapmışken, o kim ki!!!

Yönetici bunları görmez değil, görür ancak süre verir, motive etmeye, işine odaklamaya, kazanmaya çalışır. Ne de olsa verilmiş bir emek ve bedel vardır ortada, çöpe gitsin istemez. Ancak yukarıda saydığım olayların ikinci basamağından sonra artık o kişi kurtarılma sınırını aşmıştır. Firma için en uygunu o kişiye uygun bir dille yol vermekten geçer.

Bunun bir de yönetici sınıfı vardır. En büyük zararı bunlar verirler aslında firmalara. Çünkü fark edilmeleri biraz daha geç olur.

SİZE ONBİNLERCE LİRALIK BİR SIR VEREYİM Mİ?

Firmanızın zarar etmesini istemiyorsanız, batmış, kapanmış, iflas etmiş bir firmadan asla ve asla yönetici almayın. Ta ki o kişinin daha önceden yaptığı işte çok başarılı olduğunu, başka firmalarda gerçek, araştırılıp doğrulanabilir başarı hikayeleri olduğunu ve batan firmada etkisinin olmadığını, ona rağmen bir batış olduğunu teyit edene kadar. Çünkü her batış hikayesi bir kişinin değil, %90 bir ekip işi olarak başarılmıştır. Yani ekipteki herkesin payı vardır batıştan, iflastan. Hele üst düzey yönetim, satış ve pazarlama departmanlarının ve yöneticilerinin payı inanılmaz büyüktür.

VE İNSANLAR KADERLERİNİ BERABERLERİNDE TAŞIRLAR.

BAŞARIYI ALIŞKANLIK EDİNMİŞ İNSANLAR DAİMA BAŞARIRKEN, BAŞARISIZLIKLA TANIŞAN KİŞİ, O BAŞARISIZLIK TRENDİNİ BİR SÜRE DAHA SÜRDÜRECEK, ÇEVRESİNDE KİM VARSA KENDİSİ İLE AŞAĞI ÇEKECEKTİR.

Bu kişileri nasıl tanırsınız?

  • Zamanının büyük kısmını üst yöneticiler ile geçirir, muhabbet etmek için dahi onlarla birlikte olur, çalışanlara daha az vakit ayırır.
  • Çalışanlarına inisiyatif veremez, her şeyi kendi karar vermek, kontrol etmek ister. Çalışanın potansiyeline inanmaz ve kısa sürede çalışanı hem küstürür, hem iş yapışında köreltir.
  • Odasının olmasını ister, ayrı olmak ayrıcalık sanır. Kapısı kapalıdır. Kapıyı tıklamadan içeri kimseyi kabul etmez, egosu büyüktür.
  • Rapor üstüne rapor ister, ancak raporları değerlendirme, okuma ve anlama, yorumlayarak aksiyona geçirebilme kabiliyetinden mahrumdur.
  • Satış kökeninden gelmiyor, teknik tabanda yetişmiş biri ise, durum çok daha vahim noktalara erişebilir. Çünkü egosu kendisini satış ve yönetim, liderlik konularında yetiştirmekten alıkoyar. Eğitime inanmaz.
  • Emir vererek iş yaptırabileceğine inanır. Verdiği işin nasıl yapılacağı konusunda yol göstermez, çünkü gösteremez, kendisi dahi bilmez. Ama ister.
  • Her şey kendiliğinden yürüsün ister, kendisine en az dokunsun, en az sorulsun, kabuğunda rahatsız edilmesin, konfor alanı bozulmasın. Yüksek maaşını alsın ama kimse kendisini o maaş karşılığı zorlamasın ister. Konfor alanından çıkmak en büyük korkusudur.
  • Müşteri ile, sorunlar ile yüzleşmekten korkar, bunun acısını çalışandan çıkarır.

Eğer bu durumlardan birkaçını yeni aldığınız yöneticinizde görüyorsanız, ciddi bir zarar verebilecek bir tasfiye veya iflas memurunu, işe yönetici diye almış olabilirsiniz.

Çünkü bu arkadaşlar önceki firmalarındaki iflas geçmişini, batış tecrübesini size taşımış olabilirler. Sonra neden böyle oldu diye dizlerinizi dövmeyin.

Kişi kendini satmakta başarılı olabilir, ama kişinin aynası iştir, lafa bakılmaz der atalarımız. İşini izleyin ve ne çalışan, ne yönetici olsun, aldığınız kişilerin yıllarca biriktirdiğiniz emeğinizi heba etmesine izin vermeyin. Özellikle böyle kriz günlerinde ikinci kurşun şansınız yokken…

Selamlar…

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Connecting to %s