Cahilliğin kutsandığı, bilgi ve tecrübenin öneminin ise alaşağı edildiği bir dönem yaşıyoruz. Devrimizin en büyük sorunu hiç bir eğitimi veya yeterli tecrübesi olmadığı halde her şey hakkında fikri olan insan tipi. Her konuda söyleyecek sözü var! Hatta işin uzmanlarını dahi takmayacak, onlara inanmayacak kadar işi biliyor.

“O öyle değil, o senin bildiğin gibi değil, o iş öyle olmaz, büyük resmi görmüyorsunuz!!!….” bir kalemde tüm yılların bilgisi tecrübesi iki kelime ile silinip atılabiliyor. Çünkü “O” herkesten daha iyi biliyor.

Satış konusunda danışmanlıklar, eğitimler yanında bireysel koçluk da veriyorum biliyorsunuz. Kişilerin işini daha iyi yapabilmesi için birebir destek ve yol gösterme, kendi kendine yeter hale getirme çabası bizimkisi…

Yalnız akıl ile gerçekliğin yukarıda bahsettiğim büyük çelişkisine ilgisiz kalmak imkan dahilinde değil.

Meslek gruplarında bilgi alışverişi yapılan, sorunların paylaşıldığı mesajları okuyorum. Bazen “bildiğim” yerden geliyor soru ve küçük bir yorumla katkı sağlamak istiyorum. Sektör temsilcisi soruyor;

” Fiyatlar en dibe geldi, herkes indire indire artık kazanç bırakmadı satış rakamlarında. Buna bir çözüm bulalım arkadaşlar.”

Belki bir kimseye “bildiğim konuda” bir faydam dokunur diye, sorusuna cevap olurum diye;

“Arkadaşlar fiyat odaklı satış sadece müşterinize kazandırır. Uzun vadede size ise batışın yollarını açar. Değer odaklı satış yapmanız lazım. Ürün ve hizmetlerinize değer katmadığınız sürece aynı düşük fiyat yarışında, dibe doğru yarışta bir figüran olarak kalırsınız. Farklılaşmanın, fiyatını kendi belirlemenin, daha çok kazanırken, daha az rekabete maruz kalmanın yolu, değeri ön plana çıkarmaktan geçiyor.” diyorum.

Sonra yorumlar gelmeye başlıyor;

“Hoca, o senin bildiğin gibi değil…”

“Karşındaki fiyat kırınca sen ne yapacaksın? Başka yolu yok!”

Arada bir tane aklı başında insan bekliyorsunuz. Doğru bir soru sorsun ” nasıl değer katabiliriz, yardımcı olur musunuz? veya değer katmak nasıl olur.” diye, veya “evet, haklısınız, o noktayı kaçırıyoruz gözden” desin. Ama devamı da benzer…

” 3 liralık ürün satıyoruz zaten ne değeri katalım ki? Kazancımızı bir de senin değer dediklerine mi harcayacağız, o külliyen zarar, bırak bu işleri…”

“Aynı ürün internette benim alış fiyatıma, başka şansım yok ki. Ay sonu işçi maaşını sen ödemiyorsun tabi, konuşması kolay…” Daha kaç ay ödeyebilecekse bu kafa ile…

Hala gelmiyor, gelemiyor.

Düşünüyorum…

Aklım diyor ki, başarılı olmak isteyen, araştırır, soruşturur, başarının yollarını öğrenir. Bir bilen arar, veya koçluk alır, kendi kendine doğru soruları sormayı, cevapları kendisi bulmayı öğrenir. Meslekte başarılı olanlardan mentorluk alır, başarılı insanların ayak izlerine basmayı olsun düşünür…

Ama gerçeğe bakıyorum. Hani hayaller, gerçekler benzetmeleri yaparız ya, durum aynen öyle. Gerçekte herkes çok biliyor. Kimsenin kimseye ihtiyacı yok. Hayatı yalayıp yutmuş, tecrübe denizine yelkensiz açılmışlar… O yüzden hepsi “BAŞARILI” o yüzden hepsi “ÇOK KARLI” ticaretler yürütüyorlar. Sektörlerinde hepsi “BİR NUMARA”…

Arada bir ümit veren oluyor. Arıyor, mesaj atıyor veya koçluk istiyor. Görüşmeye başlıyorsun. Sorular soruyorsun. Gelen cevaplar yine fecaat. Adam seni koçluk veya danışmanlık için çağırmamış. Kendi yöntemini onaylaman için çağırmış. Hiçbir yoruma gelemiyor, tartışma çıkarıyor.

Bilmemeyi ayıplayan, bilmiyorum diyeni küçümseyen, bilmese de bir şeyler söyleyebilmeyi maharet sayan bu düşünce yapısı sizin başarısızlığınızın en temel sebebi.

En büyük filozofların dahi tüm eğitimlerden sonra öğrendiği “Aslında hiçbir şey bilmediğidir.” Egodan, gururdan yakasını kurtarabilmek öncelikle bilmediğini kabul etmekle, yani alçakgönüllülüğün en üst noktasına ulaşmakla olur. Herkes, küçük büyük bir tecrübeye sahip olabilir. İnsan öğrenmeye açıksa hayvandan, hatta çocuktan bile bir ders öğrenebilir. Öğrenmenin yaşı ve zamanı asla yoktur. Sadece “bilmiyorum” diyebilen ve öğrenmeye açık olana.

Yunus Emre’nin eğitiminin en önemli kısmı “Ben bilmem” eğitimidir. Kadılıktan geldiği için her şeye ben biliyorum diye karışmaya çalıştığı için en zorlu bu eğitimden geçmiştir. Ancak ondan sonra Yunus Emre’lik yoluna girebilmiştir.

Öğrenme yolunda koridorun tavanı alçaktır. Baş eğmeyen ilerleyemez, baş kaldıran kafası ile öder bedeli. (by Ercan ÖZTÜRK, TM diyelim de çalınmasın 🙂 )

Değer konusuna gelmek istiyorum yine. 3 kuruşluk ürüne ne değer katacaksın diyor ya efendi!

Bitirmek üzere olduğum ve okurken hem çok şey öğrendiğim, hem de gezi notları tadında bir satış hayatı yolculuğundan inanılmaz zevk aldığım, Barış KILIÇARSLAN’ın Satışın Şifreleri kitabında gördüğüm bir örnekle cevap vermek istiyorum bu arkadaşlara… Çok enteresan ve uç noktada bir örnek.

Amerika’da, Denver Kolerado Hayvanat Bahçesinde bir sıkıntı çıkıyor. O kadar çok hayvan var ki, hayvan dışkılarını ne yapacakları sorun oluyor. Çünkü birçok hayvan var ve bu dışkılar öylece çöpe atılamıyor. Depolanıyor, doğaya atılmadan önce, hastalık yaymamaları için özel proseslerden geçiriliyor. Ve bu çok ciddi para, ekipman, tesis ve zaman demek. İşletme maliyetleri çok yüksek. Nasıl daha efektif çözebileceklerine dair bir toplantıda içlerinden birisi “Bunlardan gübre yapabilir miyiz?” diye soruyor. “Nasılsa çöpe atıyoruz, belki birilerinin işine yarayabilir.” Gübreyi daha az işledikten sonra, ZOOP markası ile (Zoo/hayvanat bahçesi ve Poop/Kaka dan türeterek) şişeleyerek, farklı özelliklerde 9,90$ ve 19,90$ olarak satışa çıkarıyorlar. Hayvanat bahçesini ziyarete gelenlerden inanılmaz bir talep alıyor. Çöpe atılan, ancak çöpe atma maliyeti bile çok fazla olan bir “KAKA” dan, ticari bir ürün ortaya çıkarıyorlar. Karşılarındaki potansiyel müşteri kitlesine nasıl fayda sağlanır düşüncesinden yola çıkılıyor ve fikir başarıya ulaşıyor.

Arkadaşlar, bir KAKA‘dan dahi DEĞER oluşturulabiliyorsa, sizin ürününüz eminim daha üst değerde bir üründür, ve yanına insanlara nasıl DAHA faydalı hale getirebilirim sorusuna çözüm ile bir DEĞER ekleyebilir, ürününüzü DAHA kolay erişilebilir, tercih edilir, çekici hale getirebilirsiniz.

Öğrenilmiş çaresizlik ile ” O iş öyle olmaz” diyenlere cevabım, “Sizin dediğiniz gibi hiç olmaz”… 😉

Gerçekten öğrenmek isteyen ve başarılı olmak isteyenlere selamlar…