Bu dünyadaki en büyük kişilik ve eğitim sorunlarından birisi kişinin, bir konu hakkında haklı olduğunu düşünecek kadar bir şeyler bilmesi, ama yanlış olduğunu anlayabilecek kadar bilmemesidir. -Ercan ÖZTÜRK-

Konu o kadar rahatsızlık verici boyutlara çıkmış durumda ki bir hafta yazmak yetmedi. Bu hafta dahi yazabilecek konu çıktı bu bir haftalık süreçte.

Geçen hafta bir sosyal medya ortamında bir paylaşım yaptım.

“Müşteri satın almayı mı, kendine satış yapılmasını mı tercih eder? Fikriniz nedir?” diye sordum, ve birçok arkadaşım kendi ticari tecrübe veya tahminlerine göre yorumlarda bulundu. Cevapları yorumlayacak, hangisi doğru veya hangisi yanlış diye cevaplayacak değilim. Ancak içlerinde büyük oranda yanlış cevaplar vardı desem yeterli olur sanırım.

Her durumun istisnası vardır. Bazen yanlış iş fırsatlarını “müşteri olabilir” sanmak, ama yanlış değerlendirmemiz sonucu kaybetmek, “müşteri şöyle davranıyor!” gibi beylik yargılara varmamıza sebep olabiliyor. Yargıya varmak, o kişinin gerçekte bir müşteri olup olmadığını anlamaya çalışmaktan ne de olsa kolayımıza gidiyor. Gerçeği bilmek, kavrayabilmek ise karşımızdakini doğru okumak ile oluyor. Ve bu da ancak ve ancak doğru satış eğitimleri ile…

Yarım bilgi ile işimizi tam yapabildiğimiz gibi bir kanı her daim bizde var. İlk giriş cümlemde de belirttiğim gibi, öğrendiğimiz üç beş bilgi kırıntısı ile kendimizi yeterli, bilen, hatta anlaşmazlıkların haklı tarafı olarak dahi görebilme hadsizliğine kendimizi fazlası ile kaptırmış durumdayız.

Düzenlediğim satış eğitimlerinde de müşteri psikolojisi ve korkuları konusunda bilgileri, araştırmaları paylaştığımda birçok katılımcı arkadaşımın kendi bilgilerinin yanlış olduğunu, hatta 10-15 yıldır doğru bildikleri bu bilgiler ile satış yapmaya çalışıp neden işi kaybettiklerini anlayamadıklarını kendileri itiraf ettiler. İşi iyi yapabilmenin yolu sürekli öğrenmeye açık olmaktan geçiyor. Çünkü geçen zaman ile bir zamanlar doğru olan bilgiler dahi geçerliliğini yitiriyor.

Ancak eğer sadece bilmek ile başarılı olunsaydı profesörler hepsi birden zengin olurdu. Ama böyle bir örnek yok. Veya şans ile bir şey başarılsa, piyango talihlileri en büyük sanayici olabilirlerdi, 3-5 seneye kalmadan büyük dramlar ile batmaları yerine.

Bazen bir kriz olur, iki benzer firma birbirlerinden çok farklı yönlerde hareketle biri batarken diğeri çıkabilir. Aslında her ikisi de aynı krizi, ancak farklı bakış açıları ile geçirmiştir. Sizi ne kriz, ne şans, ne sermaye eksikliği batırır, ne de çok bilmek kurtarır…

Zamanı doğru okumak, müşteriyi doğru okumak ve fırsatları doğru okumak sizi kurtaracak olandır. Ve bu ancak özel eğitimler ile olur. Bilenlerin hayatını incelemekle, bakış açınızı değiştirmek ve daha geniş perspektiften bakmayı öğrenerek olur.

20 sene, 10 sene öncesinin müşterisi ile şu anın müşterisinin dahi ürün-hizmet anlayışı, satınalma alışkanlıkları dahi birbirinden fersah fersah uzakken, biz olduğumuz yerde aynı bilgiler ile satış yapmaya çalışıyorsak haber vereyim. Dinazorların nesli tükeneli çok oldu.

İçinde bulunduğumuz duruma o kadar maruz kalmışız ki, artık ne olaylara ve de kendimize, gidişatımıza farklı gözler ile bakamaz hale gelmişiz.

Yine eğitim için görüştüğüm bir firma sahibinin yorumu durumu özetler gibiydi.

“Hadi dediğimizde yapabildiğimiz, zaten bizi hiç bir yere götürmeyen yolda daha hızlı koşmak… Başka yol bilmiyoruz ki! İşin içinde çok kalmış olmaktan dolayı bir körlük yaşıyoruz.” Hayatında atabileceği en güzel adımı attı. Hatasının farkına “kendi” vardı.

Daha fazla anlattıkça, daha fazla öğrettikçe, anlayış ve iş yapış olarak çok daha farklı ve gerçekten etkin yollar olduğunu gösterme şansımız olacak.

Ama her birimiz için en önemlisi yarım bilgilerimizle kendimizi haklı çıkarmak için beyhude uğraşmak yerine, nerede yanıldığımızı anlayabilecek noktayı aşana kadar öğrenmeyi durdurmamak.

Eğitimlerimize bekliyorum. Kazancınız beklediğinizden de büyük olacak.