Şimdilerde iş yapamadıkça, rekabete dayanamadıkça moda oldu “Sektör ayağa düştü, ürünler ayağa düştü” şikayetleri. Şikayet eden diyor ki kısaca:

“20-30 yıldır bu sektördeyim. Sektör hiç bu kadar ayağa düşmemişti. Bilen bilmeyen herkes geliyor. Sonra piyasayı mahvediyorlar.”

Adam haklı beyler, dağılın! çünkü birileri sektörü ayağa düşürmüş!!! Gerçekten de durum bu mu acaba?

Bu arkadaşa ben şimdi sorsam, 1,3 Milyar dolarlık toplam ticaret hacmi olan kendi sektöründe, toplam 100Milyon dolar ciroları dahi olmayan uzak doğulu 3-5 üreticiden birinin ürünlerini kesin sattığını öğrenebilirim. (Rakamları araştırdım kardeşim! Bu arada kendinizi de tartın lütfen.)

Peki toplam pazar payı %7yi geçmeyen bir alanda eğer herkes aynı ürünleri ve hizmetleri satmaya başlarsa buna ne deriz? Ayağa düşme deriz değil mi? Çünkü herkes oraya doluşmuş. Herkes aynı şeyi aynı şekilde satar olmuş. Kim bu herkes? Bilen, bilmeyen.

O ürünleri neden satıyorsun? Sen! Şikayet eden, sana söylüyorum. Sebeplerine bakalım mı?

• Çünkü ucuz
• Çünkü her yerden tedarik edebiliyorsun
• Çünkü tedarikçinin biri 90günlük çekini kabul etmese, diğeri kabul ediyor, bu ürünleri ister oradan ister buradan birşekilde buluyorsun.
• Çünkü ucuz olduğu için, ucuza satabiliyor, sözde rekabetçi!!! olabiliyorsun.
• Çünkü ucuz olduğu için daha çok satabileceğine inanıyorsun.
• Çünkü bu ürünleri satmak için bilgiye gerek yok
• Çünkü bu ürünleri satabilmek için büyük sermaye birikimine gerek yok. Yengenin bilezikleri, düldül arabayı satmak yetebiliyor iş kurarken
• …

Daha fazla yazmaya gerek olduğunu düşünmüyorum.

Alemin tek akıllısı sen misin yukarıda saydıklarımı akıl eden? Sen düşünebildi isen, o bilmeyen de düşünebiliyor. Senin yanına işçi olarak giriyor. 1 2 sene çalışıyor. Bakıyor ki ne işinde, ne işçiliğinde, ne de hizmetlerinde bir numara yok senin. Ben de yaparım diye ortaya çıkıyor. Farkında mısın, bu durumu sen üretiyorsun. Çünkü satarken bir mühendislik yok. Bir entegratörlük yok (Entegratörüz biz demeyin, açın manasına bakın. Müşteri segmentasyonunda sizin öyle isimlendirilmiş olmanız sizi entegratör yapmaz. Son entegre müşteri çözümünüz neydi mesela? Neleri birbiri ile entegre ettiniz?) . Bir çözümcü, müşteri odaklı yaklaşım, katma değerli hizmet, farklılaşma, markalaşma yok. Sen herkesin sattığı ürünü, yine herkesin sattığı hizmetle birlikte satıyorsun. Herkes yapıyorsa bunu “diğer herkes de” yapabileceğine inanıyor. Bu kadar basit.

Sen kimsenin akletmediği, kimsenin beceremediği şekilde ürününü sattın da, piyasa hep seninle aynı şekilde mi sattı? Elbette ki hayır.

Arkadaşım, sen eğer ayağa düşebilecek potansiyeli olan ürünleri, ayağa düşebilecek hizmet kalitesi ve çeşidi ile satarsan, istesen de istemesen de ürün ve hizmetin ayağa düşer.

20-30 sene geçirmişsin piyasada hala eğer o çamur ticaret seviyesinin üzerine çıkamamışsan, bunun sebebi kim?

20-30 sene sektöründe hala rakiplerinden farklılaşamadıysan, bunun sebebi kim?

Hala o giriş seviyesinde kaldıysan, uzman olamadıysan, entegratör olamadıysan, artık daha kaliteli ürünler ile, daha katma değerli hizmetlerle, daha üst seviye müşterilere hizmet vermeyi hedeflemediysen, her geçen sene know-how ını artıramadıysan, olduğun yerde eşelenmeye devam etti isen…

Arkadaşım, orası zaten kapı eşiği. Her gelen oraya ayak basacak. Senin gibi ucuz üründe fırsat görenler oraya yığılacak. Orayı nefes alınamaz hale getirecekler.

Sen ne istiyordun? Ucuz bir ürün buldum. Ben satayım ama başka kimse satmasın. Ucuz olduğu için maksimum kâr marjı ile “ben” satayım sadece. Öyle mi?

Seni farklı kılan ne ki? Sadrazam babanda ki üretim yerinin yönü mü?

Kafanızı kaldırıp bakın. Sektörünüzün gök yüzünde gezen yıldızlar var. Geçen yıllarda hizmet kalitesi ile sizden ayrılmış. Giriş kapısının orada oyalanmamış bile. Ne fiyatından taviz veriyor, ne hizmet kalitesinden. Sattığım ürünler ayağa düştü diye hiç şikayet etmiyor. Senin ucuz ürününden o satmıyor mu sanıyorsun? Hayır o kaliteli ürün de satıyor, senin ucuz ürününden de. Ucuz ürün satmak başka, proje maliyetini düşürmek için ucuz ürün de kullanmak başka… Ancak onu farklı kılan sattığı ürün değil. Müşterisine sunduğu hizmetin kalitesi, satışta, satış sonrasında kendisini artık sizin erişmeyi hayal bile edemeyeceğiniz kadar geliştirmiş olması, ve sürekli gelişime, sürekli değişime inanan firma ve çalışan yapısı. Müşteri seni gördüğünde Ahmet ustasın sen onun için, veya aaabi, Onun personelini bile gördüğünde Ahmet bey o.

Benim ondan, onun benden farkı ne diye sorgulamıyorsun. Farkı görüp kendini yenilemek, geliştirmek için çalışmıyorsun. Tek rekabetin daha ucuz satmak üzerine kurgulu. Sonra sektör ayağa düştü.

Sanki sen elmassın da o çamurun içinde, çamurdan şikayet ediyorsun. Arkadaşım hala o çamurun içinde debeleniyorsan, sen de o çamura hammadde sağladığın, oradan nimetlenmeye çalıştığın içindir.

Aslında 20-30 sene sonunda senin de bir diğerinden hiçbir farkın olmadığındandır.

O fırsatçıya kızan senin, kimse girmese de tek ben satsam kolaycılığını arzulayan başka bir fırsatçı olmandandır.

Ne işinde, ne hizmetinde birbirinizden hiçte sandığın gibi diğerlerinden farklı ve daha kaliteli olmadığındandır.

Rekabet etmenin manasını, zararını bilip kendini kurtarmaya çalışmamandandır.

UNUTMA REKABET ANCAK APTALLARIN VE KÜÇÜK İNSANLARIN SANATIDIR.

Sen bu ikisinden hangisisin?