Yapmayın Ercan Bey! Satış dedik, teknik dedik… Ama öldürmek nereden çıktı?” dediğinizi duyar gibiyim. Biliyorsunuz satış mesleğinin psikolojik boyutu konusuna ciddi bir ilgi duyuyorum ve hatta eğitimlerimde de bununla ilgili bir bölüm var. Görünen kadar görünmeyen durumlar da işimizde başarılı veya başarısız olmamıza sebep oluyor. Başarılı olabilmek için aydınlık taraf kadar, karanlık tarafı da görebilmeli, anlayabilmeli, avantaj olarak kullanabilmeliyiz.

Bugün iki durum değerlendirmesi yapacağız.

İlki kontrolden çıkmış, raylarda kontrolsüzce ve gittikçe hızlanarak ilerleyen bir tren hakkında. Tren yolundan geçiyorsunuz, olayı fark ettiniz. Biraz ileride 5 işçi olanlardan habersiz tren yolunda çalışıyor. Sesleniyorsunuz duyuramıyorsunuz, yetişebilmeniz de mümkün değil. Ancak hemen yanınızda bir ray makası var ve eğer makası değiştirirseniz sadece bir işçinin çalıştığı raya yönlendirerek treni 4 kişiyi kurtarma şansınız var. Bir kişinin hayatına karşılık 4 can…

Ne yaparsınız?

Eğer sizde çoğu insan gibiyseniz, hiç tereddüt etmeden 4 kişiyi kurtarırdınız. Değil mi?

Peki hikayeyi biraz değiştirsem. Durum aynı. Tren kopmuş geliyor. Yolda 5 işçi. Yetişme şansınız yok. Bu arada yanınızdan çok şişman birisi geçiyor ve fark ediyorsunuz ki eğer tren bu şişman kişiye çarpsa ya durur, ya yoldan çıkar ve 5 kişi kurtulur. Bu kişiyi tren yoluna iter miydiniz?

Yine çoğu insan gibi düşünüyorsanız bu durumu düşünmek bile tüylerinizi diken diken edecektir.

Aslında ikisinde de yaptığınız çoğunluğu kurtarmak için azınlıktan vazgeçmekti. Sizce ikincisi neden sizi dehşete düşürürken, birincisinde hiç düşünmeden harekete geçebildiniz?

…

Gelelim ikinci hikayemize… Eskiden Alacakaranlık kuşağı diye bir seri korku dizisi vardı. Her bölümde farklı bir konu işlenirdi. Korkunun ve psikolojinin sınırları zorlanırdı.

Bu dizilerden birisinde paltolu bir yabancı, maddi sıkıntılar içindeki bir adamın, tam evine gireceği an kapısında belirir ve ona bir teklifte bulunur.

Paltolu Adam: “İşte üzerinde bir düğme bulunan bir kutu sana. Tek yapman gereken bu düğmeye basmak. Bunu başardığında sana 10bin dolar para vereceğim.”

Ana Karakter: ” Peki, düğmeye bastığımda ne olacak?”

Paltolu Adam: ” Düğmeye bastığında dünyanın hiç bilmediğin, görmediğin bir bölgesinde birisi ölecek.”

Adam bütün gece, içine düştüğü bu ahlaki ikilemi, çıkmazı düşünür. Birinin öleceği düşüncesi ile kıvranır. Kutu masanın üzerinde, adamın gözleri kutudadır. Uzun uzun kararsızca kutuyu izler. Çevresinde döner, ter içinde karar vermeye çalışır.

Nihayet içinde bulunduğu maddi zorluklar ağır basar ve düşünmenin kendisine zor geldiğini değerlendirir, düşünmeden kutuya atılır ve düğmeye basar. Ortalık sessizdir, hiçbir şey duymaz, görmez, hissetmez.

Derken kapı çalınır, Gelen paltolu adamdır. Adama parasını verir, kutuyu alır. Dönüp gideceği sırada adam ardından seslenir. “Bekle…” “Şimdi ne olacak?”

Paltolu adam son derece sakin… “Kutuyu sıradaki kişiye vereceğim, der. Çok uzaklarda, dünyanın hiç bilmediğin, görmediğin bölgesindeki birine… “

Satış eğitimlerinde “müşterinizle satış görüşmelerine başladığınızda küçük bir iyilik istemenizin satışlarınızı artıracağını” anlattığım bir bölüm var. O size küçücük bir iyilik yapmalı. Bir referans vermeli veya ne gerekiyorsa… Hayal gücünüz bir şey bulmalı.

Çünkü iki hikayemiz de tam bu durum üzerine kurulu. Hiç bilmediğimiz birini, temas olmadığı durumda kolayca gözden çıkarabiliyoruz. Ancak bir fiziksel veya duygusal temas, o kişiyi itme sorumluluğu bizi dehşete düşürmeye yetiyor. Kötü kararları maşa aracılığı ile kolayca verirken, kendimiz asla birinci elden kötü adam olmaya katlanamıyoruz.

Bu nedenle eğer müşterilerinizin sizi kolayca gözden çıkarmaması, işi başkasına vermemesini istiyorsanız, duygusal bir temas noktası oluşturmanız gerekecektir.

Müşteri iyilik yaptığı kişilerin kötü duruma düşmesini kabullenemez. Çünkü o küçücük iyilik satıcıyı müşterinin himayesine sokmuştur. Ona destek olmuş, gelişimine, işine katkı sağladığını düşünmüştür. Ve işi ona vermemek, katkı yaptığı gelişim şansını onun elinden geri almaktır. Kişinin kendisi ile çelişmesidir. Bir bünyede iki ayrı görüş barınamaz.

Müşteri ufak bile olsa desteklediği satıcıyı, istese de istemese de daha da desteklemek zorunda hissedecek, işi size vermek noktasında içinde karşı koyamayacağı bir istek ve gereklilik hissedecektir. İşi başaramasanız bile başarmanız için size yardım edecek, hatalarınızı örtbas etmeye kadar dahi götürebilecektir. Çünkü müşteriniz sizin mentorunuz olmuştur ve hiçbir surette sizin başarısız olmanızı istemez, çünkü sizin başarısızlığınız kendisinin başarısızlığı olacaktır.

Bunun benzerlerini siyasette ve dini cemaatlerde sıklıkla görürüz. Sonra kendimize sorarız. “Neden hala hatalarını görmüyor, koşulsuzca destekliyor?” Diye

İşi size verirken ve aynı duygusal bağı kurmadığı diğer satıcının ipini çekerken bir an olsun tereddüt etmeyecektir.

Unutmayın! Tanımadığımızı daha kolay öldürürüz.

Kaynak: İncognito / Beynin Gizli Hayatı kitabından esinlenilmiştir.