Rekabet küçülen, daralan pazarların ölüm ilanıdır. Hayatta kalabilmek için iş insanları rekabetin gerekli olduğu gibi inanılmaz yanlış bir düşünce yapısı içinde her gün kendilerinden emeklerinden taviz verir, bunu da rekabetin gereği sanır.

Beni tanıyanlar rekabet hakkında görüşümü bilirler. Bence “Rekabet aptalların sanatıdır.”

İnsanlar iki konuda rekabet eder.

1- En ucuz fiyat olma yolunda, en ucuz ürünü satma şeklinde rekabet

2- Değer ve kalite anlamında rekabet

Her iki rekabette de iş yapamaz mısınız? Elbette ki yaparsınız. Para kazanırsınız. Her iki rekabetin içinde de olan firmalar tanımıyor muyuz? Elbette ki tanıyoruz.

Ziyaret ettiğim birçok firmada işin kolayına kaçıldığını, sektörlerindeki en ucuz ürün gruplarının raflarda yer aldığını görüyorum. Çünkü insanlar istisnalar hariç kolayı tercih eder. Zorlamak, uğraşmak yerine en kolay neye ulaşılıyorsa, en az emek ve bilgi ile ulaşabileceklerine doğru yönelmek insanların maalesef genel tavrıdır.

İki durum hakkında kısa bir inceleme yapalım.

Ucuz bir üründe maalesef rekabet daha fazla olacak, ve siz ne kadar ucuzlatırsanız hizmet ve ürünlerinizi, birileri sizden daha ucuz olmanın yolunu arayacaktır. Bu “Dibe Doğru Yarıştır”. Asla en ucuz olma şansınız olmayacaktır.

Aklınıza kendi sektörünüzdeki en ucuz 3 markayı göz önüne alın. Bu en ucuz markalar muhtemelen piyasa firmalarının %90’ının ürün listesinde bulunmaktadır. Ve her satıcı diğerlerinden müşteri çekebilmek için bir puan daha ucuza, yanına eşantiyon ürünle veya başka maddi olarak çekici kılacak başka bir yöntem kullanıyor mu?

Cevaplarınızın büyük oranda “evet” olacağını tahmin ediyorum. Çünkü tartışma gruplarında meşhur “Ne olacak bu sektörün hali.” serzenişlerinizi ben de okuyorum.

Peki kâr marjı düştükçe, siz firmanızın maliyetlerini karşılayabilmek için hem daha fazla adette satmak, hem de daha fazla satıcı istihdam etmek zorunda kalmıyor musunuz?

Hem daha büyük bir organizasyon, hem daha az kar marjı…

Diğer rekabette ise, “biz daha iyiyiz, daha kaliteliyiz.” şeklinde bir rekabette iseniz, fiyatınızın daha yüksek, marjınızın daha iyi olduğunu halihazırda kabul ederiz. Daha iyi bir marjınız varsa, daha az satsanız dahi masraflarınızı çıkarabilir, daha az çalışan satıcı ile başarıya ulaşabilirsiniz. Riskinizin nasıl aşağı indiğini anlayabiliyor musunuz?

Ayrıca kalitede rekabet çok fazla olmadığı için iş almak daha kolay olacak, karlı ve zevkli bir ticaretin içinde iş yapabileceksiniz.

Akıllı firmalar rekabetten kaçınır veya en az rekabet olan pazara girerler.

Ucuz ürünlerde ayakta kalabilmenin tek yolu yaygın ve yüksek adetli satış olacaktır.

Sizce illa ticaret yapabilmek için ucuz olmaya gerek var mı? Ucuz ürün satan arkadaşlara baktığımızda, araç alırken, ev alırken en ucuzu mu arıyor sizce? Hiç sanmıyorum. Kullandığı telefon veya bilgisayar dahi orta veya üst seviye araçlardır. Kendi hayatında buna izin vermeyen bir firma sahibinin, satış yöneticisinin, en ucuz ürünü satmaya çalışması dahi akla ziyan bir durumdur.

Genel müdür veya satış müdürü olarak işe aldığınız bir arkadaşa piyasanın en ucuz telefonu ve arabasını verin, ve tepkisini inceleyin. Eminim kabul etmeyecek. Peki neden müşterisine kendisine gösterdiği saygıyı, kalite beklentisini sunmadığını sorun, sorgulayın. Kendine mi güvenmiyor satıcılık yeteneği olarak, kendine olduğu kadar müşterisine mi saygısı yok. Her iki durum da sizi en kısa sürede batışa götürecektir.

Kendisine ürün alırken kalite arayan bir kişi, müşterisinin de aynı arayışta olduğunu kabul eder ve ürün hizmetlerinde ortalamanın üzerinde kaliteyi sunarsa başarılı olacaktır.

Aslında burada dikkat ederseniz ucuz piyasayı besleyen, kendine güvenmeyen, satıcılık yeteneklerine inanmayan satıcılar ve bu kişilere inanan yatırımcı firma sahipleridir. Kendilerinin satamayacağı düşüncesi ile “en ucuz” olarak kendisini satabilen ürünlere yönelmektedirler. Hiçbir katma değer üretemedikleri için tek pazarlama argümanları ucuz satmaları, iş verenlerinin kazanması gereken parayı, müşterilerine vaat etmeleridir. Yaptıkları sadece müşteriye kazandırırken, iş verenlerini batışa bir adım daha yaklaştırır.

İnsanlar en ucuzu aramaz, kendinizde yukarıdaki birkaç örneği düşünürseniz hak verecekseniz. Aracınızda, cep telefonunuzda, bilgisayarınızda evinizde ve daha birçok konuda aldığınızın daha ucuzu yok muydu? Elbette vardı. En ucuzu aradınız mı, yoksa kendinize bir alt çizgi koydunuz mu? Müşteriniz de bu şekilde yaklaşacaktır size. Siz ortaya değer koymazsanız eşdeğer görünen ürünler arasında en ucuzuna bakacaktır. Eşdeğer değil, daha iyi olduğunuzu göstermeniz, fiyatınızı gerekçelendirebilmenizi sağlar.

Müşteriniz daha fazla para harcamaya hazırdır. Ancak her zaman aldığı ürünün parasının karşılığı olduğunu görmek isteyecektir. Parasının karşılığını sunduğunuzda kaliteliyi satabilmiş olursunuz.

Kaliteyi satabilirseniz, daha yüksek kar marjlarının kazanılabildiğini, daha az elemanla, daha az rekabetle, karlı ticaretin mümkün olduğunu göreceksiniz.

Aslında her şeyin kafamızda, bakış açımızda bittiğini görebiliyor musunuz? Piyasa şartları tamamen sanal bir bariyerdir. Kendi önümüze kendimizi limitlemek veya başarısızlık korkusu ile koyarız, ancak öyle bir şart yoktur aslında.

Kendi rekabetinizi kendiniz seçer ve seçeneklerinizin sonucunu yaşarsınız. Sizi batıran da çıkaran da piyasa veya ucuz, pahalı ürünler değil, tamamen sizin doğru veya yanlış bakış açınızdır.