Bir firma yetkilisi ile eğitim konusunda görüşüyoruz. Eğitimin öneminin farkında. Kendilerine çok şey katacağı ve satışları artırmada en önemli araç olacağı konusunda da hemfikiriz. Her konuda anlaştık. Ta ki randevu ve ekibin katılımı konusunu açana kadar…

“Abi ekip zaten pandemi sebebi ile oluşan açığı kapatmakla çok yoğun. Onların zaten her gün ciddi sayıda ziyaret hedefleri var. Onları sahadan çekmesek! Hele bir iki gün… İmkansız! Hani bir saat sürecek desen neyse… Ama bu kadar süre ile sahadan çekmemiz zor. Ya! Sen eğitimi firma sahibi, ben satış müdürü ve bir de teknik müdüre versen. Biz onlara gerekli olanı aktarırız…”

“Gerekli olan” derken? 1 gün veya iki gün boğaz patlatırken ben gereksiz konulardan bahsediyormuşum haberim yokmuş.

O arkadaşım anlattıklarımdan gerekli ve önemli gördüklerini seçerek, aktarabilecek kabiliyette olmalı ki, kendisi aktarabilecek.

İnsanlar 24 saat geçtiğinde bir gün önce öğrendiklerinin %70’ini unutur. Sadece %30’u kalır. Bir ay sonra ise %90. Bir ay sonunda hatırladıkları bu %10’un da yarısını yanlış hatırlarlar. Kaldı mı sadece %5?

Sen önemli, önemsiz diye bilginin bir kısmını ayır. Kalanın üzerinden bir ay geçse sana kalanın %10’unu hatırla, onun da yarısını yanlış hatırla… Sonra bununla ekibine eğitim ver!

Matematik hesapla anlattıklarımdan en fazla %1-2 kısmını anlatabileceğini hesaplamak için Einstein olmaya gerek yok.

Bu özgüven firma batırır…

Anlattıklarımın hangisinin önemli olup olmadığına karar verebilecek kadar kendini bilgili sanması dahi aslında bir hadsizlik. Çünkü o kadar bilgin olsaydı, sen zaten uygular, öğretir, bana ihtiyaç duymazdın.

Olayı azcık daha anlamanız için bir örnek vereyim.

Bizim meşhur Karadenizli kahramanlarımız, İdris, Dursun konuşurlar.

Dursun: “İdris, bir kitap okudum. Muhteşem. Mantık konusunda. İdris: ” Mantık mı? O nedir?”

Dursun:” Sorular sorup, mantık yürüterek bir sonuca ulaşma yöntemi…” İdris :” Hiç duymadım, nasıl birşey?”

Dursun: ” Bak şimdi. Sizin evde akvaryum var mı?” İdris :” Evet…”

Dursun:” Sen o zaman hayvanları seviyorsun.” İdris :” Doğru!”

Dursun:” Sen hayvanları seviyorsan insanları da seviyorsundur.” İdris : ” Hayret! Bu da doğru.”

Dursun:” Sen insanları seviyorsan, kadınları da seviyorsundur.” İdris : ” İnanılmaz, bu da doğru.”

Dursun:” Sen kadınları da seviyorsan homoseksüel değilsin.” İdris :” Nasıl da bildin? Bu mantık muhteşem bir şeymiş.” der ve bir süre sonra ayrılırlar. İdris şaşkınlık içerisinde söylenerek yürürken karşıdan gelen arkadaşı Hızır ile karşılaşır.

Hızır: ” Ne oldu İdris böyle söylenerek gidiyorsun?” İdris :” Aman sorma? Dursun bugün bana mantık diye bir şey öğretti, hala onun şaşkınlığındayım.”

Hızır:” Neymiş o, merak ettim. Seni bu kadar şaşırtan ne olabilir ki?” İdris:” Bak simdi, sana bir, iki soru soracağım, ve senin hakkında tahminde bulunacağım.”

Hızır:” Hadi bakalım.” İdris :” Şimdi, senin evinde akvaryum vardı değil mi?

Hızır:” Hayır, benim evde bir akvaryum yok.” İdris :” O zaman sen homoseksüelsin.”

Eksik bilgi ile sonuca ulaşmaya çalışmak, bilmediğin bir konuda, duyduğun bir-iki cümle ile sonuca ulaşmaya çalışmak sadece İdris’in sonucunu doğurur.

Müdürler, şirket sahipleri tabi ki satış eğitimi almalılar. Ama asıl eğitimi satışı yapacak personel almalı, onlar birinci ağızdan duymalıdır. Müdürlere anlattığım 1 gün süren eğitim sonunda akıllarında kalacak %1’lik kısımdan aktarabilecekleri, fıkradaki gibi sadece sonuç kısmı olursa, eğitim değil, zulüm ortaya çıkar. 🙂

Eğitim şart. Satış eğitimi tüm ticari firmalar için “olmazsa olmaz”.

Ama müdürüm, bu iş sadece seninle olmaz.