Muhteşem yapıda bir gözümüz ve beynimiz var değil mi? 550 Megapiksel çözünürlük ile, özellikle güvenlik işi yapan okurlarım, nasıl muhteşem bir kameraya sahip olduğumuzu anlayacaklardır.

Baktığımızda birçok şeyi görürüz, gördüklerimizi sonrasında hatırlarız. Beynimiz de mükemmel bir kayıt cihazıdır değil mi?

Gün içinde en çok baktığımız nesne muhtemelen cep telefonumuzdur. Ekran artık gözümüzün o kadar önündedir ki!!! Şimdi desem ki kimse telefonuna bakmasın ve bana her gün yüzlerce kez baktığı telefonun açılış sayfasındaki ikinci sıranın ikincisi olan uygulamanın ne olduğunu bana söyleyebilir mi?

Veya her sırada 3 logo mu, 4 logo mu var?

Evinize gelirken çıktığınız merdiven kaç basamaklıydı?

Bu sabah iş arkadaşınızın kravatı ne renkti?

Sabah otobüsünüz veya aracınız, ofise kadar kaç duraktan geçti?

O kadar çok gözünüzün önünden geçen detay sorabilirim ki, muhtemelen bir tanesini dahi zor bilebilirsin. Ama sen onları görmüş olmalısın, çünkü gözünün önündeydi… Öyle değil mi yoksa?

Hepiniz değil, ama birçoğunuz sorduğum sorulardaki cevabı ya hiç bilemedi, ya da yanlış bir tahminde bulundu.

Ama mükemmel bir kameraya ve kayıt cihazına sahip değil miydik? İnsan her gün yüzlerce kez gördüğü bir ekrandaki simgeleri neden hatırlamaz? Ya da her gün gördüğü halde niye hatırlayamaz diye sorayım. Dikkat etmemişim gibi bir kısa cevaba kaçmayalım lütfen.

Algılarımız her şeyi değil, sadece bizim için kısa vadede önemli olan şeyleri hatırlamak için evirilmiştir. Yani her şeye aynı oranda dikkat etmeye, her gördüğümüzü kaydetmeye çalışsak muhtemelen beynimiz olduğu boyutun 2-3 misli daha fazla olurdu 🙂 Pek hoş bir görüntü de olmazdı.

Beynimiz de gözümüz de önemli olana odaklanırken, acaba aslında önemli olduğu halde fark etmediğimiz şeyleri kaçırabilir mi? Siz de biliyorsunuz ki cevap evet.

Müşteriler neden satın almaz? sorusunun bir diğer cevabı da müşterinin kendi gözü önünde olduğu halde sunduklarınızın önemini görememesi olabilir. Kendi öncelikleri o kadar önemlidir ki müşteri için, ve siz o kadar zayıf anlatmışsınız, öncelik sırasını değiştirememişsinizdir ki, müşteriyi bir türlü satın almaya ikna edemezsiniz.

Burada en önemli konu sunduğunuzun müşteri için önemini doğru şekilde vurgulayarak, ya bir tehlikeden, ya kayıptan, ya konfordan, ama bir konudan ilerleyerek dikkatini çekmek olmalıdır.

Burada müşteriden bahsediyoruz ama doğrusunu söyleyeyim mi? Bu körlük daha çok satıcı arkadaşlarımızda var maalesef. Müşterinin ihtiyaçları apaçık ortada ve barizken, hala onu göremeyip, kendi aklındakine göre, elindeki standart üretim çözümü sunmaya, satmaya çalışma hatasını yapmaktadır. Bakış açımız tek yönlü ise, müşteriyi yeterince dinleyip, ihtiyacı yorumlayamıyorsak bu körlükten kurtulma şansımız yok.

Bu şansı artırmanın ve bariz olanı görmenin yolu daha çok soru sormak ve daha daha çok dinlemekten geçmektedir. Müşterinize kendinizi anlatmaya değil, onun kendisini, sorununu veya ihtiyaçlarını anlatmasına izin verin.

Her zaman satışı yaptıracak konuyu gizli detaylarda aramaya çalışmayın. Çoğunlukla ortada ve birinin kendisini görmesini beklemektedir. Yeter ki siz müşterinize konuşması için fırsat verin.