Yazılarda, toplantılarımızda, eğitim ve karşılıklı münazaralarda her fırsatta olaylara farklı bakılmasını ben dahil birçok insan hep öğüt olarak verir. Çok kolaymış gibi…

Aslında bildiğimiz bir gerçek var ki olaylara, durumlara farklı bir perspektiften bakabilen insanlar gelişmenin öncüleri olmuşlardır. Başarılı olan, para kazanan fikirler onlardan çıkmıştır.

Bill GATES diyor ya, “Ben her zaman önemli görevler için tembel insanları işe alırım. Çünkü, tembel insanlar zor bir sorunu en basit şekilde çözmeyi bilir.”

Oranlamak gerekirse insanların %97si birbirinin gördüğü, yorumladığı gibi yorumlar olayları, gelişmeleri… Sadece %3 başka bir açıdan görebilme ve farklı şekilde değerlendirme yeteneğine sahiptir.

İkinci dünya savaşında yaşanan meşhur hikayeyi bilirsiniz. Savaşa gidip, dönebilen uçakların, uçaksavar ateşinde en çok nereden isabet aldıkları incelendiğinde kanat ve kuyruk bölgelerinden fazla miktarda isabet aldıkları görülmüş. Bunun üzerine ilgili mühendisler uçakların bu bölgelerini güçlendirme kararı aldıklarında içlerinden birisi itiraz eder. Sonuçta bu isabet alan uçaklar dönebilmiştir. Demek ki bu bölgelerden vurulmak savaş uçakları için hayati bir hasar değildir. Ama dönemeyen uçaklar incelenemediğine göre, az isabet aldığı değerlendirilen yerlerden, motordan, pilot kabininden vurulan uçakların dönememe ihtimali daha yüksek olmalıydı bu itiraza göre. Ve aslında ikinci kez düşünüldüğünde en doğru yaklaşım bu olmuştu. Sonuçta mermi isabet oranı düşük gözüken kısımlar güçlendirildiğinde, geri dönme oranının inanılmaz yükselmesi ile sonuçlandı yapılan çalışma.

Bu olayda bile herkesin düşündüğü gibi düşünmediğinizde, aslında gerçeğe daha fazla yaklaşma ihtimalinizin arttığını görebilirsiniz.

İnsanların çoğu yanlıştadır. Topluluklarda üst akıl çok etkin değildir. Toplum ortak zihni ve sürü psikolojisi eninde sonunda baskın gelir ve herkes birbirini taklit etmeye başlar, birbiri gibi düşünmeye ve inanmaya, benzer değerleri savunmaya başlar.

Bir diğer sevdiğim örnek, gerçekliği tartışmalı olsa da, içerik olarak bir doğruya işaret eden Henry FORD örneğidir. İlk otomobili yaptığında gazetecilerin bir sorusu, sonuçta müşteri olma potansiyelindeki insanların ne istediğini, düşüncelerini bu icadı planlayıp üretirken dikkate alıp almadığı yönündedir. Henry FORD orada veciz bir söz eder. “İnsanlara ne istediklerini sorsaydım daha hızlı giden at üretirdim”.

Birçok benzer örnek sıralamak mümkün. Benim işim satış. Ben “her veciz sözde, derste bana değen bir kısım var mı” ya bakarım. Yukarıdaki örneklerden de bir satıcı olarak farklı bakışa, anlayışa sahip olursam kimsenin aklına gelmeyen sektörlerde veya ihtiyaçlar için uygun ürünler sattığımda başarılı olacağım mesajını alabiliyorum.

Veya potansiyel müşteriler her zaman gerçekte neye ihtiyaçları olduklarını bilmezler. Eğer sizi yönetmelerine, neye ihtiyaçları olduğunu onların söyleyip, sizin sağlamanıza uğraşırsanız, daha hızlı giden atlar ararsınız. Asla bir araba üretmek aklınıza gelmez, “çünkü müşteri onu istiyor”dur.

Son tırnak içine aldığım cümle size da tanıdık geliyor mu? Temsil ettiğim bir ürünü anlatmaya başladığımda, “Abi evet çok güzel bir ürün ama , müşteri ucuz istiyor, müşteri şunu bunu istiyor.” gibi bana karşı çok kurulan bir cümledir.

Ama müşterinin istediğini değil, sorunu tespit edip, ona uygun kendince bir çözüm üreten kişi sayesinde son 100 yıldır kimse daha hızlı giden atlar değil, daha hızlı giden otomobiller istiyor. Tüm dünyanın algısını, isteğini, hayal perspektifini değiştirmiştir o potansiyel müşterilerden bağımsız bakış açısı.

Siz hala eğer müşterinin ne istediğine bakıyor, ve istekleri ile sizi müşterinin yönlendirmesine izin veriyorsanız, zaten gidecek fazla bir yolunuz kalmamıştır.

Çıkar bir yeni fikir. Sizin müşteriyi baz alarak kurduğunuz tüm tezgahı yıkar geçer. Toparlanamazsınız bile.

Müşterinin istediğini değil, gerçekte ihtiyacı olanı ortaya koyarak, müşterinin sizi değil, sizin müşteriyi yönetebildiğiniz bir anlayış ve işleyiş ortaya koyabildiğiniz gün oyuncu olmaktan çıkıp, oyun kurucu olabilirsiniz.

Her sektörde oyuna birçok oyuncu girecek, birçok oyuncu çıkacak, ama maçın sonunu oyuncular değil, oyun kurucular belirleyecek…