Daha önce bu konuda bir yazı yazmıştım. https://satissanati.blog/2020/02/25/bir-garip-kural-80-20-ile-hayati-anlamak/ linkinden giriş fikir oluşturması, kuralın ne olduğunun anlaşılması için okursanız, sanırım buraya devam etmeden önce daha anlamlı ve verimli olacaktır.

Bu yazıda daha çok mevcut satış dünyamızdaki gözümüzden kaçan bazı noktaları bu kural çerçevesinde irdelemek istiyorum. Sonra bu kuralı “hack”lemek/haklamak mümkün mü, bize ne gibi kazançlar sağlar bu durum bunlara cevap arayacağız.

Beni kişisel olarak tanıyanlar aktif olarak satış işinde olduğumu bilirler. 25 yılı aşkın süredir satış mesleğini severek ve her gün yeni bir şeyler katma, öğrendiklerimi paylaşma sevdası ile çalışıyorum. Burada da birkaç küçük değişikliğin ciddi farklılık yaratacağı bir durumdan bahsedeceğim.

Satış yaparken 80/20 kuralı birçok noktada gerçekten karşımıza çıkıyor. Nerede ise istisnasız her durumunuza uyuyor.

• Çalışanlarınızın % 20’si cironuzun %80’ini gerçekleştirir.
• Sattığınız ürünlerin % 20’si cironuzun %80ini yapmanızı, kalan % 80’i de kalan % 20lik cironuzu yapmanızı sağlar.

Daha fazla örnek verebiliriz. Ama bugün ki asıl bahsedeceğim konu bu ikisi…

Elinizde 50 çeşit ürün var sattığınız. Ancak ikinci örnekte bahsettiğim gibi en çok satılan bu 50 ürünün sadece 10 tanesi. Diğerleri fazla gitmiyor ve cironuzdaki payı ancak % 20 mertebelerinde. Hatta sizce en gelişmiş, en teknolojik, en verimli, değerli ürününüz bile bu kapsamda ve çok gitmiyor. Akla mantığa aykırı değil mi? Hayır değil.

80/20 kuralına “dere yatağı” benzetmesi yapabiliriz. Baraj kapaklarını kontrolsüzce serbest bırakırsanız su o dere yatağından gider. Hayatta veya iş dünyasında kontrolsüzce akan proseslerde de her durum aşağı yukarı 80/20 kuralı ile örtüşür. Ancak siz müdahil olur, bilinçli bir yönetim sergilerseniz durumu lehinize değiştirebilirsiniz.

Satışcılarınız, genellikle ürünlerinizin % 20’sini satar. Peki neden? Çünkü insan da su gibidir. Salarsanız en kolay aktığı rotada ilerler. Yokuş tırmanmayı, efor harcamayı sevmez. Ancak siz gerekli eğitim ve yönlendirmeleri yapabilirseniz bu oran değişecek, satıcılarınız katma değerli satışa yönelecek, kendini satan, kolay satılan ürünlerin yanında diğer ürünlerinizi de satmaya uğraşacaklardır. Yanı o su, o yokuşu tırmanmaya çalışacaktır.

Aynı şekilde siz değerlendirmelerinizde eğer % 20 ürünün satıldığını gördüğünüzde şu sonucu çıkarabilirsiniz. Satıcılarınız en kolay, hatta kendini satabilen ürünleri satarken, size asıl gelir sağlayacak ürünleri satmıyor. Ve siz bu “doğal akışı değiştirememişsiniz”! Yani başarılı bir yöntem ortaya koyamamış, yaygın ürün satışını gerçekleştirememişsiniz.

• Değerli ürünleriniz stokta çakılı kalmış,
• stok dönüş hızları düşmüş,
• katma değerli satışın getireceği yüksek kârlardan firmanız mahrum kalmış,
• kolay satışa prim ödemiş,
• zaten düşük olan kâr marjınızı daha da düşürmüşsünüz.

Ortada eğer 80/20 kuralına uyan bir durum varsa, YÖNETİMSEL BİR BAŞARISIZLIK VARDIR.

Bu durumda yapmanız gereken, öncelikle en çok giden kolay satılan ürünler, zor satılan katma değer sağlamayan ürünler ve zor satılan katma değer sağlayan ürünleri bir liste ile belirlemek olmalıdır.

Sonrasında satış ekibiniz başta olmak üzere, müşterilerinize size daha fazla gelir sağlayacak bu katma değerli ürünleri anlatmalı, satmak için kampanya, tanıtım ve eğitim programları düzenlemelisiniz. Satış yüzdenizi % 20 kuralının üzerine bu ürünler ile çıkarmaya başladığınızda;

• Stoğunuzun dönüş hızının düzeldiğini,
• stokta kalan ürünlerin azaldığını,
• firma kârınızın arttığını,
• prim verdiğiniz ürünlerin primi karşıladığını,
• satış ve satıcı kalitenizin arttığını,
• artık ürünlerin kendisini fiyat ile değil, satıcılarınızın kaliteli ürünü beceri ile sattığını görebilirsiniz.

Biliyorum uzun cümleler kuruyorum, bazılarınızı yoruyorum, ama durumu anlamanız, iş kalitenizi artırmanız için tüm uğraşım.

Yapacağınız iş son derece basit.

Önce ” satılan ürün/ciro” ve “satılmayan ürün/ciro” yüzdelerinize bakın. Sonra katma değerli ürünlere doğru yüzdeleri düzeltecek faaliyetlere başlayın.

Dediğim oranlar çıkıyorsa… Kolları sıvamak, işi düzeltmek, ortadaki mevcut “başarısızlığı” başarıya çevirmek için daha ne bekliyorsunuz? Birileri bu 80/20 başarısızlığını size mal etmeden durumu tersine çevirin.