Bir yılın mücadelesi bitti, ve yeni bir yılın mücadelesine hazırlanıyoruz. Değerlendirmeler yapıyoruz geçen yıl neleri doğru veya yanlış yaptık anlamak için. Bu sayede bu sene daha iyi olmayı hedefliyoruz…. Umarım yapıyoruzdur. 🙂

Şşşttt. Herşeyi bilen arkadaşım sen? Sence yeni öğrenebileceğin bir şey kalmamış olabilir. Ama sen de bu değerlendirmeleri yapmazsan bir sonraki seneye yoksun biliyor musun? Piyasa senin engin! iş ve satış tecrübelerinden mahrum kalacak!!! Aman bizi kendinden eksik bırakma 🙂

İşinizin devamlılığında birçok kriter var. Ben bunlardan üçüne değineceğim bugün. Müşteri, ürün ve satıcı…

2023 ülkemiz için zor geçecek. Ziyaret ettiğim firma temsilcileri ile yaptığım görüşmelerde herkes “İlk 6 ay neyse, ama ikinci altı ay her durum senaryosunda zor geçecek…” diyor. Yani piyasamız daha da daralacak. Muhtemelen dolar kuru daha değişken ve kırılgan bir duruma geçecek. Bu seneki maaş artışları anlamını yitirecek ve insanların alım gücü daha da zorlanmaya başlayacak. Bu genel görüş.

Peki bu durumlar için en iyi silahlarınızı nasıl hazırlıyorsunuz bir bakalım.

Müşteriden başlayalım. Bu sene kimlere satış yapabilirsiniz? Okurlarımın bir çoğu beni kişisel olarak da tanıyor ve mesleğimi biliyor diye düşünüyorum. Ben de satış işinde çalışıyorum. Ukrayna menşeili bir akıllı ev alarm ve otomasyon sistemi üreticisinin ülke satış ve iş geliştirme müdürü olarak çalışıyorum. Burada yazdıklarım ya tecrübelerimi, ya da iş planlarımı paylaşmak aslında benim için. Sonuçta her biriniz kadar ben de etkileniyorum aynı durumlardan. Satışta bazı arkadaşlarla beraber aynı işi yaparken gördüğüm bir yaklaşım gayet ilginç ve yaygın.

“Abi bizim fiyat çok yüksek, insanlar bu parayı ödemek yerine daha düşük fiyattaki rakiplere yönelmeyi tercih ediyor. İnsanların alım gücü gerçekten düşük. Ucuz ürünü bile alırken zorlanıyorlar.”…. Tespit kısmen doğru. Bir kısım insan piyasa koşulları sebebi ile evine, iş yerine yatırım yapabilecek kabiliyeti ya yitirdi, ya da yitirmek üzere. Alım gücü gerçekten düştü. Kriz anlarında toplumun büyük kısmını oluşturan düşük ve orta gelirli insanlar, krizi en derin hissedenlerdir. İlk yaptıkları kendilerini korumak için harcamaları kısmak, varsa düzenli geliri elindeki miktar ile, borca, krediye açılmadan krizi atlatmaya çalışmaktır.

Kriz anlarında bu gelir grubundan temel ihtiyaç maddesi satmıyorsanız iş çıkaramazsınız. Özellikle benim ki gibi akıllı ev sistemi, alarm sistemi gibi bir ürünü asla satamazsınız. Çünkü o kişinin zaten korunacak elinde ailesi dışında maddi bir varlığı yoktur. Alım gücü düşmüştür ve borca veya krediye girmek, ya da aylarca biriktirdiği 2-3 maaş tutabilecek bir birikimini size vermek istemeyecektir.

Kriz anlarında sabit gelir ile geçinen veya serbest iş yapan insanlar önce etkilendiğine göre, planımızı krizin dalgalarından daha az etkilenen üst gelir grubuna göre hazırlamak daha doğru bir yaklaşım olacaktır. Yüksek gelir gruplarındaki insanlar, kriz anında fırsatları değerlendirmekten kaçınmazlar. Zorlu hale gelen piyasaların sunduğu, son dakika fırsatlarını, ileride daha kazançlı hale geleceği için kaçırmazlar. Yaşam standardının devamlılığı için harcadığı rakamlar giderlerinin büyük kısmını oluşturmadığı için, hayatlarından kısmazlar. Korumak zorunda oldukları daha çok şey vardır. Ve gerekirse, 5 liralık değerini korumak için, 15 lira harcamaktan korkmazlar.

Durum, bir kayık ve bir transatlantik gemisi arasındaki dalgalar ile mücadele yeteneği farkı gibidir. Biri altüst olurken, diğeri sadece hafif hafif oynar durduğu yerde.

“Tatil, kişisel bakım, beyaz eşya/mobilya ve konut tamiratı, elektronik, lüks tüketim harcamalarına ayrılan bütçelerde düşük gelirli ve orta gelirli tüketiciler kriz döneminde bu harcamalarından vazgeçmişler onları ileriki dönemlere ertelemişlerdir. Fakat yüksek gelirli tüketiciler için durum aynı değildir. Bu tüketiciler yine kriz döneminde bu tür harcamalarına devam etmişler, hiçbir değişikliğe gitmemişlerdir. Harcama sıklıklarıyla ilgili yapılan analizlerde tespit edilen sonuçlar ile alışverişler için ayrılan bütçe değişikliği analizlerinde tespit edilen sonuçlar uyum göstermektedir.” (Bkz: Trakya Üniversitesi Sos. Bil. Enst. “Kriz Dönemlerinde Tüketicilerin Satın Alma Davranışlarındaki Değişiklikler” araştırması Pınar YÜRÜK)

Biraz da ürün açısından bakalım olaya. Ucuz ürünü satarken temel hedef toplumun genelini oluşturan, sayıca yüksek olduğu için daha geniş bir pazar sanılan kırılma potansiyeli olan insanları hedef almış olmaktır. Ancak burada bir tezat vardır. ucuz ürünü satmak daha zordur hedef kitlenizin krizi daha derin hissetmesinden dolayı. Aynı zamanda ucuz üründeki kazancınız da kaliteli ürünlere göre daha az olacağı için aylık masrafınızı çıkarabilmeniz için daha da fazla satmak zorunda kalacaksınız. Oysa siz daha kolay satılır diye düşünmüştünüz.

Müşteri adayınız krizden etkileniyorsa, zaten yatırım yapmak yerine daha korumacı yaklaşacak, elindeki tüm kaynakları korumak için harcamamayı daha güçlü bir seçenek olarak değerlendirecektir.

Eğer yüksek gelir grubundan insanları hedeflediyseniz, elinizdeki ürünün sunduğu her ek hizmet, hayat kolaylaştırıcı, zamandan ve uzun süreli maliyetten kazandırıcı özellik alım kararının pozitif yönde olmasında etkili olacaktır.

Ancak, insanlar elinde kaynak varsa, parasının karşılığını fazlası ile alabileceği akıllı bir seçim yapmak ister. Elinde 10 birim bütçesi olan bir müşteri, 10 birim ile 15 birim değerinde bir ürünü almaya sıcak bakacak iken, sadece 5 birim olan ucuz bir ürünü red edebilir. Burada temel kaide “fazlası ile parasının karşılığı” değerlendirmesi, kıyasıdır. Ucuz ürün alımı sadece bir satınalma faaliyeti iken, parasından daha fazla değerler sunan kaliteli bir ürün, akıllı bir yatırım, fırsat, başarı hikayesi ve hayat kalitesine katkı gibi kriterler ile değerlendirilecektir. Bu insanlar bu nedenle zengindir. Ticarete bakış şekli düşük gelirli insanlardan daha farklıdır. Meşhur yahudi atasözünü bilirsiniz. “Ucuz ürün alacak kadar zengin değilim.” Bu atasözü bazen ucuz ürünü zenginler alır gibi algılanıyor. Ama asıl söylemek istediği, ucuz ürün almak parayı sokağa atmaktır. O kadar çok param yok demek istiyor atasözü.

Dilim döndüğünce kriz kapıda ve kaliteli ürün ile yüksek gelir grubunu hedeflerseniz, daha kolay satış yapabileceğinizi, daha az sayıda bile olsa kazancınızın daha yüksek olacağını anlatmaya çalıştım.

Peki bu satışı kim yapacak? Sonuçta un, yağ, şeker var. Ama bir pişiren olmazsa helva kendi başına oluşmayacaktır.

Bir araba satıcısı düşünün. Piyasalar normal, gelir ve alım gücü dengesi sabit. Bir araç almaya girdiğiniz şubeye. İçeride 5 satıcı var. Biri süper satıcı, 4ü ortalama satıcılar. Satış müdürü ise odasında. Sizi kim karşılar?

Bu durumu iki dakika gözünüzde canlandırın lütfen.

Böyle bir durumda sizi o an 5 satıcıdan kim boş ise o karşılar. Satış müdürünün derdi, ortalama satış adedini ve istenen kârlılık oranını tutturmak olacak, her bir satıcının satışta kendi hedefini tutturabilmesi için onları rekabet ortamında serbest tutmak işine gelecektir. Müşteri ise gelir seviyesi bağımsız birbirine yakın değerde olacaktır. Hatta içeri girdiğinizde eğer 5 satıcı da dolu ise beklemek zorunda bile kalabilirsiniz.

Ancak eğer kriz varsa, zaten piyasa ve alım gücü düşmüş ise müşteri altın değerinde ve bir satışı kaçırma riski bile büyük problem olacağı için sizi kim karşılar biliyor musunuz? Satış müdürü…

O normal günlerde odasından bile çıkmayan satış müdürü sizin ayağınıza gelecek, sizi karşılayacak ve sizi kaçırmamak için elindeki en iyi satıcıya sizi yönlendirecektir. Ortalama satıcıya yönlendirerek sizi kaçırma ihtimalini artırmak bile istemeyecektir.

Yani sözün özü… Kriz zamanı geliyor. Kendinizi, planlarınızı en iyi ürünler, en iyi satıcılar ile silahlandırmaz iseniz, sizi krizde ayakta tutacak gelir seviyesi yüksek müşteri grubunu hedefleyemezsiniz. Her şeyiniz ile en iyi olmak zorundasınız. Maalesef her vereceğiniz taviz, her kalite kaybı, size satış kaybı, müşteri kaybı olarak geri dönecektir. Mükemmel üçlü, kaliteli ürün, kaliteli müşteri ve kaliteli satıcı olmazsa başarı hayal olur, sene sonu size saç baş yoldurur.

Ne demişler: “Ektiğim darı, biçtiğim darı; kurusu da sarı, sulusu da sarı.” :))))

iyi bir yıl dilerim.