Benim meşhur “bi arkadaşım” var biliyorsunuz. Bu arkadaşın adı, görevi ve firması sürekli değişse de, her biri aslında temelde birbirine benziyorlar. Bazen gelen sorular veya tepkiler öyle ilginç oluyor ki paylaşmadan edemiyorum. İçinizde bazı daha dikkatli olanlar, espri dili ile de olsa paylaşımda ki mesajı yakalıyorlar.

Yine bir gün “bi arkadaş”, bi Laz ve bi Kayserili … Şaka şaka 🙂 Sadece bir arkadaş, mail atmış.

Udemy’de satış eğitimimi satın almış. 5 saatlik eğitimi izlemiş.

“Çok iyiydi, hiç aklıma gelmeyecek fikirler ve bakış açılarına kavuştum. Ancak bir konunun da farkına vardım ki, ben işe çok yanlış yerden başlamışım. Şimdi kendimi nasıl en başa resetlerim veya herşeyi en başından yoluna koyarım emin olamıyorum. Bulunduğum yerden de değişim yapabilir miyim bilmiyorum. Kısaca durumumu anlatayım size, nasıl yardımcı olabilirsiniz bana?

Bende de herkeste olan “Ben de satıyorum” ürünlerinden var. Piyasanın yarısından fazlası zaten birbirine benzeyen, hatta marka olarak dahi aynı olan bu ürünleri satıyor.” Ne bir değer katabiliyorum ürünlere, ne fiyatı kendim belirliyorum. Daha üst bir fiyatı dahi gerekçelendirme imkanım yok, müşteri anlamaz en ucuza bakar. Bir ara kendi OEM markamızı yaptırdık. Fiyatta da orijinal markaya göre en az %40 avantajlıydık. Ancak ne zaman müşteriye ABC markasının aynı özelliklerine sahip, ve fiyatta %40 avantajlı dediğimde, müşterinin, özellikle piyasanın eskisi ve büyüğü olanların ardına bile bakmadan kaçtığına şahit oldum. Ve müşterilerin ayağının bana gelmesini her ne kadar beklersem bekleyeyim, kimse gelmediği gibi, ben kapıları aşındırdığım halde dahi insanlara bir çekicilik sunamadım.

Ne yapmalı veya ne söylemeliyim ki, ürünlerimi satabileyim?”

Yukarıdaki şikayet tahminimce birçok sektörde, birçok firmanın ortak şikayeti olsa gerek!

Öncelikle “Ben de ürünleri” konusunda birkaç şey söyleyeyim. Herkesin sattığı, ama kimsenin satmaktan memnun olmadığı, kazanç sağlayamadığı ve herkesin fiyat konusunda birbirinin belinden aşağıya ateş ettiği bir sektörde nasıl bir başarı beklentisi içinde olduğunuzu anlayamadım. Ancak yine de size bulunduğunuz yerde başarabileceğiniz birkaç konu olduğunu hatırlatmak isterim.

• Çok başarılı şekilde birbirinizi gırtlaklayabilirsiniz
• Fiyatı kıra kıra siz kaybeder ve müşteri kazanırken en kısa zamanda ya sizin veya rakibinizin batışını garantileyebilirsiniz
• Bulunduğunuz yerde yeterince kalabalık gözükürseniz, ateşe koşan kelebekler gibi daha birçok firmayı da yandığınız ateşe çeker, yalnız değilim hissi ile rahatlayabilir, herkes aynı durumda tesellisi ile gam yükünden dahi kurtulabilirsiniz.

Herkeste olan üründe bir fark yaratma şansınız olmadığını anlamanıza sevindim. Ancak fark illa ürün ile sağlanmak zorunda değil. Müşterinize sunacağınız ilave ürünler, ilave hizmetler, satınalma kolaylıkları erişim kolaylığı, veya her zaman bahsettiğim 3 konuda (zamandan, emekten tasarruf veya pazar payını artırmaktan sağlanacak kazanç) müşterinize sunabileceğiniz kazanım seçenekleri fark yaratmanıza yardımcı olur. Yoksa sadece fiyatta yarışırsınız. Detay için https://satis-sanati.com/2020/06/10/musteriniz-ne-duymak-ister/ adresindeki makalemi inceleyebilirsiniz.

Bu 3 konu üzerinde çalışın, müşterileriniz ile konuşun. Sizi neden tercih ettiler, ürünlerinizde en çok neyi beğendiler? Aldıktan sonra hayatlarını nasıl kolaylaştırdı veya ne gibi kazanımlar sağladılar? Size müşterileriniz istediğiniz doneleri sağlayabilir. Üzerinde çalışırsanız öncelikle nerelerde bir fark oluşturabilirsiniz bulacaksınız.

Müşteriye satışta bu kazanımları sağlayacağınızdan yola çıkarsanız, ilave fiyatı gerekçelendirmekte sorun yaşamazsınız. Müşteriye ilave yapacağı ödeme ile aslında ona diğerlerinden farklı olarak daha neleri sunduğunuzu gösterin.

Marka konusu ilginç ve çok yanlış anlaşılan bir konu. Bir ürünün üzerine kendi logo ve marka isminizi basmanız o ürünü size özel bir marka yapmaya yeterli değildir. Kaldı ki siz de OEM diyerek bir markanın kopyasını aynı üreticiye başka isim altında yaptırdığınızı kastediyorsunuz sanırım.

Sadece size şunu diyebilirim. Orijinal marka sizinle aynı özelliklerde sizde %60 (sizin %40 daha ucuz olmanızdan hareketle) daha yukarıda bir fiyata satabiliyor ise, aradaki farkı gerekçelendirebileceği birçok ilave hizmet veya vaadi de vardır. Öncelikle buradan hareket edin.

İkinci olarak, siz OEM markanızı bastırmışsınız ürün üzerine ancak, hala kendi markanız olduğuna kendiniz inanamamışsınız ki, orijinalinden daha ucuz olduğunu söyleyerek kendi markanızın aslında “naylon, kendi kişiliği ve duruşu olmayan” bir marka olduğunu müşteriye yansıtmışsınız. Müşterinizin kaçmasını ise anlamlandıramıyorsunuz. Müşteriniz %60 daha fazla olsa dahi orijinal markaya yöneliyorsa kendi duruşu olanı seçmiş demektir. Siz öncelikle orijinal veya kopya algısından çıkmalı, kendi markanızı bağımsız bir marka ve hizmet olarak düşünmeye, anlatmaya başlamalısınız. Sizi siz yapan birkaç değeri de yanına koyduğunuzda ürün kendi yolunu çizmeye, orijinal ile kapışmadan, rekabete girmeden, kendisine ait bir pazar oluşturmaya başlayacaktır.

Fiyatımız orijinalinden %40 daha ucuz demek, bir yerde maliyeti düşürecek birkaç eksiltme yaptık gibi bir imaj çiziyor bende. Orijinalinden %2, %5 hatta %10 ucuz olmayı anlarım. Ama %40 ucuzsanız ya siz yanılıyorsunuzdur ürünün aynı olduğu hakkında. Ya da başka bir sebep vardır. Benim bu düşüncem emin olun birçok müşteri adayının da aynı düşüncesi olacaktır. Bu iddianızı delillendirin. Nasıl yaparsınız birşey diyemem, teknik açıdan ve performans açısından müşterinize ölçülmüş performans verileri ortaya koyun. Hatta iki markayı aynı modelin başka markası olarak değil, rakip olarak karşılaştırın ve “biz de size %5-10 daha uyguna eş performansı sunuyoruz” şeklinde hem daha üst bir fiyata ürününüzü müşterilerinize arz edebilirsiniz. İnsanlar makul fiyatsal avantaja inanır, aşırı ise mutlaka işin içinde bir bit yeniği ararız. Bu istisnasız hepimizin yaratılışı.

Piyasanın eskileri çok ağzı yanmışlardan oluşur. OEM olarak bir heves ve başarı hayali ile bir anlık parlayan, ucuz fiyatla kısa bir süre müşteri tavlayan ancak ardını getiremediği için kısa sürede sönüp, ardında memnuniyetsiz müşteriler bırakan çok firma ile karşılaşmışlardır. Bu nedenle sizde bir farklılık sezemedikleri durumda siz “Ben de” dediğinizde sizden kaçmaları doğaldır. Farklılık konusunda birşeyler yapmaz, söyleminizde, ürün ve hizmetinizde farklılaşamazsanız, o eskiler kapınızı açmayacaktır emin olun.

İnsanların neden kapınızı çalmadığını veya zorla dahi kapınıza getirememenizi anlamış olmalısınız. Ürününüze farklı bir marka bastı iseniz, bir yönünüz ile de farklı olmaya, müşterinizin ihtiyacını veya hayatını, orijinal dediğiniz markadan farklı ve daha olumlu yönde etkileyecek yeni bir şeyler geliştirmeye emek verin. Marka olma serüveniniz ancak bu aşamadan sonra bir anlam ve kendine doğru bir yön bulacaktır.

Kısaca tekrar edersek;

• Artık farklı bir marka olduğunuzu kabul edin ve öyle hareket etmeye başlayın
• Sizi öne çıkaracak farklılıklarınızı tespit edin ve onlar üzerine bir pazarlama faaliyeti kurgulayın
• Fiyatınızı orijinal dediğiniz ürün fiyatına yaklaştırın.
• Ürünlerinizin performans verilerine çalışın ve rekabete girebileceğinizin delili olarak müşterinize sunun.

Bu haftalık Gönül Ablalık bu kadar. 🙂

İşlerinizde başarılar dilerim.

Not: Arkadaşımın mesajında ki marka isimleri markaların imajlarına zarar gelmemesi için “ben de” ürünleri olarak tarafımca değiştirilmiştir.