OLAY SATIŞ MI SATINALMA MI? (Is it Sales or Purchase?)

Satış her ne kadar müşteriye yönelik sizin bir faaliyetiniz olsa da aslında müşteri ihtiyaçları, psikolojisi ve içinde bulunduğu koşullar sizin satışınızı tanımlar.

Bir mağazaya girdiğinizde bir satıcının size yaklaşması eminim sizin en azından irkilmenize sebep oluyordur. Ne istersiniz sorusunun ardından, size hiç hoşunuza gitmeyen, pot duran rengi garip birçok seçenek sunmaya, sizi beklentinizden saptırmaya çalışacak endişesi sizi gerçekten rahatsız edebilir.  Size bir şey satmaya kalkıldığında ilk tepkiniz görmeze duymaza gelme veya daha dinlemeden “hayır teşekkür ederim, sadece bakıyorum / ilgilenmiyorum” olmuyor mu?

Kimse öylesine alışveriş yapmaz, herkes bir “ihtiyacını” gidermek (ürün ihtiyacı demiyorum, lütfen dikkat) için alışveriş yapar. “Neden satın alırız?” sorusu hepimizin üzerinde düşünmeye ve strateji kurmaya saatler harcadığı “nasıl satarım?” sorusundan daha önemlidir. Çünkü “nasıl satarım”ı çözebilmek için “ihtiyacı” çözmek gerekir. Ve ihtiyacın kaynağını (temel yaşamsal ihtiyaçlar, konfor, lüks, duygusal, psikolojik hastalık, doyumsuzluk, kibir, açgözlülük, kendini ispat arayışı, kişiliğini yansıtma ihtiyacı, vb)…

😊İçinde birkaç tanesi hariç hepsi çok itici ruhsal durumlar gibi değil mi? Maalesef insan yaşamsal ihtiyacının ötesinde nedenler ile tabiatı ve eşyayı kullanan, satan, satınalan ve harcayan bir canlıdır. Tüm canlılar hayatta kalacak kadar doğal kaynaklardan faydalanır, gereksiz (korunma durumu hariç) öldürmez veya tüketmezken, insanın satınalmasında bir sınır yoktur. Her satınalması yaşamsal sebepler ile açıklanamaz. Doyum sınırı her insan için farklı olmakla birlikte, ekonomik durumuna göre değişkenlik gösterir ve yükselme eğilimindedir.

İnsan daha fazla kazandıkça daha fazla harcar. Yaşam standardı kazançla doğru orantılı olarak yükselir veya düşer. Bu nedenle “doyum” yerine “ yapabilir / kadir olmak” belki daha doğru bir açıklama olabilir. İnsanlar alabileceklerinin en pahalısını, güçlerinin yettiği ve bütçelerinin zorladığı en üst sınırdan alım yapar. Bunu yapabilirler, çünkü buna güçleri vardır. Yapabilme kabiliyetleri vardır. Ve bunu göstermek isterler. Bu bir güç gösteri gibidir. Tabiatta kendine eş arayan süslü erkek kuşların dansına benzer. En süslü, en güzel sesli veya en güçlü erkek her zaman kazanandır. Bizim ne yelelerimiz, ne süslü tüylerimiz var. Ne de güzel sesimiz. Birçok hayvana bakarak biz hayata çıplak gelir ve çıplak ölürüz. Bu eksikliğimizi kapatırken burada kadiriyet devreye girer, ve süsümüzü kendimiz seçeriz. En güzel elbiseler, en pahalı arabalar, abartı egzostlar, pahalı parfümler, pahalı yemekler, saatler, eşler, okullar, evler… Aslında yapılan bir karşıdakileri etkileme dansından başka bir şey değildir. “O benim olduğum pozisyonda olamaz” ın ispat edilmesi kavgasıdır. Bunu ispat eden en iyi işi, en iyi eşi ve en iyi aşı hak ettiğini kendine ispat etmiş olacaktır. Yok aslında doğadaki canlılardan bir farkımız. Bizim sadece dansımız başka…

Bu algı ile bir yukarıda söylediğim, satışı nasıl yapacağımıza harcayacağımız zamanı, satınalma alışkanlıklarını anlamaya harcarsak eminim daha başarılı sonuçlar alabiliriz.

Daha önceki yazılarımda da değindiğim gibi, satış psikolojik ve sosyal bir bilimdir. İyi bir satıcı olabilmek için, insan psikolojisini iyi bilmek, sosyal anlamda faal olmak ve işinizi sevmek gerekir. Evet, sevmek… İyi bir satıcı her şeyden önce işini sevmek durumundadır. Zaten sevmeden ne yapılabilir ki?

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Connecting to %s