TEKNİK ŞARTNAME BİLMECESİ

Ülkemizde ihale yapan özel veya devlet kurumlarına baktığımızda genellikle bu işi yapan kişilerin uzmanlıklarına göre çevrelerinde servis veren firmaların kümelendiğini ve ihtiyaç anlarında kendi ürünlerini ön plana çıkaracak şartname veya proje çalışmalarını yaptıklarını görürüz.

Bu çalışmaları karşımızdakinin şartnamede bizi öne çıkaran maddelere göz yumması karşılığında ücretsiz yaparız. Burada geçimini profesyonel olarak proje çizim ve yönetiminden sağlayan firmaları ekmeğinden ettiğimizden, ve etik olmayan bir iş ilişkisine girdiğimizden bahsetmeyeceğim. Bu ayrı bir konu.

Benim bahsedeceğim konu 2 hafta önce bir müşterimin anlattığı, yaşanmış bir olay üzerine.

Müşteri ülkenin en büyük inşaat firmalarından birisi. Ve tabiri caizse kapıdan adım atması bile zor olanlardan. Doğrudan üretici ile çalışma mottosunu benimsenmiş (deyince aklınızda ışıklar çakmıştır). Distribütörler ile çalışmayı pek sevmeyen bir firma. Bir proje hakkında takip edecekleri alım politikası ve markalar konusunda görüşme talep ettik ve gittik. Projeden, hangi marka olduğundan bahsederken, daha önceki yıllarda ülke yöneticisi olarak çalıştığım bir markanın da adı geçti. Dünyanın sayılı üreticilerinden olan bu marka için “sakın ha, onu istemiyoruz, kapımızdan bile sokmayız” deyince üzülmedim değil. Gerçi ayrıldım, bir iş veya arkadaşlık ilişkim olmamasına rağmen bir marka için ülkenin en büyük müteahhit firmasının bu şekilde konuşması üzücü geldi.

Nedenini sorduğumda, daha önce bu markanın, şartnamesini yazmış oldukları bir projede satınalma vakti geldiğinde alternatif aramalara karşı verdikleri tepki, illa bu olacak, başkası şartnameyi sağlamaz, bunu almazsanız ihale kurullarına gereken şikayeti yaparız tarzı yaklaşımları olmuş.

“Müşteri ben kimsenin kuklası değilim. Beni, kimle artık ahbap çavuş ilişkisine girdilerse, yazdıkları tiyatro oyununda figüran edemezler. “sözleri kırılan potların büyüklüğünü gösteriyordu.

Ne ürünü satabilmişler, ne müşteriyi elde tutabilmişler. Aynı segmentte olmadığı halde olduğunu iddia eden başka bir meşhur marka kameranın alınıp takıldığını ve kabulünün yaptırıldığını öğrendim.

Şartnamelerde ürünümüzü dahil ettirmek için çok çalışıyoruz. Hatta ön plana geçirtmek için teknik sunumlar, demolar, zaman derken ciddi efor harcıyoruz. Sonra şartnamede öne geçiyoruz ve iş bitti sanıyoruz. Eğer müşteri başka arayışlara girerse bu durumda ise şartnameyi gözüne sokuyor, buna uyacaksın tarzı yaklaşımlar sergiliyoruz.

Eğer şartnameye rağmen müşteri başka arayışa veya alternatif seçeneklere bakıyorsa, zaten şartname müşteriyi tatmin etmemiş, biz onun sorularına gereken cevabı verememişiz demektir. Bu başlı başına bir hata iken, müşteriyi arayışı sebebi ile suçlu gibi hissettirmek sadece size kaybettirecek bir davranış olacaktır.

Başta müşteri ihtiyaçları tam belirlenip, onun ihtiyacına özel bir şartname yazdığınıza ikna edemezseniz, bilgisayarınızda zaten kurgulanmış, senaryosu yazılmış, oynanmaya hazır bir şartname gönderdiğiniz izlenimi müşteriye verilirse, o müşteri kaybedilir. Kimse kimsenin kuklası olmak istemez.

Projede etkin olmak istiyorsanız öncelikle “işi bilen insan” olduğunuza ikna etmeniz, müşteriyi iyice dinlemeniz, ihtiyacı anladıktan sonra birkaç farklı seçenekle ihtiyacın alt ve üst seviyelerde nasıl karşılanabileceğini gösterip, sonra ortada karar kıldırmanız gerekir. Buna göre hazırlanmış bir ana şartname ve opsiyonel maddeler ve bu opsiyonların seçilmesi durumunda nasıl faydalar sağlayacakları da anlatıldığında müşteriye sadece sizin pencerenizden değil, daha geniş bir pencereden bakma şansı vermiş olursunuz ve müşteri arayışa girmez. Aksi takdirde sadece sizin pencerenizden olaya bakması için kimseyi zorlayamazsınız.

Tabi burada başka bir olay devreye giriyor. Siz kendi ürününüze başkaları ile müşteri önünde karşılaştıracak kadar güveniyor musunuz? Bunu en iyi şekilde ve dürüstçe anlatabilecek misiniz müşterinize? Hazır sene başında hazırlanmış şartnameyi kopyala yapıştır şeklinde değil de, her müşteriye kendini özel hissettirmek için ayrı bir çalışma olarak hazırlayabiliyor musunuz? Opsiyonlar ile çözümlerinizi zenginleştiriyor musunuz? Sürekli takip ile sürece ne kadar hakim kalabiliyorsunuz?

Bu soruların 2-3 üne olumlu cevaplar veremiyorsanız, süreçlerinize yeniden bakmanız ve düzeltmeniz gerekebilir.

Ya da zaten ürününüz rekabete gelemediği halde bir şekilde yazdırırsam ucuz fiyatla satarım düşüncesinde iseniz, ve bu halde iken satamadığınız için kızıyorsanız, siz zaten baştan yanlış yola girmişsiniz.

Müşterinize değer verin, önem verin, değerine uygun ürün teklif edin. Kimse saf değil. Kendisine verilen değeri herkes anlayabilir. Ve müşteri kendisine değer veren ile çalışmayı tercih eder. Saf yerine koymaya çalışanla değil.

Ticaretinizde başarılar dilerim.

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Connecting to %s