SATIŞI YUTMUŞ ARKADAŞA – İndirimsiz Satış Tekniği

Sattığımız ürün ve hizmetleri piyasaya sürmeden önce ilk yaptığımız çalışmadır FİYAT BELİRLEME. Maliyete bakarız, rakipleri inceleriz, sektörün alım gücüne bakarız ve makul mantıklı bir fiyat ile ortaya çıkmaya çalışırız.

Satıcılarımız da bu fiyat üzerinden bir hareketle belirlenmiş indirim kalemleri ile satış yapmaya çalışır.

Aslında bizim asla bir fiyatımız yoktur, hepiniz biliyorsunuz.

  • Ürünün maliyet fiyatı
  • Ürünün en az karla satış fiyatı, dip fiyat
  • Ürünün bayi fiyatı
  • Özel bayi fiyatı
  • Normal fiyatı
  • Ürünün son fiyatı
  • Size olur fiyat
  • Size özel fiyat
  • İndirimli fiyat
  • Liste fiyatı
  • Ara dağıtıcı fiyatı
  • Son kullanıcı fiyatı

Daha devam etmeyeyim 🙂 Bu liste uzar gider. Müşteriniz sizde bunlardan en az beş veya altı tanesinin olduğunu biliyordur. Çünkü kendisi de pazarlık aşamalarında tek tek açıklayarak sonuca ulaşabilmek ümidi ile aynını yapıyordur. Bu nedenle sizi daima tartar ve en indirimli olan hangi fiyatlarınız var listede bunları keşfetmeye çalışır.

Satış faaliyetlerinde yaptığımız en büyük hatalardan birisidir bu tabirleri kullanmak. Çünkü bu tabirleri kullandığımız durumda karşımızdakine bağıra bağıra, “daha indirim yapma ihtimalim var” demiş oluyoruz.

“Normal fiyatı bu” derseniz, anormal fiyatın peşine düşecek, “özel fiyat” deseniz daha özelinin peşine düşecek.

Satıcınıza müşteri der ki, ” Fiyat bize yüksek, bir daha gözden geçirip fiyatı revize edin, yeniden gönderin.” Ve satıcınız acemi ise, size gelip, “Fiyatımız yukarıda kaldı, indirim istiyorlar, ne kadar indirebiliriz?” diye sorar.

Siz eğer tecrübeli, satış konusunda uzman değilseniz, siz de maliyetlere bakarsınız. Nereden kırpabilirsiniz, kâr marjınızı nereye kadar inebilirsiniz, incelersiniz. Sizce uyanık bir hareket olarak bir kaç puanlık daha pazarlık payını tutarsınız ki, yine isterse tek atımlık kurşununuz olsun. Doğru mu? Bundan başka hareket tarzı benimseyeniniz var mı? Yok mu? O zaman hepiniz yanlış yapıyorsunuz.

Özellikle o satışı yutmuş arkadaşlar yok mu, en büyük indirimi ve firmasına en büyük zararı onlar verirler. Ama satışı yalayıp yutmuşlardır!!!

O satış için pazarlıkta indirim yapmak ürününüze olan değeri azaltmaktır. Ürüne ve müşterinize katacağı değerin daha az olduğunu kabul etmektir. İndirim yaptığınızda şu algılar oluşur müşterinizde;

  • Demek ki bana yüksek fiyatta satmaya çalışmış
  • Demek ki ürün teklif ettiği fiyat etmiyormuş
  • İndirim verdiğine göre daha da aşağı çekebilirim
  • Bu kadar kolay indiğine göre ürünün ederi bu değilmiş.

İndirim yapmadan satış yapma imkanı yok mu? Elbette var.

Eğer müşteriniz indirim istiyorsa…

İlk teklif formatınızı bozmayacak şekilde, indirim yapmaksızın;

  • Eşantiyon veya hediye önerin. Bazen müşteri laf olsun diye indirim isteyebilir, veya kendini karar yönünde biraz daha cesaretlendirmeniz için sizden bir hareket, cüzi de olsa bir jest bekliyor olabilir. Eşantiyon ve hediye önermek ilk aşamada deneyebileceğiniz, bazen beklenmedik şekilde kapıyı açabilen bir hareket olabilir.
  • Ücretsiz eğitim, bakım servis önerin. Ürünü satın aldıktan sonraki 3 ay oluşacak arıza, bakım, değişim ücreti almayacağız gibi bir vaat de ürüne ve ardında duracak kadar kendinize güvendiğiniz için müşteriyi satın alma onay aşamasına kadar götürebilir.
  • Müşterinizden teklifin içeriğini küçültmesini isteyin. Markette 1 kg şeker tarttırırken “abi, 150 gr fazla var alayım mı?” der çalışan. Ve asla geri al demezsiniz. Ucuz, cimri bir insanmışsınız gibi hissedersiniz geri aldırsanız. Bu durumu teklifleri küçültmesini isteyerek müşterinizde de uygulayabilirsiniz. Siz asla indirim yapmayın. O yapsın. göreceksiniz ki, sizin çıkartacağınızdan çok daha azından vazgeçecek, itiraz ettiklerini kendi eli ile silemeyecektir.
  • Ekstra indirimli ilave ürün önerin. Ana fiyata dokunmayın. Ama ilave alım yaparsa indirimi o ürüne verebileceğinizi belirtin. Upsell dediğimiz bu teknikte bırakın indirimi, daha fazla satış yapma imkanına kavuşabilirsiniz.
  • Mutlaka indirim vermeniz gerekiyorsa, bir şey almadan vermeyin. İndirime karşı sipariş miktarının artırılması gibi. Ödeme vadelerinin iyileştirilmesi gibi..
  • Daha fazla örnek eğitimlerimizde mevcut, bekleriz 🙂

Doğru uygulandığında indirimle kaybettiğiniz cirodan %50’ya yakın bir geri dönüş sağlanabilmektedir.

Kısaca eğer indirim vermeden satış olmuyor, en uygun fiyatı, en yüksek iskontoyu vermezsek satamayız diyen satıcıdan korkun. Ve müşterinize asla indirimi çağrıştıracak cümlelerle fiyat söylemeye kalkmayın.

Bu Ürünün Fiyatı XXX Lira. Bu kadar basit. 🙂

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Connecting to %s